天才志在创新，他们喜欢通过独特的创意来展现自己。而高手则擅长借鉴他人的作品，并在此基础上做出更出色的成果。

天才善于原创，但天才是稀缺的，难得一见；而真正的高手，具备非凡的学习能力，通常会先模仿、再改编、再优化，最终超越原创。

销售中的痛点其实就是潜在的商机所在，因为解决顾客的问题就意味着拓展了销售的机会。

真正的精英不仅擅长发现市场机会，更擅长洞察人性。男人恐惧贫困，女人热爱美丽；孩子害怕愚昧，老年人害怕死亡；贫穷者渴望致富，富有者渴望闲逸。精英总能在这六种人性欲望中找到商机并加以把握。

三、不拘一格，能手获得五种财富。

有很多方法可以赚钱。有人通过获取信息上的不对称性来赚钱，有些人通过获取知识来赚钱，还有一些人通过执行力来赚钱，甚至有人依靠整合资源和人脉来赚钱。另外，也有人先依靠抄袭来赚钱，然后再通过超越原创者来赚更多钱。

贪心的人常常吃着碗里的想着锅里的，而聪明的人则懂得用多种方式赚钱。

金融的本质在于利用资金产生更多的资金，高手通常利用四种方式来实现这一目标：利用个人资金获取收益；借用他人资金获取收益；通过创业让其他人为自己赚钱；利用投资获得回报。

首先要让自己变得有价值，然后才能获得更好的价格出售。

充分利用互联网的无时空限制、扁平化的触达机会和传播的蝴蝶效应，是实现盈利的三种关键能力：一是拥有优质内容输出能力，二是能够吸引更多人喜爱自己的能力，三是具备变现流量的能力。

六、首先要树立正确的认知，让“钱来找人”，而不是让“人去追逐钱”。

有专家认为，财富并非是对勤奋的奖赏，而是对认知的补偿。在挣小钱时，需要依靠努力；而在挣大钱时，则需要依赖认知。守住大笔财富，则需要智慧。因此，人可以通过勤奋来追求财富，也可以通过认知来吸引财富。因而可以认为，财富实际上是认知的产物。

一、产品优势和目标客户群体

可能很多朋友觉得产品优势还需要单独拿出来吗，真的很多朋友让说自己产品优势的时候，半天回答不出来，我们一定要去总结自己产品的优势，不然自己都说服不了，你指望说服客户吗

价格，材质，运输，服务，售后，原生态，健康，安全等等都可以作为自己的优势，我们需要把产品的优势挖掘出来，也就是我们对比同类型产品，客户为什么选择我们?；确定产品优势之后，我们需要明确购买我们的客户群体是哪些，这样后期我们推广的时候才能有的放矢?。

二、准备好产品推广素材

很多企业都有推广的意识，但是问要推广素材的时候，什么素材都没有；我们需要整理企业介绍，产品照片，产品宣传图片，产品对应的视频资料以及相关的ppt，有条件的官网，微信公众号，小程序等等，我们需要累积好推广所需的各种素材，这样做推广的时候才能效果更好?。

三、整理好客户群体搜索的关键词

关键词有二个方面?：

①品牌词：我们产品怎么样，我们公司怎么样，公司实力怎么样，公司好不好，公司有哪些服务，公司客户案例等等，这类解决客户信任，很多企业自身有线下渠道或者朋友介绍或者展会，这类客户合作的时候会去网上搜索了解公司对应的相关情况?。

②业务关键词?：做这类关键词的目的是宣传我们企业产品，让不知道我们企业产品的人了解我们，这样一个是增加曝光，一个是吸引流量，然后进行转化成交?。大部分的宣传曝光其实都是针对的这类关键词，企业一般只知道一些核心关键词，可以利用百度竞价后台和?5118工具整理大量的长尾关键词。

四、筛选产品推广宣传

渠道不是越多越好，也不是流量越大的渠道越好，一定需要根据我们产品特性和自身企业的预算去做推广方案，比如很多企业推广预算都不超过3w，你让去做付费渠道，估计数据都还没有跑通，钱就花完了?。

①预算很低的企业怎么选择渠道

这类就不建议去考虑付费的了，除非你产品冷门，有技术门槛?；这类一般的我们尽量去做软文宣传和朋友圈宣传，这样通过时间去累积，先存活?；很多朋友总说我很捉急，但是捉急没有用啊，预算低，就得自己动手，去搞软文，搞短视频，这类的前期先累积，不要怕不专业，最怕的是不做，做了总比不做好?。

渠道建议?：新闻源，贴吧，问答，微信公众号，自媒体，抖音，快手，b站这些渠道?。

②预算还可以的企业怎么选择渠道

这类企业建议前期做好品牌覆盖，建议大量的搜索正面信息和品牌曝光信息，然后结合付费渠道一起进行?。

为什么不建议最开始直接上付费，最开始上付费因为没有品牌覆盖，转化会比较差，会浪费掉很多不必要的预算?。

③预算充足的企业怎么选择渠道

这类企业建议直接付费渠道和渠道合作，这类企业不缺预算，就是想快速的测试模式，然后进行放大；所以各种的付费模式和渠道合作的都可以去测试下，然后留下一些转化比较ok的渠道进行放大?即可。付费渠道一般搜索竞价，信息流，短视频投放，大V合作，明星代言，主播合作等等?。

总结?：每个企业结合自己实际情况，做好最开始的准备和累积，实现从无到有，缺预算的就拿时间来换，有资金的就拿钱换时间?；不管是哪种方式，最终都是回归到产品本身和品牌本身，需要持续地坚持去做。

