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抖音投手公司，抖音投手公司是干嘛的？
抖音投手公司，抖音投手公司是干嘛的？

来源 | Tech星球

文 | 翟元元

2023年短剧热潮持续了一整年，如今依然没有减退的迹象。

尽管在监管日益严格的情况下，短剧的增长速度有所减缓，但整个行业的市场规模依然不可小觑。根据抖音短剧的一位内部人士向Tech星球的透露，目前抖音的短剧广告每日消耗金额达到了5000万元。这一日均消耗意味着，单靠抖音平台，短剧的年度广告投放费用将高达182.5亿元。

在业内普遍认同的观点中，投放广告和购买流量的成本占短剧总收入的80%-90%。广告投放是短剧产业链中至关重要的一环，而投手则是负责与资金直接交流的关键角色。抖音每天消耗达5000万的背后，实际上是成千上万的短剧平台与广告公司及其近万名投手不断努力运营的结果。

以一部在8天内充值投放超过亿元的短剧为例，按照行业平均ROI（投入产出比）在1.1至1.2之间进行估算，投放消耗的资金大致在8000万到9000万之间。这接近亿元的投放费用，实际上是众多投手共同努力的结果。其中最有经验的投手，可能个人就需要投入数百万元。

由于人员更迭极其频繁，业界很难准确统计总共有多少名投手。此外，投手们分布在不同的公司和城市中。然而，一位经验丰富的投手经理向Tech星球表示，短剧行业至少拥有一万名投手。

一名投手每日的花费通常在几百到几千之间，甚至有时会达到数万、数十万，或者百万。这些开支的多少直接与投手的实力和等级相关。

一天的广告支出达到7万元，这样的经历是什么样的呢？而一晚上的损失竟然高达10万元又会让人经历怎样的心情起伏？在这个行业里，一位资深的投手月收入可以突破20万元。带着这些疑虑，Tech星球与多位短视频投放者以及投流公司的管理者进行了深入的交流。

一掷万金，单日投流最多花了10万

花费资金是投手每日的核心任务。投手投入的资金越多，意味着短剧的流量越高，这样成为热门作品的机会也就越大。与此同时，观看短剧的用户所充值的金额，也相应地提升了票房的水平。

一部连投资和宣传都难以花费资金的短剧，注定会成为一部冷门之作，甚至可能出现亏损的情况。然而，要使资金能够有效运用，前期需要进行详细的策划和安排。

小吴在一家流量投放公司担任投手。之前，该公司的主要业务是娱乐直播。但在2023年，短剧逐渐成为行业的热门趋势，因此公司决定转型，开始制作短剧。小吴也随之转变为短剧的投手。

投手的一天工作内容不仅包括召开会议、关注行业动态、分析前一天的短剧数据和榜单，还非常重要的一项任务是为新剧制定计划。小吴管理着5个短剧账户，每个账户需要制定40个计划，而一部剧大约需要这40个计划。每个计划通常会对应一定数量的短剧素材，而不同的投手根据自己的投放偏好来设置每个计划中的素材数量。有的投手在一个计划中可能会设计10条素材。

投放效果的好坏在很大程度上依赖于剧本的选择、素材的准备和投放的时机。一位经验丰富的投放专家，首先会对可供选择的短剧进行筛选。例如，当公司有多部短剧时，投手通常会从自己观看过的剧集中甄别出那些具备成为热门的潜力剧目，然后选择公司剪辑师制作的相关素材片段，接着会对这些素材进行小规模的测试投放。

一部刚上线的短剧的投流预算并不算高，小吴对Tech星球透露，通常一天的预算在2000元左右。有些投流公司则选择将实验预算提升到10万元，试错期设定为7天。通常情况下，仅需3天的时间就可以判断该短剧是否值得继续投入流量。一位投流公司的负责人指出，短剧的成败往往在于这短短的3天。而有些剧集甚至会在一天之内决定其生死。

在行业内，投放目标人群和用户画像已经成为一种共识，无需投放者自行设定。小吴提到，通常男频内容的主要观众是男性，而女频短剧的听众则主要是女性。年龄层方面，一般集中在30至50岁之间，而付费充值的用户多为50岁以上的群体。在城市选择上，许多投放者会将北京和上海这两个一线城市排除在外，因为这些城市的流量成本较高。此外，投放的时间段也是比较固定的，通常选择上下班时间和夜晚，这些时段的流量表现较好。

