一、大客户的定义

大客户，亦称作重要客户、关键客户或核心客户，是对企业生存和发展至关重要的客户群体。

1、大客户应该是公司客户中最重要的客户，他们是公司当前和未来盈利的关键驱动力。

2、大客户指的是那些对公司销售目标达成具有重要影响的客户。

3、大客户应被视为企业业务扩展的重要资源。

在确定大客户时，既要重视当前的合作关系，也要放眼未来的发展潜力。两者都是不可或缺的。

二、大客户的特征

在大客户的采购过程中，参与人员的角色多样，可能包括总裁、总经理或其他中高层领导，也可能是工程师、专家和财务人士。此外，使用和维护设备的专业人员也会参与其中。这些角色在整体采购流程中扮演着各自的职能，因此需要根据地区的不同特点进行相应的调整和处理。

1、从采购主体的视角进行分析。

2、从采购规模的角度进行分析。

3、从采购模式的角度进行分析。

4、分析企业所选用的具体营销策略。

5、从客户管理的角度进行分析。

三、大客户战略

公司在建立和管理大客户时，应考虑制定一套全面的大客户战略，通常包括以下四个关键要素：

客户认知、客户竞争力、客户关系、客户管理策略，

一个客户战略需要明确回答三个关键问题：客户的身份是什么？客户的需求与期望是什么？应该如何有效地管理与客户的关系？

只有制定了长期的客户战略，企业才能在内部培养起以客户为中心的文化。同时，从另一个角度来看，企业在执行这一客户战略时，必然需要伴随组织结构和文化的调整与变革。

四、大客户经理的职责：促进客户的采购进程

大客户销售的流程应根据客户的购买流程进行设计，流程中每个工作任务都应如图所示。

大客户经理是企业专门为重要客户提供定制化销售服务的专业人员。其主要任务包括： 1、按照公司的要求，负责开拓和维护本地的企业客户关系；

2、根据企业客户的个性化需求，提供专业的产品解决方案。

3、贯彻公司针对企业客户的销售策略以及新产品的市场推广。

4、负责跟踪企业客户的应收款项及进行风险管理等工作。

大客户销售是一个持续的过程，关键在于不断识别客户的需求和痛点，并通过提供针对性的解决方案来帮助他们提升自身价值。最终，这种销售方式带来的结果是客户的反复购买，代表了营销的最高境界——基于信任建立的关系型销售。

销售模式可以分为四个阶段：价格导向的销售、价值导向的销售、服务导向的销售，以及关系导向的销售。

关系销售被视为销售领域中的顶尖形式，它不仅能够促进可靠的销售，还能建立基于信任与合作的良好关系。这种销售方式的核心在于为客户提供实质性的价值和超出预期的服务。其目标是与客户建立长期的合作关系，培养客户的忠诚度，并创造顾客的终身价值。

关系营销在B2B和营销渠道的研究中不断发展，同时在消费市场中也发挥着举足轻重的作用。这一理论如今在B2C领域得到了广泛应用，主要涵盖了信任、承诺（涵盖多个维度）、转移成本以及关系质量（作为整体框架）。

在大客户销售中，交易成本理论的框架（如专门针对某一特定关系的投资及对机会主义的管理）被认为是衡量关系质量的重要基础。

五、分析客户的购置决策过程

推动购买决策的契机：

1、定期更新现有物品；

（风险较小，但若不完成购买将面临严重后果）

2、意外替换现有物品；

（紧迫感很强，可能不会考虑回报和收益）

为了跟上潮流，我们需要购置一些新的物品。

（如果不进行购买，将会导致落后；其实已经处于落后状态，无法进行购买）

为了保持竞争优势，必须投资于新产品。

（保持优势，积极性高涨；紧迫性或结果，相对较轻）

六、大客户销售中的精益思维

在大客户销售过程中，应用精益思维能够帮助提升效率和客户满意度。精益思维强调消除浪费、简化流程，以及持续改进，目标是在最短时间内为客户创造最大价值。

首先，要识别并消除销售过程中的非增值活动，例如繁琐的审批流程或不必要的会议，通过优化这些环节，可以更快地响应客户需求。同时，团队成员之间的沟通也应精简，以确保信息流畅。

其次，定期分析客户反馈与市场变化，持续改进销售策略。这种以客户为中心的思维模式能够确保满足大客户的实际需求，增强客户关系。

最后，培养团队的精益文化，让每位成员都能参与到改进过程中，提出好的建议和解决方案，从而共同推动团队向更高效的目标迈进。

综上所述，采用精益思维可以帮助大客户销售团队有效提升工作效率，为客户提供更优质的服务，最终实现双赢局面。

在大客户销售中，我们必须从客户的视角出发，将他们的目标视为与我们自身目标的一部分。培养逆向思维，将客户关系转变为合作伙伴关系，而不仅仅是买卖双方的互动。在销售过程中，我们的努力虽然重要，但更加关键的是客户在购买时的体验和决策过程。

七、针对大型客户决策链的两种应对策略：

主动策略 (从上至下)

1. 在他们与你取得联系之前，你可以主动和他们沟通。

2. 联系你判定的最高层

3. 提前做好充分的准备，以确保“准确”的执行。

4. 维护已建立或即将建立的关系的平衡

5. 妥善利用各种可用的联系方式。

被动策略 (从下至上)

1. 只依赖基层销售队伍——难以抢占市场先机，提升竞争优势。

2. 直接去找他们的上司？——风险相当高。

3. 寻找接触公司高层的方法——注重方法和策略

大客户销售的本质是与许多人建立商贸关系。它牵涉到客户组织内多个利益相关者和决策者，因此促成大单销售的因素显得异常复杂。大客户经理需要迅速确定决策者和关键影响者的身份，构建权力结构图，协调内外部资源，以确保“机会与关系的匹配”。