　　我本人一直很喜欢读这些由白手起家、一步一步建立自己企业的成功人士写的书。因为在阅读的过程中，你可以采取一种看电影的方式，跟随作者的脚步，回到他们创业的初期，然后从中学习他们面对挑战是如何思考的。或者看他们最后用什么方法解决难题等等。这些都是我们自己生活中不可多得的可以借鉴的人生经验。今天我从书中的作者那里挑出了两个我学到的企业家思维，很有用。这些思想不一定是想做生意的人用的。反正我觉得每个人都应该在生活中实践。话不多说，马上开始吧。

　　第一种思路是控制风险。作者在书的开头就透露，他创业成功的关键在于，在做决定之前，他总是问自己一个问题。如果计划失败，他要多久才能把损失的钱赚回来？如果答案是他能在几个月内赚回来，他会马上去做。但如果答案是需要几年甚至几十年才能把钱赚回来，那么他会坚决放弃这个计划。他说，这样，他可以迅速调整自己的错误，无限复活。

　　他还用任天堂的游戏《马里奥》做了类比。他说，如果把攒了大半辈子的积蓄一次性用来创业，就像玩游戏一样只有一条命。只要一个人在游戏中意外死亡，游戏就结束了，这就是风险管理。听起来很简单，但是很多人忽略了。在跳入湖中之前，你应该先看看湖底的状态。要知道，在现实世界中，创业成功的几率是很低的。因为一次创业失败，赔了大半辈子的血汗钱，甚至还附加了大量债务。这是谁都不愿意看到的局面。据统计，在100家新成立的公司中，有99家将在5年内倒闭。作者说，创业就像踩在地雷上。即使是非常著名的企业有时也会踩上地雷。就像大家都很熟悉的星巴克。前不久因为欧洲业务不顺利，卖掉了83个网点。所以不管做什么，关键是要做好风险管理。当你不小心踩雷的时候，你可以确定自己活下来了，然后重新开始，这样才能增加胜算。作者还透露，身边所有能创业成功的朋友，创业初期都不敢乱花钱，所有费用都可以省下来。然后一步一步慢慢建立自己的事业。

　　如果你是刚创业，或许也可以思考一下作者给出的一些问题。你真的需要购买全新的商业工具吗？你真的需要租一间办公室吗？或者可以暂时把家里当办公室？真的要直接开店吗？有没有其他成本更低的方法？就像放到网上卖，先试探市场反应，现在就招员工？能不能先找家人帮忙？

　　多问自己这样的问题，想想怎么降低自己的风险，给自己留一些筹码。美国传奇企业家理查德布兰森(Richard branson)在他的自传中提到，他对每一项业务提出的第一个问题是，这项业务的风险是什么，我们如何才能规避风险？这也是大多数企业家和风险投资家优先考虑的事情。关键是先考虑风险再考虑利润。当然，除了创业，这种风险管理思维也可以运用到我们的生活中。可能大家都听说过这样一句话，每个拳手在被打脸之前都有自己的打算。我们永远不知道生活什么时候会给我们一拳。应对的好办法就是提前给自己定一些规矩。比如个人投资，我投资的时候总是定一个规则，一只股票最多只能投入15块钱，不能再多了。无论我多么看好哪家公司，我都不能打破这个规则。我发现这种方法可以有效降低我的投资风险。最后如果发现自己错了，那家公司的股价暴跌，最大的损失也只有那15元，这是我能承受的最坏结果。这些规则可以让你在事情发生时保持冷静，不会失控。

　　当然，每个人承担风险的能力不同，你也可以根据自己的情况调整自己的规则。此外，还有很多情况可以实现这种风险分析。比如当你想做一个重大决定，却又犹豫不决的时候，比如换工作，创业，留学，甚至买车买房等等。你可以问问自己，如果真的做了，最坏的情况会是怎样？如果最坏的情况发生了，你能做些什么来弥补呢？能不能先实验两周，或者有没有其他低成本的方法做测试？虽然只有几个简单的问题，但是可以帮你想明白很多东西。比如你要辞职自己创业，你会采取什么措施控制开支？你可能想到的答案是，先存下半年甚至一年的生活费，让你有信心在一年内专心创业。如果一年内最坏的情况发生，生意失败，你需要回归上班族的生活，你会怎么做？然后你可能会觉得可以联系你的好同事或者好朋友介绍你的工作。你也可能会想，虽然生意做不成了，但是可以把自己过去一年的创业经历写进简历，这可能会给你重返职场的时候带来很大的加分。这些问题就像一个钩子，可以帮助你更深入地思考。

　　当然，除了衡量最坏的结果，你还可以衡量不作为的风险。如果不那么做，三年后的生活会是什么样子？三年过去了，你还在忍受着自己不喜欢的工作吗？如果在一个不能快乐的环境中度过人生宝贵的十年，做一些不能让自己满意的事情，你会有什么感受？你真的决定要浪费100%的时间，并且确定这是一条充满失望和遗憾的路吗？诚实地回答这些问题，也许你会找到答案。

　　即使一时找不到答案，经过这样的分析和思考，你会发现，面对那些事情，你可以有更全面的看法。在做决定的时候，也可以多一些从容和淡定。在这里，我还要说明一点，风险管理不是让你在脑海中幻想各种可怕的情况来攻击自己，而是让自己不敢采取行动。不是那样的，而是让你以理性的态度积极分析可能存在的风险。然后找出你能做什么来补救最坏的情况。破釜沉舟。虽然听起来很热血，但我们必须始终明白，世界上唯一不变的就是改变自己。没有什么是绝对需要做好计划，衡量好自己的风险，才能走得更远。前面说过，我们永远不知道生活什么时候会给我们一个圆。不要让一个错误阻止你翻身。请永远给自己留一个B计划。

