即使你能够像著名音乐家俞伯牙那样演奏出《高山流水》的经典乐曲，并不意味着所有的听众都能领会曲中所表露的“巍峨如泰山”和“奔涌如江河”的意境。

同样，即便你的产品优秀到无可挑剔、性价比极高，仍然无法确保每位客户都愿意为其付费。

著名营销专家菲利普·科特勒曾指出，在营销领域，一个常见的失误就是试图迎合所有人的喜好。

我们了解到，每位客户的需求都是独特的。当客户数量超过两个时，他们的需求便往往出现差异。由于客户的需求、期望和消费习惯各不相同，因此满足客户需求的方式也会存在显著差异。在移动互联网的时代，客户需求愈加细分和个性化，这迫使我们重新思考，自己究竟是为哪一群体提供服务的？

在移动互联网时代，客户的需求愈加趋向个性化和定制化，市场需求将会变得更加细分。

因此，针对客户进行细分和定位是非常重要的。首先，我们要掌握客户的基本特征。

客户定位通常可以归纳为四个主要属性：

首先是内在特征；目标客户的内在特征包括性别、年龄、宗教信仰、兴趣爱好、收入水平、家庭人数、信用状况、性格特点以及价值观等。

可以理解为：人群（who）-年龄（age）-性别（sex）-收入水平（income）-兴趣爱好（interest）-文化背景（culture）

曾经有一位老板对我表示，他的目标是设计出适合18至48岁所有人穿着的衬衫。然而，最终他的公司却倒闭了。这是因为不同年龄段的人对产品的需求各异。要想成功，就必须专注于满足特定年龄段客户的需求。

因此，你的目标客户群体年龄划分应当保持在一个相近的年代范围内。

小米在细分客户群时非常精准，通过市场调研，他们首先将目标消费者的年龄范围设定在25至35岁之间。

这个年龄段的人群通常经济独立，正经历事业发展的阶段，对新事物的接受能力较强，具备现代和前瞻性的消费观念。他们对于尝试新事物持开放态度，喜欢探索。这一群体数量庞大，具备强大的消费潜力。

二是外在属性；

目标客户的外部特征包括客户的地理分布（如某个小区）、客户的职业背景（比如电信公司客服人员）、客户的消费和活动地点，以及客户的社交网络等。

如果你正在销售某种产品，是否可以在周围找到潜在的客户呢？

你能否在你的小区内找到潜在的客户？是否可以通过你的同学、同事、朋友以及新认识的人来寻找相关的消费者？从你的亲密关系中识别出第一批种子用户，然后进行逐步推广和扩大影响力。

三是购买力与决策权；

客户必须具备购买能力才能考虑你的产品。任何潜在需求在有支付能力的前提下，才能转化为实际需求。因此，客户是否有足够的资金来购买你的产品，是他们购物的基本条件。

我们通常会将客户划分为低端客户、中端客户和高端客户，这一分类方法主要基于客户的消费能力。

客户的购买能力通常是通过其收入水平、平均消费水平以及是否曾经购买过高价值商品来评估的。

客户的购买能力同样反映在他们所拥有的那些有价值的产品上。

例如，客户拥有宝马汽车和LV品牌包，这表明该客户具备很强的消费能力。你可以专注于高端客户市场，就像LV手袋一样。

四是消费行为属性；

许多行业在分析消费者行为时，通常会关注三个主要因素，也就是所谓的RFM模型：最近消费时间、消费的频率以及消费金额。

客户的消费历史和经历反映了他们对你所提供产品的理解、产品的需求程度以及购买的几率。对客户消费记录的分析包括：

客户是否曾经购得与你的产品类似的商品、相关商品或互为补充的商品（例如西装与皮鞋之间的关联），同时也包括他们是否有购买过你竞争对手的产品。

定位工具一：重要形容词

如果问你，一张面膜的主要目标顾客是谁？或许你会直觉地回答：一群年轻女性。然而，难道所有女性都会选择购买你的产品吗？

如果你面临一群即将毕业的大四女学生，你需要确保你的产品能够满足她们的主要需求。同时，你可以利用校园内的论坛、贴吧、QQ 群，甚至超级课程表这个 APP 来接触到这些潜在客户。