八、大客户经理与大客户关系的演进模型

与大客户的合作越深入，双方的关系也会更加稳固，最密切的层次可能让你有机会成为其董事会的一员。例如，惠普的CEO卡莉就同时担任多家美国大型公司的董事，而这些公司的总裁也参与了惠普的董事会。

大客户营销战略旨在基于广阔的市场，为重要客户提供服务。通过量身定制的客户解决方案和周到的服务，利用互动平台，我们能够高效便捷地为大客户创造价值。

客户关系管理（CRM）是指企业不断加强与顾客的沟通，不断了解顾客需求，并不断改进和提高产品及服务以满足顾客需求的连续过程。其核心是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理强调与客户的沟通，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或市场为中心。为了便于与客户沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流渠道。

CRM的概念在中国已经流行了一段时间，它代表客户关系管理。但这个词背后的含义是十分丰富的，国外一些专家对CRM的定义各有不同。通过他们的解释，我们可以初步了解CRM的内涵。

CRM，即客户关系管理，指的是企业利用各种策略和工具来管理与客户之间的关系。它要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与服务流程。如果企业拥有正确的领导、策略和企业文化，CRM应用将帮助企业实现有效的客户关系管理。

CRM是一种针对获取、维护和增加可盈利客户的方法和流程。它不仅是一种先进的、国际领先的、以客户为中心的企业管理理念和商业操作模式，也是一种利用信息技术手段来提高企业收益、客户满意度和员工生产力的具体软件和实施方法。

实施CRM的目标是通过全面管理企业业务流程来降低成本，并提供更快速、更周到的优质服务来吸引和保留更多客户。CRM作为新型管理机制，极大地改善了企业与客户之间的关系，涉及企业的市场营销、销售、服务和技术支持等与客户相关的领域。

随着5G移动网络的部署，CRM正逐渐迈入移动时代。移动CRM系统是一种集成了5G移动技术、智能移动终端、VPN、身份认证、地理信息系统（GIS）、商业智能等技术的移动客户关系管理产品。比如，数码星辰的CRM产品就是典型的移动CRM产品。移动CRM将原有CRM系统上的客户资源管理、销售管理、客户服务管理、日常事务管理等功能迁移到手机上。它既可以在公司的局域网内进行操作，也可以在员工外出时通过手机进行操作。八百客推出的手机版CRM就是移动CRM的最佳体现，它主要满足了经常出差在外的员工随时随地掌握公司信息的需求。客户只需下载手机版软件并安装在手机上，然后使用电脑申请的组织名和账户名就能直接使用该系统，从而随时查看信息，下达工作指示，并利用平台提供的所有功能。作为客户关系管理（CRM）的解决方案，它整合了当今最新的信息技术，包括电子商务、多媒体技术、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等。作为一种应用软件，客户关系管理（CRM）涵盖了市场营销的管理理念，市场营销、销售管理、客户关怀、服务和支持构成了CRM软件的基石。

综上，客户关系管理（CRM）包含三个方面的含义：

新态企业管理的指导思想和理念体现在对灵活性、创新性和适应变化的重视上。这种管理模式强调团队合作、快速决策和适应性管理，注重创新和前瞻性，鼓励员工发挥自主性和创造力，以适应快速变化的市场环境。

企业管理模式和运营机制对于企业的发展至关重要，创新是其中的关键。通过不断创新的企业管理模式和运营机制，企业可以实现更高效的运作，更灵活的决策和更快速的业务发展。

CRM（客户关系管理）是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。 它的核心思想是将客户视为企业的重要资产，客户关怀是其中心，其目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，以最大限度地增加利润和利润占有率。 CRM的核心是客户价值管理，它将客户价值分为既成价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献客户关系管理概念，从而全面提升企业盈利能力。

无论是什么类型的客户管理制度，都需要执行、监督和考核。人工处理方式效率低，容易失去公平性，而且数据资源利用率也低。因此，CRM客户关系管理系统是企业客户管理制度落地的最佳方案。

丝袜足交福利网址视频 1、集中化管理数据，易查询、跨部门共享

在CRM系统中，无需每天重复填写表格，可以快速筛选客户类型并查询目标客户，只需简单地对数据进行处理即可完成记录工作。此外，还可以轻松地在不同部门共享客户信息。

2、销售自动化，智能执行各类客户管理制度

无论是客户查重机制、公海池机制还是各类销售预警，都是企业客户管理制度的重要组成部分。

根据企业客户管理制度，CRM系统可自行判断并生成客户评分，省去了人工审核的步骤，从而降低了培训成本，提高了工作效率。同时，客户跟进的要求也可由CRM系统自行决定，从而简化了客户管理流程。

3、监督，异常情况预警提醒到用户及管理者

无论违反客户管理制度的行为还是结果，CRM系统都能及时提醒管理者并监督员工行为。甚至，CRM系统可以直接进行处理，比如对超期拜访客户自动开放，对逾期付款提醒销售等。

4、数据分析，了解客户管理制度的效果，不断优化升级

CRM系统可以智能分析客户、销售人员和订单等多维数据，帮助企业了解当前的客户管理制度是否合理，以及如何进行改进。

如果你在寻找CRM系统解决方案，欢迎与我们联系，我们将提供专业、全面的服务！

跟客户发生过关系，突然不理我了？

在商业领域中，与客户建立良好的关系是非常重要的。你与客户建立起联系，并与他们互动，但突然间他们不再理睬你，这是一个令人困惑和沮丧的情况。在这篇文章中，我们将探讨这种情况的可能原因以及解决办法。