　　然后是第二种想法，承担责任，积极接受现实的挑战。作者强调，在创业的道路上，要做好随时面对问题的准备。美国有句话叫“拿到账单”，意思是当你遇到任何挑战的时候，想办法拿到是对的。不要有任何借口。有了这种心态，在问题面前表现出来的结果就会完全不一样。如果你总是想着试一试，所有的问题都是别人的失败造成的等等，只会让你在做事的时候给自己无数的借口。对此，作者在书中也举了一个生动的例子。假设你是一家蛋糕店的老板。今天草莓缺货，但第二天会发货，还会给客人一批草莓蛋糕。你会怎么做？有些人可能会拉着手打电话给顾客，告诉他们草莓短缺不是我们的问题。有的老板会选择低头和其他蛋糕店调货，或者直接开车去草莓园取货。再来一次，连夜做好，然后准时发货。作者提到，他认识的老板大多属于后者，为了解决某个危机，他们会瞬间列出脑海中所有的解决方案。他们赔钱不要紧，因为他们的最终目的是把事情做好。那些遇到问题就推卸责任，或者干脆放弃的老板，很难在创业的道路上生存下去。

　　作者建议读者可以养成一个习惯，就是一旦有事，就告诉自己，搞定他是对的。然后逐一列出解决方案，甚至是那些不划算甚至让你失去尊严的方案。当然，除了违法行为，你绞尽脑汁做了你能想到的一切。这种思维方式可以增加你随机应变的能力。他还提到，正在工作的上班族其实可以在自己的工作岗位上锻炼这种能力。比如，主动告诉你的主管或老板，你想负责一个超出你目前工作范围的计划，然后把那个计划作为你在公司内部的创业项目，让自己处理所有的事情。面对所有的困难，即使是难缠的客人也故意刁难你的厂家，或者拒绝开工的工人等等。训练自己，不要逃避，沉入空气，去解决那些可怕的事情。

　　这个方法听起来很辛苦，但是可以让你快速成长。从另一个角度来说，拿着工资的同时可以积累自己未来的创业能力，其实是一件很划算的事情。这也让我想起很久以前看过的一本书，叫复利效应。有人提到一种思维方式也很类似，就是对生活中的每一个行动、每一个选择以及如何应对各种情况负责，我们或多或少都有受害者心态。当不好的事情发生的时候，第一时间就是抱怨和埋怨别人，埋怨堵车，埋怨自己迟到，埋怨自己出生家庭环境不好，没有成功的机会，埋怨自己总是遇到坏人等等。但是如果我们总是把那些不好的事情归结于外部环境或者别人，我们就不会检讨自己。如果堵车，为什么不能早点出门？如果家庭环境不好。

　　那为什么不尽你所能去改变你的处境呢？如果总是遇到坏人，是不是性格上有些缺陷？可以从改变自己开始吗？我们要知道，我们总是可以选择以什么样的态度去面对生活中的一切，在接下来的一周里尽量不去抱怨，不去抱怨，不去批判，把精神放在我们能掌控的事情上，对自己的人生负责。我在网上见过一个很有意思的不抱怨的做法。方法是在手上套一个手镯或者橡皮筋。如果你发现自己每次都在抱怨，那就用那个手环或者橡皮筋打自己，这是一个自我提醒的练习。经过多次提醒，慢慢的你会自然而然的养成不抱怨的习惯。

这里我想强调的是，我们都有想放弃的时候。但是成功的企业家通常不会抱怨。愿意比别人多尝试，多努力。正如蒂姆费利所说，一个人的成功通常取决于这个人愿意进行的令人不舒服的对话或行动的数量。也许生活中有一些问题困扰了你很久，但是因为一想到这些问题就难受，所以你选择忽略。但问题有一天不解决问题，就有一天存在。也许这个时候，我们可以套用这些创业者的思维，果断站出来解决。如我所说，如果你不了解你的情况，那就做点什么吧。这是我今天想要分享的两种有用的思维方式。当然，除了这些思维方式，作者还在书中分享了很多实用的商业技巧和具体策略，涵盖了很多有用的创业知识。比如如何计算产品开发的定价成本，如何让营销运作暂时具有吸引力，以及广告策略等。

　　以上都是笔者多年积累的创业秘诀，对于想创业的人来说值得一读。离农历新年只有两周了。在这里，我也要推荐大家看一个新年节目，叫李力古新年，我每年都会看一遍。非常好。更重要的是，这部电影揭示了许多生活的真相。最感人的是刘德华的对白。好牌有好玩法，烂牌有烂玩法。牌越烂，你就越难改掉脾气。抱怨没有用。在我们的一生中，不可能每次都拿到一手好牌。如果只是含糊的抱怨，生活根本不会改变。我们能做的就是开朗起来，面对生活中的挑战。善待身边的人，那些好牌总有一天会还回来的。人品好，品牌自然就好了。今天的分享就到这里。希望你能从今天的节目中有一点收获。

那么我们都知道在红海，抢到手的食物不太容易。但是蓝海虽然暂时发现不了什么宝物，但一旦要是挖掘出来那就是你一个人的领域，你就可以一个人挣大钱。其实这种思路智慧在我们老祖宗的文章里就提到过，比如在增广贤文里有这么句话：“久利之事莫为，众争之地莫往。”就是说如果看到哪个行业一直赚钱，你就别去看了，如果有个地方大家都争着去，你就也别去了。说的就是上面介绍的红海蓝海的理论。