看看，我们只是给“女生”这个词前面加了一个“大四即将毕业的”这样的形容词而已。这个形容词能够帮助我们更精准地识别细分市场潜在客户的主要需求，并找到合适的渠道来接触到这些目标客户。

野生蜂蜜的客户是谁？

你提到的答案可能是：一群追求美丽的女性。然而，"追求美丽"这个词并不是一个具有决定性特征的形容词，它只是一个模糊的描述。实际上，几乎每位女性都对美有自己的追求。因此，这个形容词并不足以作为我们定位目标客户的关键词。

关键特征形容词是指用于描述事物重要性质或特征的形容词。这些形容词能够准确地传达对象的显著特征，帮助他人快速理解该对象的特点。例如，在描述一个产品时，使用“耐用”、“高效”、“环保”等形容词，可以突出其主要优势。通过关键特征形容词，我们能够更清晰地表达观点和描述事物。

这个形容词需要反映出客户的类型，说明他们的特征，从而能够指向一个特定的客户群体。

关键特征的形容词能够反映客户的生活方式（如上班夜班的女性）和行为特征（例如正在求职的四年级女学生）。

这也能够反映出客户的购买习惯和特定需求。

关键形容词可以帮助你识别特定的特征或属性群体及其客户。当你对目标客户的定位不够清晰时，可以在描述目标客户时添加一个或多个重要的特征形容词。

请尝试完善以下句子，以帮助您更清晰地定义目标客户群体。

我的客户是一群“特定群体”的人。

在双引号的位置上，您可以填入重要的形容词来描述特征。每一个关键形容词都有助于识别潜在客户，并帮助您深入了解他们的核心需求。

利用关键形容词，可以追踪客户的行为模式，从而精准锁定目标客户群体。

工具二：情境化需求分析

让我们再聊聊野生蜂蜜吧。或许你的社交圈中正好有一位微商在频繁推广这类产品。蜂蜜被誉为“万病良药”，因此许多经营蜂蜜业务的创业者常常难以确立明确的目标客户群。

想到“怕上火，喝加多宝”这个广告语，我曾向一位经营蜂蜜的老板提议，为他们的蜂蜜产品引入一些实际应用场景，尤其是那些能够频繁被使用的场合，这样可以更好地吸引顾客。

蜂蜜的主要消费群体是女性，她们在日常生活中最常接触的场景是什么呢？

经过一番筛选，我们选择了化妆作为主题。化妆能够呵护你的肌肤，而蜂蜜则滋润你的内心。

于是，我在脑海中构思出一句广告语的初步版本：“妆前妆后各一杯。”

后来，我们推出了“镜前，我只摆放了##蜂蜜与迪奥香水”。场景化需求意味着客户在特定的生活环境中，自然而然地会联想到你的产品。

客户在特定场景下会自发选择你的产品。你可以为产品设计一个独特的使用场景，使得客户在这种情况下自然而然联想到你的产品，并最终促成购买。

你可以考虑：在什么情况下你的客户会采取行动，或做出选择，

你会在什么样的情况下选择购买或使用我们的产品呢？

一些经典的广告语包括：“感觉疲惫口渴，来一罐红牛！”、“怕上火就喝加多宝！”、“益达，餐后嚼几颗就好”，以及“早餐没吃，来一瓶营养快线”。还有一种产品叫“饭扫光”，专为用餐时的开胃小菜设计。

这些例子都通过广告宣传语塑造了产品的消费环境。

接下来我们来关注一下大闸蟹。除了自己购买食用的大闸蟹之外，它们通常以礼品卡的方式在市场上流通。这意味着大闸蟹的主要客户群体是那些希望送礼的人。

大闸蟹的消费者主要是那些有送礼需求的人群吗？

能否像脑白金那样大声喊出“今年过节不收礼，礼物就选脑白金”，显然不可行。

自从实施八项规定以来，很多赠礼的方式和行为受到限制，公开送礼的情况变得更加低调。因此，我们必须在赠礼的场合中创造一些特定的背景。

因此，我继续深入探讨送礼文化，忍不住联想到女婿向岳母赠礼，以及学生向老师表达谢意的礼物。

因此，我们确定了两个节日场景：教师节和中秋节。

在这个特殊的日子里，我想对亲爱的老师表达我的感激之情。正是您的鼓励让我在逆境中勇敢前行，坚定地迎接挑战。教师节到来之际，我准备了一份小礼物，以此来表达我的敬意和感谢。