原因分析

客户突然不再理睬你可能有多种原因。首先，你可能在与客户建立关系之初做出了一些承诺，但未能兑现。客户对你失去了信任，因此不再愿意与你合作。

其次，客户可能已经找到了其他更好的供应商或合作伙伴。他们不再认为你的产品或服务是最好的选择，因此决定与你断绝联系。

最后，可能是由于一些不可控的因素，比如客户遇到了财务问题，或者出现了其他紧急情况。这些因素导致客户暂时不再理睬你。

解决办法

面对这种情况，你需要采取一系列行动来重新建立与客户的联系。

首先，反思过去的承诺，并找出自己未能兑现的原因。尽可能提供解决方案，以此恢复客户的信任。确保你能够履行自己的承诺，并与客户沟通，解释为什么之前未能兑现。

其次，了解客户找到其他供应商的原因。是否是你的产品或服务出现了问题，导致客户寻找别的选择？如果是这样，你应该积极改进自己的产品或服务，以重新吸引客户。

最后，尝试与客户重新建立联系。发邮件、打电话或安排面谈，向客户表达你的关心和愿意改进的决心。展示你对客户的价值和重要性。

总结

与客户建立良好关系是企业成功的关键之一。然而，有时客户可能会突然不再理睬你，这需要你积极主动采取措施来解决问题。反思过去的承诺、改进产品或服务、与客户重新建立联系，这些都是重要的步骤。只有通过努力和真诚的沟通，才能重新赢得客户的信任和合作。

让我眼前一亮，不，虎躯一震的，却是湖南卫视的高频次广告。淘特大手笔赞助，主持人自然不遗余力，一次次高喊：淘特，两亿多人在用的购物APP！

咋感觉有点熟悉呢？一样的配方，一样的味道，这不是拼多多的翻版吗？

这就是拼多多的翻版！拼多多在崛起的路上，也是选中了年轻人扎堆的湖南卫视，通过“两亿人”“三亿人”的强化口号，让拼多多鸟枪换炮，在2020年把年活买家数拉到7.884亿，也摇身一变成为中国用户规模最大的电商平台。

宝座只有一个，拼多多上去了，对手阿里就得下来。为了对标拼多多，重现王者之风，淘特应运而生。

思路没有错，但尴尬的是，淘特衔着金钥匙出生，怎么打成了头痛的问题。

而淘特选择了最窝囊的打法：碰瓷拼多多！

早在淘特一周年之际，那时尚是前身的淘宝特价版，就开始黏糊拼多多，微博上隔空喊话“我还惦记着你”，甚至打出“拼多多员工凭工牌可以免费领芒果”的营销，把一帮阿里老员工臊得脸红脖子粗，直呼“太尴尬”。

更尴尬的是，淘特喊破喉咙，拼多多却一言不发。

而现在，淘特选择了和拼多多一样的成长之路，不仅大手笔赞助综艺，更是把拼多多的广告语直接拷贝了过来，相当于当着全国人民的面，郑重宣告：我们抄袭拼多多！

合适吗？不尴尬吗？

咱中国文字浩如烟海，随便弄几个都可以进行无数排列组合，难道除了拼多多这句广告语，就没有合适的了？还是阿里人确实思维枯竭了？

阿里可是超级巨头，远比拼多多出名早、名头响，这光荣榜上曾经第一的学生，却开始抄后进生的作业了，说出去好说不好听啊。

再说，你要抄也抄个好的啊，拼多多虽然很火，但口碑也是冰火两重天，争议非常大，现在你阿里却频频向拼多多看齐，这不是自毁身价吗？

真心看不懂！

反正，每当主持人大喊一声“两亿多人都在用的购物APP”时，我就觉得不自在，替阿里脸红。

虽说如今的电商红利已经消失殆尽，发展的天花板触手可及，但作为一家中国为数不多的“高科技公司”，创新仍旧是重中之重。如果，连一句广告语都实行“拿来主义”，那还奢望怎么眺望科技的星辰大海？

盯着拼多多，最多只能成为拼多多，但永远无法超越拼多多！

阿里确实到了该好好反思的时候了！

蜀中无大将，廖化作先锋，总不至于让退休的马云重新出山吧？

市值与收入的不匹配背后，是阿里巴巴与干扰项和不确定性的对抗。疫情严重影响了物流和电商订单、俄乌战争影响了海外电商订单数、Tiktok受到的数据安全限制使得阿里云失去了一位年交易额8亿美元的大客户。

作者|杨知潮

编辑|原野

微信公众号：略大参考（ID：hyzibenlun）

今年3月，阿里巴巴的市值回到了七年前上市的原点。尽管相比于七年前，阿里巴巴的收入已翻了接近三倍。

市值与收入的不匹配背后，是阿里巴巴与干扰项和不确定性的对抗。至少从目前的数据来看，这种对抗还会继续持续一段时间。

在股价回到原点的两个月后，阿里巴巴交出了2022年第一季度（即2022财年第四财季）财报，主要指标几乎全面出现下滑：营收增长放缓、利润下跌、核心电商GMV微弱下滑、海外商业增长下滑、阿里云增速下滑。

但同时，财报也披露了几项超出外界预期的数据：阿里云首次盈利、多项业务亏损收窄、用户量增长近3000万。由于主要数据均超出彭博预期，财报发布当天，阿里巴巴股价上涨接近15%。

在互联网大环境和零售端遭受疫情重创的一季度，阿里巴巴的降速并不出人意料。相反，在本地生活、菜鸟等领域的快速增长，以及阿里云、大娱乐等板块的利润率改善，使得外界看到阿里巴巴顽强的过冬能力，以及未来继续增长的可能性。