曾经网上有人比喻蓝海，他发现一个蓝海：看到一个豪车在停车场，停到一个车位上。他过去敲车窗拿100块钱说：哎哎这地方我先看上了给你100块钱你走，开玛莎拉蒂迈巴赫人都有钱啊，一听看你跟我装什么呀？掏出一沓钱给你，我就站在车位了。这个网友就用这招一天挣一两万。结果别人看了，都是拿着100块钱去敲车窗的，但别人都知道你这是骗人的那就完了。虽然这是关于蓝海红海一个开玩笑的说法，可是现实当中确实是这样。要是哪个领域去的人都挤破头了，那轮不上咱了，咱就撤出来吧。

现代有无数的商业例子，也说明着增广贤文这个正确性。咱们经常说美国西部大淘金，就在19世纪中叶的时候，中国福建都有30多万人到美国淘金。加勒夫尼亚在1848年发现了一个金矿，当时那个地方只有4,000多西班牙后人，按理说4,000多人这么大金矿那人人得富得流油，但没多长时间这种情况就发生改变。故事发生在1848年的时候，在加州这个地方一个锯木厂，锯木厂里的锯木机器需要通过引水过来，通过水的动力来这个使锯木机器轮转起来。但引水过来就要开个河道，这个时候他的老板叫詹姆斯马歇尔，就在河道里发现了一大块黄东西，他一看金子。想着这地方怎么有金子呢？因为以往金矿埋到地下，得费力开采，可是他在这发现一块金子，接着发现可不得了，这块地方金子就在地表上、河道上或者河床上。把他乐坏了，赶紧悄悄的把方圆十几公里地先包下来，告诉工人千万别传出去，那工人也都偷摸捡金子，捡完就去花天酒地、吃喝玩乐，到镇上去玩。一传十，十传百就传开了，结果人们听说了就奔着加州这来了，有将近30万福建人中国人过去淘金，结果去了没多久，地表上金子就被开采完了。然后在河道河床挖，在附近山上挖。结果可想而知，多大的储存量也经不起这么挖呀。开始来的人确实赚了些钱，但接着再来情况就不妙了。由于都淘着金子了，这个地方物价飞涨，来了带点钱都搁到生活费上了，有的挖点金子还不够支付房钱，不够支付电钱和不够支付这个吃喝的。不仅这样，当时美国横贯东西的大铁路没修成，要从那边过来得特别的远，而且多数是荒漠戈壁滩，有的人直接死在道上。道上人一多地方基础设施跟不上，医疗条件都不够，发生了传染病死了不少人。最后这个地方基础设施不堪重负，造成来了也挣不着钱，很多人还死到这。

这个故事说的道理就是：本来这个地方发现金子这是蓝海，但是来的人太多，变成红海了。等轮到你再过来，对不起你已经挣不着什么钱了。这个在经济学上还有个术语叫“羊群效应”。羊群效应的意思是头羊往前走，开始一波人跟着它去，它知道水草丰美在哪，有吃有喝。到后面大量的羊再跟上也没用了，因为等你去了，好水好草都让人家给吃走了。还有比方说这微商，我们在网上经常看到，几个微商到玛莎拉蒂店里，拉着横幅某某某人干微商干了几年提玛莎拉蒂了。有的人羡慕的眼睛都冒红光，想着我也看微商吧，你到网上来的那4 s 店一问，才知道都是假的一个买这车都没有，来了之后打个横幅拍完照就走了。操纵微商的人，他其实就是想骗人的。就是微商一开始做，有些人赚到钱了，但这么多人天天在家呆着的，就拿一部手机就挣钱，你敢相信这事是真的吗？如果这么容易挣钱的话，这天底下生意也太好做了吧。不是说红海就一定挣不着钱，但挣钱的往往是这些人，忽悠你进来这帮人，他有他的目的在里边。所以说增广贤文里的这句话，提前了几百年就告诉了我们在市场经济当中，蓝海红海怎么样才能做到闪展腾夺，进退有度。“久利之事莫为，众争之地莫往”这句话这是人生的大智慧啊！

我是陈东霞,写作28年,画画4年

40岁前，无知无觉，混沌迷茫；40岁后，转变思维，找到生活的真正意义

立志陪你找灯塔，升思维，扩眼界，开启别样人生。

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思维提升之路17——工具篇1 思维导图：左右脑全脑开发工具