另一个场景是：小螃蟹妈妈，只有您和女儿能够在我面前并排走！

中秋节哄丈母娘神器。

具体的场景布置能够帮助我们识别出在这些场景中活跃的主角（目标客户），并且能够深入分析他们的需求与场景要求。这将有助于我们有效地构建产品的价值主张，以便更好地满足客户的需求。

曾经推出过一款独特的感冒药，名为白加黑。它巧妙地设计了消费场景，从而成功夺取了康泰克的市场份额。这款产品的宣传语十分吸引人：白天服用白色药片，不会打瞌睡，到了晚上则服用黑色药片，保证睡得安稳。

熬夜工作和深夜观影，这些都属于特定的消费场景。你可以利用某一个生活场景来推广你的产品，以增强顾客对品牌的印象。例如：看电影时用的护肤面膜！比如：出差坐火车时的理想零食搭档！又或者：第一次见未来岳母时不可或缺的礼物神器。这些具体的场景，能够有效地进行产品宣传与推广。

当客户身处这些情境时，他们自然而然地会联想到你的品牌和产品。

你可以尝试完善以下句子，以便明确在哪些情况下客户会毫不犹豫地选择购买或使用你的产品。

我的客户在（特定情境中），在（某种环境下），会选择购买或使用我的产品，以实现（某种目标）。

对场景的需求，需要将其具体化，使画面感更加鲜活。

移动互联网的普及加速了人们的生活步伐。

客户往往缺乏足够的时间去深入理解品牌的文化和诉求。

因此，能够迅速抓住客户注意力的产品在购买时便能够赢得显著的竞争优势。

场景化传播是迅速深入客户思维的有效手段。

餐饮行业作为很多人创业的第一站，这几年的反馈两极分化比较严重。受疫情影响和经济大环境下行，高端餐饮的份额下降极大，婚宴、商务宴请同比环比下降都很严重。我身处中小城市，之前定位高端的酒店都已经开始出现团购套餐，活动力度确实很大，侧面也反映了酒店的举步维艰。而以价格实惠为代表的排挡、快餐和面馆，相对活得还算不错，我周边几个商场里，面馆和快餐的生意是最好的。

娱乐服务业，像乐园、酒店、电影院、KTV、棋牌室、按摩店等场所，这几年都不是很好过。疫情一发生，第一个关停的就是它们，再加上经济下行，作为非刚需的娱乐服务必然不会是消费的主体，在这些行业的朋友真的需要做好准备。

交通运输业因为疫情的影响，影响还是很大的。我身处制造业，设备、原材料的运输很明显受到了影响，特别是原材料产地一旦发生疫情，工厂就不得不停止生产和销售，所以目前工厂必须增加原料库存以应对这种情况，相应的资金的成本就会增加。而运输公司也因为疫情的影响，提高了运输的价格。今年公司为了应对市场的变化，进行了技术改造。在技术改造的过程中，很多外地的设备厂商就是因为运输条件的限制，无法提供时效的保证，导致我们不得不选购当地二手市场的设备应急。而作为普通人外出接触到的动车、飞机，同样因为疫情的影响，乘坐的频次降低了很多。

旅游行业同样是受疫情影响极大的行业，境外游基本全部停滞，国内游热门景区的人数也下降极大，旅游行业的从业人员确实过得很艰难。而作为消费者，大家都开始选择就近旅游甚至不出游，一家人在公园搭个帐篷度过假期。

零售领域在国内大众市场，实体零售已经普遍被电商冲击较大，特别是伴随着拼多多的崛起，很多之前从不网购的中老年人也开始用手机购物。水果、鸡蛋、蔬菜等等这些之前必须线下购买的商品也开始能网购，可以预见的是，在大众消费品领域，随着电商之间，电商和实体线下商户的不断竞争，未来必然会更加激烈。而奢侈品领域伴随着经济放缓，疫情下很多普通人已经认识到过度消费的影响，未来包括二手奢侈品都将面临洗牌。