不过，由于新一波新冠疫情带来的严重影响，本次财报中，阿里巴巴并未给出下一季度的业绩指引，也没有对即将到来的“618”大促提出明确销售目标。一定程度上，这也说明阿里巴巴的短期未来仍然存在不确定性。

01 降速，但超出预期

阿里巴巴多条战线出现了意料之中的降速。

第一季度，阿里巴巴收入为2040亿元，同比增长9%，归属于普通股股东的净亏损为人民币162.41亿元，非IFRS净利润197.99亿，同比下降24%此前四个季度，阿里巴巴营收增速为37%、34%、29.43%、9.7%，可以看出，在最近五个季度里，其营收增放缓趋势明显。

落到各大业务板块，增长相对停滞的现象也很明显。

占总收入70%的核心电商，即中国数字商业板块收入增长仅为8%，GMV甚至出现了微弱下滑。其中，以淘宝、天猫平台收入为主的的客户管理收入与上季度持平，全财年增长为3%。而核心电商的增长几乎全部由盒马、天猫超市为代表的直营收入带动。

由于疫情对物流和消费者需求的影响，以近场电商为主的直营业务增长迅猛，达到725亿元，同比增长14%，甚至超过了非自营收入。但相比于“平台抽成”的客户管理，直营业务的利润率更低。这也间接导致整个中国数字商业板块经调整EBITA利润率同比从30%下滑至23%。

国际商业板块方面，一季度收入为143亿元，同比增长7%，低于上一季度18%的增长率。国际消费者新增500万，相比上季度1600万的新增，明显下滑。

云业务增长为12%，而前四个季度的增长率分别为36%、30%、33%、20%。

12%的新增数据低于此前四季，也远低于全财年的29%增长率。不过，阿里云在一季度实现了成立以来的首次盈利，调整EBITA为盈利11.46亿元，成为中国数字商业之外率先实现盈利的板块。

本地生活板块为本季度增长最快的部分，收入达到104亿元，同比增长29%。但其中有去年7月高德地图合并入该板块的影响，并不能反映实际增长。

除了本地生活，菜鸟的收入增长也高达27%，为668亿元。不过亏损有所扩大，调整后EBITA为亏损14.35亿元，而去年同期为8.13亿元。

文娱板块，即数字媒体及娱乐板块收入为80亿，同比下降了1%，但亏损有所收窄，从去年同期亏损27亿元收窄至20亿元。且由于88VIP会员计划的促进，优酷日均付费用户规模同比增长14%。

客观来看，阿里全面降速的背后，存在着诸多干扰项。疫情严重影响了物流和电商订单、俄乌战争影响了海外电商订单数、Tiktok受到的数据安全限制使得阿里云失去了一位年交易额8亿美元的大客户。

财报会议中也提到，消费需求的恢复与人均可支配收入等宏观数据密切相关。这意味着，阿里巴巴当前的许多问题，并非都出自商业层面。另一方面也意味着，它的复苏还存在不确定性。

对比宏观经济数据来看，阿里巴巴的财报也传递出不少积极信号。

数据显示，第一季度社会消费品零售总额10.9万亿元，同比增长3.3%，其中3月同比下降3.5%，而阿里巴巴主要电商增速均高于这一数字。

此外，阿里巴巴的现金流和净利润受众多非一次性支出的影响。

本季度，阿里巴巴缴纳反垄断法处罚的182亿元中的91亿元余款。阿里巴巴还有诸多投资损失，包括以约96亿美元回购了约6000万份存托股。由于中概股遭遇集体暴跌，这部分投资加大了亏损。目前，阿里巴巴的现金及现金等价物大幅度降低，从去年同期的3213亿下跌至1899亿。

剔除掉诸多干扰项后不难发现，阿里巴巴基本盘仍然稳固，核心电商等传统业务保持稳定，部分业务的利润率比较健康，菜鸟、云等新业务仍在快速增长。

市场很清楚这一切，在财报发布前，彭博对阿里收入、利润等数据的预期均低于实际业绩。而财报发布后当天，阿里股价报收于94.48美元，涨幅接近15%。

02 10亿用户之后的成长性

在2022年的第一个季度，阿里巴巴如期完成了“国内达到10亿消费者”的目标。

过去一年，阿里巴巴的用户量保持着高速增长。截至第一季度，阿里巴巴旗下年度活跃消费者达到约13.1亿人，环比增加 2830万人，同比增加 1.77亿。其中中国市场消费者同比净增1.13亿达到10.05亿，几乎囊括了国内全部互联网用户。

也就是说，截至2022年第一季度，国内几乎所有互联网用户都已经是淘宝、天猫的用户。对于阿里来说，盘活存量和寻找增量就成了同样重要的市场。

从财报数据来看，阿里在电商的下沉市场和海外市场，以及以阿里云等代表的新业务板块，均表现出不错的成长性。

下沉市场方面，第一季度，淘特的支付订单数增长超过35%，整个财年增长超过100%。用户量增长 2000万，成功突破3亿。相比于主要竞争对手拼多多用三年时间达到3亿用户量，淘特仅用了两年。

值得注意的是，淘特用户与淘宝和天猫存在一定重叠，但超过20%的淘特年度活跃用户在最近一年并未在淘宝或天猫购物，是阿里巴巴全新的用户群体。此外，2022财年，来自欠发达地区的新年度活跃消费者比例超过70%，这也是阿里电商业务在下沉市场的成绩单。