很多人都听说过思维导图，也知道是个好工具，可是要怎么画呢？

（徐斌教授的思维导图）

一 关键的关键

思维导图，归根结底，是一种学习的辅助工具，不需要你有强大的绘画基础。

用导图的目的是开发左右脑潜能，提升学习效率、增强逻辑思维能力，比如分析概括、归纳总结的能力，最后用视觉表达的方式来呈现。

所以关键是通过导图的练习，学会从繁杂的信息中，能瞬间找到主干、框架、本质，这就是极简思维。

徐斌教授说，极简思维，是以目标为导向的创新思维。

极简，求同存异，打开新意，跳出单维思考，看清繁复的世界，聚人聚能聚势。

（徐斌教授的思维导图）

二 方式

画导图有两种方式，一种是用APP或软件，另一种是手绘，这里介绍的是第2种，手绘方式，我们要动脑动手动心。

三 准备工作

1、画画基础？NO，不是必选项！

如果你学过画画，你能很轻易画出你脑中的画面，那当然最好不过了；

如果没有任何画画基础，也完全不必担心，你同样可以学会画思维导图。

图像，在导图中的作用是提示信息、强化记忆。

偷偷告诉你一个小技巧：如果实在不会，可以在网上搜索相关简笔画，挑一个你顺眼的、简单易上手的，先模仿，再创新组合，不追求好看、完美，只要能帮助你记忆就行。

2、工具准备

A 白纸，一般就是普通的A4 纸，或者没有线条的白板纸。

B 黑笔 普通记号笔、签字笔都行。

C 彩笔 彩铅、马克笔、软头毛笔，都可以，最好准备 6 色以上。

四 画图过程

思维导图有六部分组成

1、主题

横放一张纸，主题在中央。

主题最好文字和图形结合，画在中心位置，一般名片大小。

2、主干

主干是指与主题相关的一级分支，比如我们是阅读《极简思维》这本书，翻到目录部分，看到一共有 6 章，基本确定 6 条主干。

主干，可以用牛角形、花辫型?,或者跟中心图相关的曲线形线条，注意要加粗。

3、分支

每个主干又分为若干个分支，同样用曲线线条，比主干要细一些。比如目录中每章中每个小节。

4、再分

分支还可以再分，将上一步的分支里的信息，进行分类、细化，就像树枝上有很多分叉，分叉上又有很多小分叉。

5、串联

这是很重要但最容易被忽略的一步。

串联是纵观整张图，把它们串联起来，把记忆的点，连成线和面。

这一步很重要，目的是让你整体观察思考，从而找到记忆点之间的联系。

有时还可以编个故事、顺口溜，很多记忆高手用谐音法、联想法，也是在把握全局的基础上完成的。

比如学习的6种能力：想记住，理思路。

（想象力、记忆力、注意力，理解力，思考力，选择力）

比如高效能人士7个习惯，个人要“主以要”，团队要“双知统”，最后加一创新。

（主动积极、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼知己、统合综效、创新迭代）

6、实践践行

通过上面5个步骤，一张导图就画完了。

当然，我们的目的不是为了画而画，而要想一想，画导图的目的。

如果是为了记忆，就要对整张图重要的部分，进行重点标记，强化记忆；

如果是为了理清思路， 那就把第5步的分析思考，再强化或分享出去，教是最好的学。

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文|东霞

极简思维创新人

充满好奇心，探索新领域，

成为创新思维引领者

脑中有图心中有数脚下有路

答案是网红，所以我们做自媒体的人，如果你不是从网红这个方向发展的话，那么你很难做好自媒体。（我认为地做好自媒体是通过自媒体能够有可观长期稳定的收入）

当然我说的这个网红不是那种娱乐至死的网红，那种天天打PK，拍段子的网红，这种类型的网红拍摄运营成本高，团队压力大，变现也比较难，而且容易凉凉，我并不推荐。

我说的是专业领域的网红，也就是说，在某一个领域有一定知名度的网红，不一定是非常大的网红，小网红也可以，像李佳琦，张雪峰，董宇辉，麻辣德子这样的大网红，他们就是属于专业领域的大网红，凤毛麟角，可遇不可求。但是你也可以做一个专业领域的小网红，照样可以赚得盆满钵满。

探花流出视频在线观看 为什么是网红？

为什么要这样说呢？很多人做自媒体一味地输出干货，他觉得输出的内容有价值一定会得到大家的喜欢，但是要搞清楚一点，现在，这些自媒体平台内容及其多，那么就意味着在这片内容的海洋里面，你的内容，很容易被人家忽略，哪怕你的内容再有价值也没用。

你发布的内容发布的作品在第一瞬间有可能被看到的人就划走了。那么这个时候你后面说的什么已经不重要了，因为别人都看不到了。

哪怕你很专业，你在这个领域很突出，你的确是个实力派，但是当你不是一个网红，没人知道你的时候，你所有的能力，都没办法施展，都没有人看到，也就无法让别人知道你的价值，所以也就变得一文不值。

所以并不是你无能，而是你不知道怎么让别人知道你的能耐。因此，只有当你成为很多人都知道的网红之后，那么你的那些才华才会变得有价值。

当一个有才华的人成了一个网红之后，那么他的每一条内容基本上都会得到大家的喜爱，因为他内容的价值本身就是很高的，只是一开始在他没成为网红之前，他的那些价值无法被人家看到，但是当他成为网红之后自然而然的那些价值就会被很多人看到。

先有实力，然后再成为网红，这样的人一定会红得很持久，因为他能持续地给粉丝带来价值，有价值的东西，粉丝会一直喜欢，而不像那些娱乐至死的网红，粉丝只是一时间的喜欢，图个新鲜，过了一段时间审美疲劳了，这些网红也就凉了，因为他们始终是没有真材实料的。

这个世界上有专业能力的专家很多，但是能够成为意见领袖的网红专家很少。那么这些网红专家，他们就是粉丝心目中的意见领袖，粉丝是很信任他们的，所以，这些人输出的每一个观点每一条内容都会影响用户的决策和行为。

因此，专业领域的网红他们的价值是被放大的，那么当他的价值被放大以后，他在粉丝心目中的信任度肯定是更高的权威性是更高的。

假如这个时候卖点啥货卖点课程啊，推荐点啥产品，销量肯定不错，收益肯定不低。

我也说，自媒体要想赚钱，一定要把自己打造成一个专业领域的网红，最起码是个小网红，比如说，有几千个忠实粉丝那种也算。这几千个忠实粉丝，他就是你的种子用户，他不光购买你的产品，而且会复购你的产品，而且还会帮你传播你的产品传播你这个人，总之对你是死心塌地。所以这些都是做为一个网红的好处。