真正检验投手技能的关键环节是设定付费章节。一部短剧在某一集引入付费，用户在免费观看了多少集后会选择付费，以及他们愿意为了哪个剧情进行付费，这些关于人性的观察和理解都需要投手来进行决策。

投流公司负责人张权在接受Tech星球采访时强调了短剧的开头和结尾的重要性。他指出，精彩的开头至关重要，尤其是前3到10秒的表现非常关键。常见的付费引导剧情包括一些戏剧性的场景，比如“打脸片段”或是让人震惊的炫富场景，如“我愿意出100亿”；此外，还包括悬念十足的情节，比如出现令人意外的新角色，随之而来的质疑“怎么是你？”以及人物的逆转等。这些套路和技巧被广泛使用，旨在吸引观众付费观看。

在过去一年的广告投放中，小吴的最高花费是在某一天达到了7万元。而另一位投放者叶如龙，他在某一天的投放中则花费了高达10万元。

小吴回忆说，那天的操作和往常并没有什麽不同，他提前设置了一键起量的时间。因为晚上流量通常不错，尤其是在凌晨1-2点这个时段，所以他选择在那个时候进行投放，以便能够迅速获得流量。没过多久，便成功地获取了两三万的流量。

根据小吴的经验，设置一键起量的消耗金额不宜过高。如果设定为1万元，平台系统为了加快消耗速度，可能会引入一些不精准的流量，这样会导致ROI（投入产出比）下降，进而增加成本。小吴通常将定期的投放金额设置在2000到3000元之间。

设置错误一晚亏10万，投手当场引咎辞职

投手的投入成本以及后续是否继续投注，或者选择停止投注，都是非常重要的决策。在这个过程中，ROI（投资回报率）是一个关键的参考指标。

各种短剧和不同投手使用的投放策略会导致ROI（投资回报率）有着显著的差异。通常情况下，行业平均ROI维持在1.1到1.2之间。而低ROI则没有明确的下限，有时可能会降到0.4、0.5，甚至更为低迷。投手们会运用各种投放手段，最终目标就是提高ROI，以实现更高的利润。

在投放资金方面，提高投资回报率（ROI）是投手工作中最为关键的任务。叶如龙在投手岗位上工作了四五年，但真正专注于短剧投放的经验还不足一年。尽管这一段时间不算长，他已经参与了上百部短剧的投放，并且目前升任为投手负责人。

对于投手来说，推出一部新剧意味着进入繁忙的工作阶段。他们需提前准备多个账号进行测试投放，设置好付费卡点，确认素材的数量和种类，大额和小额的广告面板也需要仔细规划。根据叶如龙的安排，一部新剧通常要准备大约500条素材，这些素材来自不同的剪辑师，而像九州这样的大型短剧平台，单部剧可能需要准备几千条素材。

叶如龙曾在一天内投入高达10万元进行广告投放，获得的投资回报率（ROI）在1.1到1.2之间，这意味着用户的充值金额在11万到12万之间。他在接受Tech星球采访时透露，尽管每天花费10万，他的内心却波澜不惊。这是因为用户充值的钱最终都会返回。而真正让他感到情绪起伏的，往往是亏损的情况，也就是当ROI低于1时。

亏损是每个投手必经历的阶段。叶如龙曾经在一天内亏损超过一万元，他回忆那次是因为起步过于猛烈，短短十几分钟就花了2万多，一个小时更是花费超过3万。由于后台无法及时查看用户的充值情况，无法评估投资回报率，一旦发现亏损时已经来不及进行调整，随后再进行操作也无法挽回损失，资金也难以追回，流量也无法再转化。之后只能通过优化和调整，努力提升用户的充值情况，以弥补之前的损失。

简而言之，投手需要关注两个重要数据：投流费用和用户充值金额。这两者之间的关系必须保持一定的比例。当花费的投流费用超过用户的充值金额时，ROI就会低于1，这意味着出现亏损。那么，在亏损的情况下该如何应对呢？叶如龙建议根据实际情况及时调整首充率、复充策略以及付费节点和充值面板。充值面板针对用户主要分为大额、中额和小额三种类型，大额充值通常是从40元开始，而小额充值则仅需几元。