另一个的好消息来自阿里云。

第一季度，阿里云首次实现盈利，且仍然有增长潜力。2022财年，阿里云服务收入增长仅为23%，但很大程度是受到失去Tiktok这一大客户的非市场因素影响，将Tiktok的影响剔除后，阿里云的同比增速为29%，虽然低于上一财年50%的增长率，但仍处于快速增长期。

同时，阿里云的客户也在变得更为多元化。在第一季度，来自非互联网的外部客户收入达到了52%，超过了互联网用户。在互联网行业陷入增长疲软之际，更多元化的客户来源能让阿里云的运营更健康，也为继续增长提供了基础。

IDC数据显示，未来5年，中国公有云市场仍会以复合增长率30.9%继续高速增长。即使是作为国内云服务的领头羊，阿里云也还有足够的增长空间。

另一个值得关注的板块是海外市场。

2021年12月，阿里巴巴进行了组织架构大调整，整合全球速卖通和国际贸易，以及众多海外子公司，形成海外数字商业板块。本季度，尽管该板块整体增速放缓，但部分原因是由于Trendyol 受土耳其里拉对人民币汇率贬值，速卖通订单量受欧盟增值税税规修改以及俄乌战争的影响。

单从订单量来看，第一季度，阿里巴巴旗下的东南亚电商平台Lazada 和土耳其电商平台Trendyol的订单同比增长分别为32%和48%。与国际零售对应的国际批发业务在一季度增长更加迅速，收入为43.83亿元，同比增长高达30%。

与国际订单量的增长相配套，菜鸟新增了两个国际分拣中心，目前已有9个国际分拣中心，直接运营300多万平方米跨境物流仓库。这些基础建设，也会为海外的数字商业板块，提供更强劲持久的支持。

菜鸟本身的业务也趋于健康。它在国内持续扩大物流服务范围，第一季度，菜鸟在中国快速消费品类别采用的端到端智能供应链解决方案继续增长，来自外部商家的收入同比增长30%以上，这也意味着菜鸟距离“独立赚钱”又近了一步。

总体来看，阿里巴巴目前正面临用户见顶、互联网增长整体放缓的双重压力，快速增长绝非当下的主题，但从具体的业务数据来看，依然未来可期。

03 接下来

“我喜欢讲一句老话：努力在不确定性中寻找确定性。”在5月20日的线上交流会上，张勇向300家天猫商家表示。

不确定，将是阿里巴巴接下来很长一段时间内的主题。在财报中，阿里巴巴并未给出第二季度业绩指引，多家机构也都对其二季度业绩预期表示谨慎。

财报会议透露，由于疫情影响，4月淘宝天猫的GMV出现了双位数下滑。在被问到对“618”的期望KPI时，管理层也并未给出明确的目标。显然，在复杂多变的环境下，阿里巴巴对下一阶段的业务预期，也持有相对谨慎保守的态度。

当然，对于阿里巴巴的下一步，还有一些事情是确定的。

比如战略转向的方向。阿里巴巴透露的讯号十分明确：提高效率，精细化运营，降低成本。

CFO徐宏在财报会议中表示：“展望2023财年，我们将坚定聚焦可持续、高质量的收入增长，专注优化运营成本结构，在不确定性中提升整体回报。“而在被问到下一财年的重点时，管理层甚至将降本增效定位为“未来一年的首要任务”。

降本增效的举措也很明确，首先是关并转停：对于一些长期价值不明显业务，会进行关并转停。其次是业务端严格要求效率：比如对毛利端有较高的要求、在物流端也会有提升效率的要求。

目前，阿里巴巴的降本增效已有一定成果。

截至2022年3月，阿里的员工总数为 254941 人，相比上一季度减少4375人。

第一季度，阿里巴巴营业成本为1389亿元，同比增长11%，但环比下降了5%。成本相对营收的占比提升了2%，达到了68%。行政成本和销售成本占营收比与上季度基本持平，分别为5%和13%。也就是说，阿里在保持营收增长的同时，成功控制了成本的上升。

而随着降本增效的进行，阿里巴巴旗下部分板块的盈利情况也变得更为健康。

第一季度，虽然核心电商的利润率有所下滑，但阿里云实现了扭亏为盈，本地生活亏损率从82%缩窄至52%，数字娱乐板块的亏损率从34%收窄至25%。爱奇艺成功实现盈利，也让数字娱乐板块旗下的优酷看到了降本增效后盈利的可能性。

除了提高效率，精细化运营、挖掘现有存量是阿里巴巴接下来的另一个主题。在上一季度的财报会议上，张勇表示：未来的重点已经从用户的增长，转变为用户的留存和ARPU值的增长。

在留存方面，财报透露，2022财年，超过1.24亿年活跃消费者在淘宝和天猫上的消费均超过一万元人民币。这部分消费者即核心消费者，在2021财年的核心消费者中，约有98%在2022财年继续活跃。

在提高单用户收入方面， 第一季度，淘特、本地生活等业务的收入增长率和订单增长率均高于用户增长。

当然，最能为阿里巴巴不确定的未来提供确定性的还是环境。

张勇透露，“最近一两周我们看到随着快递的恢复，包括上海的疫情的缓解，（GMV）开始逐步恢复当中。”

而在被问到最近的积极政策对阿里巴巴的影响时，张勇表示：“国家正在释放对稳经济，就业，保民生的强烈信号。其中包括消费，基民生，供应链的稳定等领域，这些都与阿里巴巴的业务有关联。作为中国的平台企业代表，作为实体经济的一部分，我们希望在这三个方面做出贡献。”

愿一生努力付出，不被辜负，一生被爱！往后余生，幸福美满，开心快乐！关注我~爱连情感屋！

我叫小连，是一个37岁的中年女人，曾经也有过一段幸福的婚姻，后来我的前夫染上一些不好的习惯。还背着我在外面建了小家，更是对我冷言冷语。我实在无法忍受这个没有本事，也给不了我幸福的男人，于是我选择跟他分道扬镳。