怎样才能成为网红？

哎呀，可能你会觉得我说的这些不都是废话吗？谁不知道做网红好，你说这些有什么用，关键是怎样才能成为网红，哪怕是个小网红，这个才是重点。

好啦，既然这样，那我就说一下这个问题，我认为做网红是有方法的。

通过观察那些专业领域的，有专业能力的那些网红。我发现他们成为网红一个最大的诀窍：爆款思维。

大部分博主，他涨粉都不是说每一条视频涨多少粉，一点一点积累上来的，而是某一条作品突然爆了，然后通过这一条作品大量的吸粉。然后趁热打铁，快速地输出作品，同时进行直播，趁热度持续曝光自己，借着平台的推荐力量和自己本身的及时价值输出，从而产生一系列的传播效应，让更多的人熟悉自己，快速圈一波粉。

因为有了这一大波的基础粉，那么后面你发布的作品，带来的传播效果会更好，基础数据也会更好。

这就像滚雪球一样，当你的基础粉越来越多，那么你就会被越来越多的人熟悉的时候，那么你输出的内容也将会获得更好的反馈，这是一个良性循环，久而久之，你的脸就成了一个符号，也就是所谓的网红。

而成就这一切的起因就是那些爆款作品。有爆款作品之后就会有热度，有热度就会促使你发布更多的作品，稳住这些关注你的人，同时也会促使你不停地曝光自己，最好的办法就是通过直播的方式，因为直播是实时，而且是持续地，既能增加曝光，又能增加信任，一举两得。

所以，我们又可以推导出，做自媒体最重要的就是做出爆款作品。因此，我们可以把自媒体看成是一个曲线发展的过程。他并不是一条慢慢上升的直线，你想通过慢慢地一点一点的涨粉，这个不是正常的做自媒体的好方法。

什么是曲线发展的过程？

就是我说得通过打造爆款一下子猛地涨粉，积累优质粉丝，这样就是一个曲线发展的过程。

如何打造爆款？

好啦，既然知道要打造爆款，但是要怎样才能打造爆款呢？

打造爆款绝对是可遇不可求的事情，必须天时地利人和。不仅要求作品本身质量好，同时要满足当时大环境下粉丝的需求，同时还要满足平台的推广趋势和平台调性，而且还不能违规。

很多人做自媒体每天大量的发布作品，但是，数据都很差，因为作品质量太低，既没有干货，也不能第一时间抓住用户的眼球，总之就是垃圾。

这些垃圾你发得再多也没什么用啊，同时证明了，你根本没有真正的花时间花精力用心地去打造你的作品。

所以我们做自媒体重要的是作品的质量，而不是作品的数量。一条爆款作品的热度，是可以持续一段时间的。所以不用太担心，马上被别人忘记，而且你的作品如果很垃圾的话，就算关注过你的人也会离你远去，所以宁缺毋滥。

有个博主叫天才小熊猫的，他的更新频率特别低，有时候是半年一更新，但是他一更新那个数据好得吓人，这就证明了精品的重要性，爆款的重要性。

我也无法告诉你，爆款内容到底应该怎样做，但是我知道很多网红，他们都是摸着石头过河，慢慢地摸索，大量的花时间花精力极度用心的努力做出来的。做着做着，突然就爆了，然后发现了爆款的规律，然后就照着这个规律去制作作品。然后就慢慢地做出很多的优秀作品。

其实爆款没有什么绝对的模板，每个人模式都不一样，但是归根结底他们都是掌握了用户思维，都知道用户喜欢什么，尽量地投其所好，满足用户的需求，同时呢，还把自己的思想灌注给用户，让用户认可他们，，接受他们的价值，并且信任他们愿意为他们的价值买单。

爆款作品的一些常见要素

当然爆款作品有几个因素，我觉得是很重要的，这也是我看了那么多爆款作品之后，总结的一些影响爆款作品最重要的因素。

1，标题很重要。

无论是图文的音频的还是视频的，任何一个自媒体平台任何一个作品都有标题，所以取一个好的标题非常重要，具体什么是一个好的标题呢，这个没有什么绝对的标准，但是我还是认为那句话，用户喜欢的就是好的标题，那么这个，你要去研究用户喜欢什么东西。

2，开头很重要。

现在的人都没什么耐心了，很多作品，他只给你一两秒钟的时间，如果他没有兴趣，他就会划走。也就是说，你在作品的前几秒钟你的开头，如果不能够让用户停下来关注。那么你后面的内容再精彩也没什么用。为什么要做网红呢？那网红第一眼大家都认识，那么我如果我对这个网红的印象还不错，那我就会继续看下去。

3，封面。

封面就像电商网站上的主图一样，我们买东西的时候我第一眼看到主图，如果我被吸引，我就会点进去看，如果我没感觉，我就不会点击，我就会划走。无论是哪种形式的作品都会有封面，这个封面都是用户看到你的第一眼印象，因为在第一印象让我感兴趣，那么我就会想点进去了解了解。

封面也有标题，一样也要抓住用户的喜好来做。

4，有用有趣有共鸣的内容。

这是一条作品的灵魂，也是作者，想要表达的观点，也是作品输出的价值。

封面标题开头只是一个壳，用来把用户引进来，但是如果包装盒里面的东西不是真正用户喜欢的东西，有价值有用，有趣有共鸣的东西，那么这个作品绝对不可能成为爆款，爆款的前提是优质。