教育培训行业是之前中产阶级最舍得花钱的一个行业，特别是针对孩子的。在国家开始大力度治理整顿校外培训机构后，整个教育培训行业都迎来了变革。连新东方这样的行业龙头都不得不裁员缩减来应对，部分中小机构关门倒闭的场景都能在全国各地看到，教育培训机构也成为了“跑路”的重灾区。我身边的朋友，同样对这方面的支出开始缩减，报课也都是小课包。我个人认为接下来教育培训行业里针对成人技能的培训可能会迎来一个上升，在目前的经济背景下，多一项技能可能是自我增值最大的帮助。

地产业告别了黄金十年，直接进入了黑铁时代，从2021年开始的地产裁员潮波及至今，多少地产人告别了项目重新选择赛道出发。地产的低迷更是引发了上下游多少行业的震动，而依赖土地出让金的地方财政同样影响巨大。接下来，看国家的12万亿元综合刺激方案的进展，房地产行业应该会迎来希望。但同时我认为更关键的是老百姓对于地产的信心才是更值得关注的，地产行业更应该随着这次进行整顿，进而更良性的发展。我个人对目前的预售制度和公摊面积这两个极为不认同，希望能尽快改变。

金融行业作为传统的高薪行业，在这几年也同样开始发生变化。作为普通人，接触最多的就是银行工作的从业人员。身边银行工作的朋友都说这些年银行的待遇都在下降，如果手上没有足够的客户资源，靠基本工资根本没办法生活。更上层的金融就不清楚了，那些圈子不了解，有了解的小伙伴可以说一说。

传统的制造行业，这个我应该还是能说几句的，在传统制造行业做了十几年了，真的对这个行业有太多太多的感情。传统的制造行业确实比较难，我所说的传统制造业不是那些高科技高附加值的企业，而是我们身边能看到的传统的加工、生产类的企业，这些企业解决了大部分人的就业，但确实随着时代的发展和科技的进步，慢慢开始落伍。确实，只有改革，只有发展才能改变传统制造业的困境，但真的很难，这种改革和变化对一个传统的制造企业真的就是一步是天堂，一步是地域。我看到有成功的案例，也是关门倒闭的案例，在这个阶段，一个决定真的能让企业生存下去。我个人不大看好传统企业的发展，未来必然会被更具有科技含量，产品更有附加值的企业淘汰，但这个过程将会是一个逐步推进的。

农林的种植养殖业应该算是相对稳定的行业，毕竟这属于刚需消费。国家在这个行业的投入也是有目共睹的，特别是全球的粮食危机带来的产业变化，未来可能在这个行业内还是有机会的，农业高科技、无人化还是很大的一个需求市场，但这个行业同样需要较大的入门门槛，需要较强的专业技能。

游戏、短视频行业作为疫情后就业指数上升的行业，是很多年轻人选择的方向。5G时代的到来，短视频、直播以及逐步成熟的VR、AR，越来越多的人选择成为线上娱乐从业者，抖音等短视频的人均使用时间都在上升，未来这个行业将迎来绝大的发展前景。但需要注意的是，在一个行业高速发展的前期必然会伴随着很多争议，希望大家选择的同样要注意规避风险，理性看待，不要尝试去触犯法律法规严禁的地方。

医疗行业在疫情发生后，受到了资本的高度关注。在未来，我个人认为这个行业特别是在线医疗会迎来一个大爆发发展。伴随着VR、AR领域的逐步成熟，未来在线医疗必然会发挥更大的作用，也将减轻大家看病治疗的压力。这个行业确实值得年轻人选择，只要有能力进入到这个行业，未来应该值得期待。

三百六十行，不可能每个行业都涉及到，我首先承认每个行业都有做得比较好的，但自新冠疫情开始后，确实大部分行业里的大部分人都开始走下坡路。所以才有宇宙的尽头是编制这个说法，为什么，无非是因为看了太多裁员潮之后，普通人对体制内稳定工作的向往和认同。