其实我的要求并不高，有一个温馨的小家，有一个爱我疼我懂我的丈夫。一家三口齐齐整整，幸福快乐地在一起生活。经营好我们的小日子，可是想象很美好，现实却很残忍。我的美梦全被打碎了，但我只能勇敢坚强地去选择面对。

于是，我带着6岁的儿子离开了老家，离开了那个给我伤痛的地方。我和儿子来到了深圳这个繁华的大都市，投奔我的表姐。

表姐是做生意的，在深圳开了一间朔胶原料厂。做了有十多年，生意做得红红火火。还在这边买了房和车，一家人也从陕西定居深圳。

表姐对我很好，很照顾我。因为她说做人不能忘恩，当初在她和表姐夫创业最困难的时候，我妈不但给了他们精神上的支持。还把全部积蓄拿出来支持她，那个时候大姨，大舅，小姨他们都反对表姐创业，只有我妈是支持的。

通过表姐夫的关系，我儿子顺利进入了深圳的一所小学上一年级。而我在表姐的厂里帮忙，我是一名业务员，工资每月有12000。

表姐让我住在他们的家，这样可以相互有个照应。但是我拒绝了，他们已经帮了我很多，我不好意思再去麻烦他们了。于是我在外面租了间房和儿子一起住，房租每个月800，加上水电费的话要900多了。

我一边工作一边照顾儿子，努力地去付出，希望可以早日能买得起房。给儿子好点的生活条件，原本打算这辈子就这样过算了，把儿子抚养成人。毕竟自己年纪也这么大，还带着个小孩，再找对象也不容易，而且再婚对儿子心理影响大。所以我也没往那方面去想，只想好好跟儿子生活。

爸妈还有我身边的不少朋友都说，我才37岁还有大把的好日子，怎能孤独一生呢？找个相配的男人再婚，不但有个伴，还能帮着自己减轻负担多好呀！

对于他们的建议，我并没有放在心上，我把所有的时间和精力都放在了儿子和工作上面，个人的问题真没有去想一丁点，就这样我一个人带着儿子在深圳生活了两年。

可缘分这东西，它来了你想躲也躲不掉。兜兜转转还是会在一起的，我万万没有想到，我和他会从客户发展为共度余生的爱人。

我有一位男客户，他叫李名辉，是深圳的本地人，有车有房。美中不足的是他与妻子离婚了。他的前妻说他不懂浪漫，不解风情。还只顾工作，给不了她想要的生活，最后选择把女儿留下，离开了他。

名辉很疼爱女儿，离异后也跟我一样，一个人带着小孩生活。他的父母也劝他再找个女人结婚，可他说害怕再找回来的女人对女儿不好，女儿受委屈。另一方面他要忙工作，根本就没有时间想这方面的事情。

名辉比我大两岁，他也是做生意的。开了一间规模挺大的电子厂，有五、六百个员工，在我没来表姐厂的时候，是另外一名业务员负责跟的单。后来她要生小孩，就回家了。不知因为什么原因，名辉取消了跟我们的合作，不用我们给他的电子厂提供原料了。

表姐不想失去这个长期合作的大客户，就把任务交给了我。让我去搞定这客户，把合作争取回来。这是我从家庭主妇回到工作上的第一个客户，我得要好好表现给表姐和同学看。不能让别人看不起，说自己是靠关系才坐的业务员这个位置。

表姐把这位客户的资料给了我，让我先从这里入手。就这样我知道了他的名字，然后我试着联系他。可是才第一步我就失败了，他压根就不接我的电话。

但我不会轻易放弃的，一定会弄清楚这位客户为什么会取消了合作。一定会让他回心转意跟我们厂签合同的，通过几番打听后我才知道他的电子厂地址在哪。

我不会开车，只能挤公交去客户的厂找他。我坐了两个小时的公交终于来到了他的厂。我本来也想过打车去的，但是车费太贵了。我深知道钱来的不容易，所以只能挤公交，虽然我会晕车。但是为了能见到客户把合同签了，我还是硬着头皮选择坐公交。

来到了客户的厂，保安大哥在那拦着，问我是干嘛的？我说是来找李总谈合作的，我们长期有业务来往的。但保安大哥见我是生面孔，无论我怎么说，死活不让我进去，说要先请示老板，让我在外面等着。

结果保安大哥说，老板不认识我。也没有提前跟客户预约好有合同要签，所以不见。我好说歹说，求保安大哥放我进去。但是没有用，他就是软硬不吃，把我晾在了门外，没办法我只能守在门口等李总出来。

我在门口等了5个多小时，真的是寒冷饥饿交加。终于我看到了李总出来了，虽然我是第一次见他，但我看过他的照片，就过目不忘了。

我听到那保安大哥对他说：“李总，那女的在这里等了你5个多小时了，说要找你签合同。”看来保安大哥也是可怜我在这等了那么长的时间，不容易才会忍不住为我说句好话吧！

我对保安大哥投去了感谢的目光，然后跑到李总的面前说：“李总您好！我叫阿连，是利梅朔胶原料厂的业务员，之前的那个业务员因为要生小孩不干了，现在由我来跟你对接业务上的来往。”

李总听了我的话很果断地拒绝了我，说以后都不会在跟我们的厂合作了。然后就开车走了，我还来不及问他是什么原因。

不搞清楚我是不会轻易放弃的，第二天我又去了他的厂，保安大哥见到了我，问我怎么又来了。他依旧不放我进去，我也不想再为难他。就在门口等着。这次等了3个多小时，李总就从外面回来了。他见到我时很是惊讶，问我怎么又来了。昨天不是说得很清楚了以后不会再合作？怎么又来了？