5，画面声音文字的搭配以及剪辑的节奏感都不能忽视，都是爆款作品的重要因素之一。

画面不清晰，声音不清晰，噪音多，音量低，场景与内容不匹配，文字表达，逻辑不清，语速混乱，不流畅剪辑停顿，语气词太多，配图不匹配，BGM音效特效不合适等等，都会影响一条作品的质量。

最后还是重申一下爆款作品可遇不可求，不能强求，但是我们的作品一定要追求爆款作品，一定要追求优质，这是前提。

你努力了，不一定能够成为网红，但是你不去做，你怎么知道你一定不能成为网红。在想成为网红这条路上，肯定是充满艰辛的，你一定会遇到怀疑自己，想放弃的时候，那些成为大网红的人，我可以很肯定地说，没有哪个是轻轻松松就成功的，人家经历过的那种辛酸，你们可能是不知道的。

如果谁想轻轻松松地成为一个网红，哪怕是一个小网红，我还是劝他趁早放弃这个想法。

当你选定一条路的时候，就要全力以赴，不然干脆不要开始。

重点一：十大成交激素是为了提高成交率。影响成交率还有三个方面：时段、鱼塘和抓潜方式。

重点二：最大的利润杠杆是客户终身价值。

如何寻找大鱼，可以连续产生利润的大鱼，才是我们最应该学习和研究的。

重点三：后端价值越大，那在前端你越可以亏本，它们是成正比例的，或者说你可像克亚老师下面说的：牺牲所有前端的利润。

克亚老师：你们的客户终端价值越大，你的借力的可能性越大，

就是说你可以牺牲所有前端的利润，然后有很多变通方法，这个明天再讲，

重点四：与客户交往的第一步，是了解这个客户的终身价值有多大。

刘克亚老师：所以呢，为什么我做的咨询，我在问很多问题，好像杂乱无章，但现在你们再回去看，我试图琢磨清楚它的客户终身价值。这是我咨询的第一步工作，我有了这个数据，我所有的一切才可以快速的发力。

重点五：成交门槛越高，那么客户终身价值越高，需求越强烈

刘克亚老师：所以最终你们需要的客户不仅是成交率高，而且是客户的终身价值要高，所以这是一个平衡点，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此诱惑，如此吸引，以至于很多寻求免费的东西的人都来了！

重点六：克亚老师这里提到的“最最厉害的一招，提高客户终身价值”，在本节音频好像没有具体讲述

刘克亚老师：但是如果我给你两招，你可以把两年变成5年，更重要的是给你了一个更大的杠杆，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意义在这里，所以我非常兴奋，就是为什么这是我最最厉害的一招

如何提高客户终身价值？我猜想是不是激发客户的梦想，就能够让他的购买频次和购买时间都增加呢？。

第六节音频里，男学员石志强总结如何提高客户终身价值。

石志强：

我觉得这个非常重要，首先呢，如何打造这个顾客的终身价值？如何让顾客反复购买，持续很多年来购买。这个呢，要给顾客售后服务，售前服务，拉近这个商家与顾客的感情，只有这样才能真正产生这个真正的终身价值，

否则的话，一锤子的买卖。你没有售后服务，或者售后服务不好，他就没有后续的购买。

第六节音频里，男学员刘威总结如何提高客户终身价值。

刘威：

就是客户的终身价值没有得到充分的体现，其实很多很多的客户呢，还有其他的很多的需求啊，

所以我们现在呢，我们吉祥外语教育的这些英语老师，就是土壤，我们要全面提升他们的英语能力，我们给他们像树一样，不断提升。满足后续需求的一个课程，满足他们的词汇、语法，这个等级考试等等。

重点七：克亚老师说了，所有的营销问题都出现在“成交率，客户终身价值和抓潜”这三个方面，

而且他们有顺序，克亚老师在本节音频结尾讲述了的排序的原因。

我想：如果你是营销高手，你可以这样排序，就是：

①，寻找大鱼塘，鱼塘越大鱼儿越大

②，然后抓潜，尽量抓多

③，然后提高成交率

④，提高客户终身价值（提高大客户的交易频次和时间）。

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请下载哔哩哔哩收看刘克亚视频。

或喜马拉雅收听刘克亚音频。

目录：

01一二三成功模式。

02克亚营销导图。

03成交动力学（一）

04成交动力学（二）

05三大利润支点

06三大利润魔术——提高成交率

07零成本倍增利润（一）——提高成交率

08零成本倍增利润（二）——提高客户终身价值

09零成本倍增利润（三）——抓潜的数量和质量

10销售流程的设计与优化+提速你的赚钱机器

11学员感悟分享

12案例：销售流程剖析（一）

13案例：销售流程剖析（二）

14案例：销售流程剖析（三）

15案例：销售流程剖析（四）

16世界上最简单的赚钱机器。

17你的成功路线图

18三篇收获分享大会

温馨提示：对学习的内容听100遍音频，不如看一遍“文字版”记得牢，然后像我一样学会总结文章的逻辑、要点，则更容易记忆。

本人成徐洲把刘克亚音频，通过微信语音一条条转成文字版，足足花了我半年时间，所以希望大家珍惜。

比如，刘克亚讲“如何塑造产品价值”时，讲某啤酒厂公布他们有很多道严格的生产工序后，客户们都感动，啤酒厂销量大增。

此文在“今日头条”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信财商”。希望进入文章后点“关注”成为我的粉丝，然后就可以看到我的全部文章。