在亏损这一点上，各个级别的投手似乎面临着同样的失误机遇。成都某公司的投手李志向Tech星球透露，该公司一位经验丰富的投手因操作失误和设置错误，一夜之间损失了10万，最后选择了辞职。而她在入职的第一个月也遭遇了亏损，损失了1万。

一位经验相对不足的投手，由于投入的资金较少，因此即便出现亏损，损失也不会太大。一位在Tech星球分享心得的新手投手表示，他在经历了四天的投手生涯后，曾在一天之内最多投资2000元，结果亏损了200元。

亏损的风险相当大，因此许多交易者对亏损变得习以为常。起初，交易者面对亏损时或许会感到一些心理压力，像是内疚和自责，行动上也会显得谨慎，但随着时间的推移，他们会渐渐对此变得麻木。小吴表示，亏损是不可避免的，每个交易者都会经历这样的过程。

李志提到，作为投手常常会产生一种误导性的金钱观念，她花费的每一分钱虽然是老板的资金，但她却将其视为仅仅是数字。

全年无休，40%投手月入不到1万

投手每天都在与金钱打交道，毫不犹豫地花费，10万元的支出对他来说甚至没有任何心理压力。然而，尽管他在消费上非常自在，个人收入的问题却并没有那么让人畅快。花钱与挣钱之间的差距显而易见。

投手的工作并不像看上去那么简单。就像所谓的“阴阳合同”，每个投手的上班和下班时间都暗藏玄机。虽然表面上是“早9晚6”，实际上他们的下班时间往往要推迟到晚上1点。

李志所在的公司专注于为自家的短剧进行投放，与分销投放公司相比，这项工作要相对轻松。然而，即使如此，李志每周仍然有两到三天需要加班到午夜12点，回到家后还要熬夜到凌晨1点查看数据。

王欣做了一个月的投手后选择辞职，她觉得这份工作实在太辛苦了。每天都要忙碌不已，搭建上几十个计划，管理3到4个账号，不断收集素材。即使下班后，她还得继续处理素材、提出需求，还要进行数据分析。最让她感到失望的是，所投入的时间和得到的回报完全不匹配。

投手的薪资构成主要分为底薪和提成。底薪在不同城市一般都不算高，而提成通常是在短剧利润的3%到10%之间。需要注意的是，提成部分存在一定的门槛，许多公司要求员工转正后才能开始领取提成，另外一些提成则是基于短剧的盈利情况。如果投资回报率（ROI）没有达到预期或没有盈利，投手将无法获得提成。

王欣在深圳的一家公司工作，入职时的试用期底薪为4500元。在试用期的三个月内，她需要达到100万元的消费额度才能转为正式员工，转正后才能享有提成。然而，王欣每天的消费量仅为2000多元，距离公司设定的每日1万元目标相差甚远。感到没有希望的她最终选择提前离职。

对于许多投手来说，拿不到提成已成为常态，很多人的月收入可能仅有几千元。业内流传着一些资深投手月入高达20万的消息，叶如龙指出，这样的顶尖投手在10000名投手中可能不超过5位。据他所知，行业内大部分投手的底薪在5000到8000元之间，加上提成，约有50%的投手每月收入在1到2万元之间。而有40%的投手的月收入则不足一万，只有几千元而已。

即使是拥有一年投放经验并能够为公司带来数十万利润的投手，工资仍然不高。小吴在接受Tech星球采访时表示，自己在不到一年的时间里为公司创造了60到80万元的收益，而他拿到的最高提成只有1万元，加上底薪，当月的收入也连2万元都不到。

曾经行业中涌现出月入20万的顶级投手，但如今随着监管力度的加大，行业竞争愈发激烈，马太效应愈加明显，许多投手发现月入20万只是一种传说，事实上月入过万的难度也大幅提升。

作为投手业务的负责人，叶如龙在过去一个月的收入大约在2-3万元之间。然而，最近新剧的数量减少，而参与分销的竞争者却增多，老剧的分销已经无法盈利，因此他的收入一下子减少了50%。与此同时，小吴的收入也下降了30%。

投手的每月投流表现相当不稳定，甚至每天的结果都充满变数，时常出现盈亏起伏，简直让人觉得不可捉摸。小吴提到，自去年9月以来，他已经接连亏损了三个月，期间只有短短的3到7天实现了盈利。就在不久前，他所在的公司也宣告破产。

（注：文中所涉及的姓名均为化名。）

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