我问李总为什么不再和我们厂合作，他说我们的厂太不地道，给别人的原料那么便宜。给他们的却突然涨价了，比原先的翻了好几倍。

听了这话我感到莫名其妙，我向李总解释说我们的报价，一向是一视同仁，而且价格也重没有变过。这其中一定是有什么误会，我让李总给我点时间，我一定会调查清楚，给他个满意的答复，到时候希望再给我们个合作的机会。

李总答应给我一天时间，不能让他满意的话，他就只好找其他人合作了。回到厂后，我查了以前业务员的报价，和给其他客户的报价。果然不一样，我把事情跟表姐说了。原来是以前的业务员私自把跟李总合作的原料报价提高了，她私吞了一笔钱，才导致李总取消合作的。

经过和表姐商量，为了体现我们厂的诚意，表姐让我把原料报价改成比原来的少，让我去找李总签合同。

我再次去到李总的厂，这次李总对我的态度有所好转了。让我进了他的厂参观，还让我坐下来谈。

李总说我一个女人为了工作真的很拼搏，很有耐性。他对我挺佩服的，我这种坚强又自信的女人他挺喜欢的。

我拿出重新熬夜做出来的合同书，交给了李总让他再给我们一次合作的机会。

李总满意地把合同签了，还请我一起吃了午饭。就这样我们的关系从客户变成了朋友，知道了我跟他一样也是带着小孩过日子后，我们的话题更多了起来。

他时常约我去他家吃饭，有时还让我陪她女儿玩。我真没想到他一个大男人居然能把家收拾得这么的整齐，而且还烧得一手好菜。他还让我别叫他李总，直接叫他名字好了。

名辉三天两头就往我们厂跑，说是跟我有业务上的事情谈。可是到了厂后，就是东扯西扯的，还问我穿多大码的鞋子，喜欢什么颜色的衣服。我儿子喜欢什么玩具？我不懂他的用意，一旁的表姐却看出来了，说他喜欢我。

不会吧？我一个离异还带着孩子的女人，没文化没长相名辉怎么会喜欢我呢？我对表姐说，这是不可能的，尽管我也对他挺有好感的，可是自己是个农村人，还有重要的一点是，我已经不能再生育了。而他就只有一个女儿，他家庭条件那么好。

可过了不久，名辉居然真的向我表白了。说他喜欢我，让我做他的女朋友，他也接受我的儿子，会像自己亲生儿子一样对待。

当时我心里很乱没有马上答应他，但说会考虑。之后我跟表姐说了，表姐让我答应做他的女朋友。就这样我和名辉走到了一起，他对我和儿子都很好，儿子也能接受他。名辉的女儿跟我儿子年龄也差不多，也相处得来。

但是我们的事却遭到了名辉父母的反对，她说我配不上名辉，门不当户不对的。我想想也对，于是向名辉提出了分手。名辉怎么也不同意，还说这辈子非我不娶了。

他的父母说，名辉是他们家的独生子，他们家三代单传。可是我却不能再生了，这不是要让他们家断了香火么？

后来名辉的父母拗不过名辉，最终同意了我们在一起。我和名辉很快就去领了证，还摆了酒席。

我真的不知道以后老了，名辉会后悔今天做的决定么？

写在最后：

虽然我的第一段婚姻很不幸。但是遇上你，我很幸福！因为有你的陪伴，我不再孤独！往后余生，有你真好！

虽然我们是个重组家庭，但是我们真心相爱这就够了！

第一，书中提到的”程序正义“和”实体正义“

所谓”程序正义“，就是通过法律的程序规则，去实现的正义

”实体正义“即人类内心追逐和认为的正义

这样说很枯燥，举例说下：

大家都知道前几个月频繁热搜的”烧烤店男子猥亵打人案“，此案件轰动一时，网上“必须严惩”、“打人者罪该万死”、“即使不能s刑，也希望一辈子戴电子脚铐”诸如此类的声音有很多，这些想法就是实体正义

可真能按照大众内心的正义去判决吗？当然不行，这就需要法律的条例和规则去做最终裁判，那么”程序正义“就发挥了其作用

书中提到的“辛普森杀妻案”亦如此

辛普森的前妻和一男子被杀，根据种种迹象，警察把辛普森当作唯一嫌犯

但案件还是有很多重要疑点：

比如，警察取完辛普森的血样并没有立即化验，而是带着血样到犯罪现场停留3小时，那么这3小时他做什么了呢？

你我都知道，即使是1分钟，都有可能做些改变案件走向的事情

再比如，物证之一带血手套，这手套辛普森压根戴不进去，那这又怎么算？

最终辛普森被判无罪

这个案例也说明了，自以为的正义，未必是真的正义！通过程序性的规则达到的正义，才是人类该接受的

第二，纠正刑讯逼供

我们经常看电视剧里刑讯逼供，一般认罪的大多都是受不住酷刑，只能屈打成招，最后变为冤案

可本书中提到，司法实践中，相当一部分刑讯逼供都不会导致冤案，反而是能高效推进案件发展的

这一观点着实令我没有想到，真是打破了多年的偏见哈哈哈

但是，在法律中刑讯逼供是一定禁止的，为什么禁止呢，因为它在程序上不正义

所以啊，不能因为正义，造成更大的不正义

第三，什么是正当防卫？

不知道大家坐地铁的时候有没有遇到过打架，反正我是遇到过啊！！！

早高峰期间，人心烦躁，地铁上经常就有那么几个人，因为推搡、挤压、占座发生语言冲突，如果“话不投机”，那基本就得摩拳擦掌了

此时，问题来了

如果两人起冲突，一人正在打另一人，那挨打这个人还手了，这属于正当防卫吗？

如果打人者打完人，地铁刚好到站，他下车跑了，那挨打这个人追出去打他，是否属于正当防卫呢？

回答，前者属于正当防卫，后者不是

因为前者不法侵害还没有结束，挨打的人不能一直被打吧

后者则是不法侵害结束，结束后再打人，已经不算作正当防卫性质了。当然，不能白被打，这个就属于其他法律范畴，今天我们只针对正当防卫作讲解

（说个题外话，每次地铁里有人打架，围绕打架者方圆1里都能空出位置，明明在之前都挤的要命，看来早高峰的位置就像海绵里的水啊，挤挤总是有的~~~苦笑ing）

第四，法律对智力残障人士的保护

问：能跟智力残障者结婚吗，结婚构成起强j罪吗，智力残障者懂什么是性行为吗？

2021年有个案件，一个智力正常男子与智力不正常女子成婚

这种情况是否允许？

其实法律针对这类案件是有不同的考量的，不仅要考虑医学标准，还需考虑心理标准，看智力残障者的等级，以及对性理解的程度

要强调的是，法律的特殊保护是为了防止有人利用他们的弱势去换取自己的性利益，但如果做法是对智力残障者好的话，就另当别论

第五，男女平等

上个月看了个电视剧，名叫幸福到万家，开播就引起群愤

女主结婚，妹妹当伴娘，但是因为当地婚俗，一群男子以闹婚为由对妹妹“动手动脚”，场面极其过分

在我们看来，这就是猥亵、侵犯，但人家只是简单的一句“当地婚俗”，就想要把此事一笔带过

好在最后都得到了应有的惩罚

都说电视剧即是生活，其实现在仍有很多地方还保留这种婚俗

既然在剧里被拿出来讲了，我想，会慢慢变好的

当今社会，虽然法律极力倡导男女平等，但不得不承认，女性仍然在很多时候都处于劣势

所以，学会尊重，是当今及以后都非常重要的课题之一

那么，本期分享到此结束

后续章节，敬请期待……

早在去年，刘耀文就因为高中事件引起争议。有人拍到其出现在出现在重庆的巴蜀中学读书。巴蜀中学是重庆市主城区中考录取分数线第二高的高中，正儿八经的重点高中。如果刘耀文是通过正规渠道入学就读倒也无话可说，但并没有公开录取榜表明其通过了艺术特长生的招生测试。

最终事情也是不了了之，刘耀文转学到北京某所国际高中，想必也是花钱就能进。

一档综艺中，刘耀文和杨迪搭档，玩起成语抢答游戏，大吃一惊可以说成大吃特吃。

风雨无阻可以抢答成风雨阻挡。

一步登天可以说成一步百步。除此之外，花好月圆说成花好漂亮，一马当先说成一毛不拔。如果是抢答比较紧张，那也不至于一个都不对吧？节目组出的题目也顶多小学三年级的水平，搭档杨迪对答如流，全部都对，这很能暴露刘耀文的真实文化水平了。

对于刘耀文这样的表现，某个粉丝则是这样进行解读。答错的就是脑回路清奇，就是思维开阔，奇思妙想，故意搞节目效果。还添加了许多善解人意、宽容温柔等标签，看得人头皮发麻，估计也就是出自某个小学生之手。

鱼与熊掌不可得兼，刘耀文从小就暴露在聚光灯下，每天就是练习所谓的舞蹈、歌曲，基本没正经读过几天书，所以常见成语都不认识几个也是意料之内。只不过这样一味注重炒作，鼓吹什么“阳光”“学霸”“帅哥”而不重视内在文化素养的风气，真的对吗？

我们将每个潜在客户成为新客户的过程比喻成“寻找客户价值之旅”。

• 那在客户价值之旅的每一个阶段，我们该如何无缝而巧妙地打动客户和潜在客户？

什么是营销活动？

首先，让我们谈谈什么是真正的营销活动。

营销活动有两个关键部分：

• 行动呼吁
• 流量来源

这行动呼吁是你希望人们做的。如果你正在创建的营销活动针对客户旅程的获得联系方式阶段，你的行动呼吁可能是让人们看软文、产品介绍、相关视频资源。如果是在转化或上升阶段的活动，你的行动号召可能是购买产品或服务。如果正在创建的活动是针对意识阶段的，那么行动号召可能只是按照常规投递数字广告而已。

这流量来源可能是来自广告、电子邮件、社交媒体网站或各种搜索引擎的数字点击。线下营销可以包括直邮广告、电视广告、广播广告、平面广告或其他任何能让你的潜在客户采取行动的方式。

现在你知道了什么是活动，让我们来谈谈活动应该做什么。

营销活动的目的是有意将人们从价值之旅的一个阶段推向下一个阶段。

有时候，人们会在偶然中经历价值之旅。

举个例子，假设你之前从未听说过帮寻客。然后，有一天，一个朋友告诉你，他用帮寻客找到了企业负责人的手机号码，他建议你去看看。

在这一点上，你和你的朋友都沿着价值之旅前进了。你已经进入第1步，意识，你的朋友已经进入第8步，推广。

然而，这种进展并不是因为帮寻客的任何行为而发生的有意的。它源于你和你朋友之间的随意评论或随意交谈。

但这一切的“偶然”都源自于我们之前努力创造出的“有意”。

一旦你发现你可以通过营销活动让人们有意识地走完价值之旅，你就会意识到你有能力通过改善你的客户陷入困境的领域来发展你的业务。