（请关注我的公众号：成信财商。公众号头像是本人成徐洲在《汉江文艺》上发表的文章《灵魂的引路人》。

我的公众号内有：

①“哲学家叔本华的”人生答案。

②“财经作家吴晓波”采访二十位商业大咖的记录。

打引号的部分，希望您百度搜索了解其权威性。）

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——快速阅读理解提示：

请跳过题纲，快速下翻“几十”或“一百多”行文字，找到“本节音频正文开头”（音频03:00处，会有多排“醒目”的句号间隔，也即每节音频开头前三分钟是学员见证），请对照喜马拉雅先收听一遍，再回头来看我列出的题纲和注解。

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05三大利润支点（利润的广度和深度）

本文重点：

本文分四部分。

第一部分，利润支点之一：成交率。

第一章，成交率的概念

有多少潜在的客户，然后就是你成交了多少客户，成交比例是多少？

第二章，影响成交率的几个方面

①，时间段

②，鱼塘

③，抓潜手段不同，成交率不同

第二部分：利润支点之二，客户终身价值。

第一章，客户终身价值的概念：后端你还能卖他多少东西。

第二章，了解客户终身价值的作用：客户终身价值是最大的杠杠，最大的支点。

第三章，如何使用杠杆：先舍后得

第四章，客户终身价值的计算方法：平均交易额乘年平均交易次数乘持续的年数。

第五章，如何判断客户的终身价值

①，以销售额判断

②，以边际利润判断

③，从时段上判断，

④，从鱼塘上判断。

⑤，从成交手段上判断。

⑥，从成交能力上判断。

⑦，从成交门槛上判断。

第三部分：利润支点之三，抓潜的数量。

第一章，概念。

抓潜的数量就是潜在客户的数量。

第二章，作用

所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器，所以你需要抓住他，抓潜很重要。

第三章，如何抓潜的方法

抓潜第一点要抓住信箱。到店人数，培训课到访人数都不重要，重要的是抓住客户联系方式。而且是可以输入大量信息的联系方式。

温馨提示：三大支点的顺序：以成交第一，提高客户终身价值第二，抓潜第三。

提高成交率，才能了解更多数量的客户的终身价值，而了解了客户的终身价值，我们才知道应该到哪里去抓潜，到哪个鱼塘去抓“大”鱼。

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第四部分，克亚老师总结三大利润支点的顺序

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本节音频正文开头：

（音频03:00处）

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第一部分，利润支点之一：成交率

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00：01处

你的赚钱机器有三大利润支点，我刚才说了，这个其实提高你的利润，最好是在支点，支点是最快放大，所以我们刚才努力在成交率这个上，

（上面两节音频，成交动力学，就是在成交这个支点上放大利润）。

所以怎么能够最大限度地提高你的利润，而且不需要投入，那么你只有三个地方，这三个地方分别是成交率、客户终身价值和抓钱数量。OK，那我们先谈成交率。

03：31处

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第一章，成交率的概念。。。

什么叫成交率，其实很简单，就是你成交了多少客户，然后最后这个有多少潜在的客户，成交比例是多少

（。。。成交率的概念：有多少潜在的客户，然后就是你成交了多少客户，成交比例是多少？。。。）

比如说他们有多少人上公开课，后有多少人成交，然后你网站上来过多少人，或者你发Email给多少人，有多少人购买，是一个非常简单的问题，

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第二章，影响成交率的几个方面。。。

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①，时间段。。。

但是有几个因素需要考虑，一是以时段为单元进行分析，

也许你知道怎么计算成交率，但是如果你按月去计算成交率，你会发现有某些几个月成交率莫名其妙地降低，只有你把它分解成时段的时候，你才知道在那一段时间究竟发生了什么，让你的成交率发生了变化，

。。。。。。。。。。。。

②，鱼塘。。。

然后呢，以鱼塘和子鱼塘来计算你的成交率，

刚才我们也看了这个商业案例。查理他们总共有10个20个鱼塘，结果每个成交率不一样。

但是他们以前没有计算，他们只是总体计算一个成交率，所以他不知道哪个是好鱼塘，哪个是差鱼塘，

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③，抓潜手段不同，成交率不同。。。

第三个，以特定的抓潜手段为计算单位，

譬如说你有两个抓潜手段，一个通过公开课，另外一个通过免费的CT啊，或者是免费的录像，或者是其他的各种不同的手段，

然后你需要知道从不同的手段来的成交率是一个什么概率

假如说你跟不同的合作伙伴（利用别人的鱼塘），采用不同的合作方式，一个是提供一个赠品，另外一个是提供一个免费的公开课，另外一个是提供免费的咨询，你需要知道这三种方式最后成交了多少，你要追溯到你的抓抓潜方式。

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第二部分：利润支点之二，客户终身价值。。。。

下一个利润支点是什么呢？客户终身价值。

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第一章，客户终身价值的概念：后端你还能卖他多少东西。。。。

这是一个非常非常非常重要的概念。就是说你的客户对你来说，他的终身的价值是多少？这就是说在后端你还能卖他多少东西，

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第二章，了解客户终身价值作用：因为这个是最大的杠杠，最大的支点。。。。

在后端营销中一种很重要的概念，就是第1次成交只是一个测试，就是说别人测试你是不是特别值得信任，那第2次第3次成交，他还有多次成交的时候，每一次都有利润。

但是后来的追销的成交成本几乎是0，所以客户对你的终身价值有多大，

如果我们把营销前端和后端看作是两个不同的阶段，前端是花钱的地方，后端是收获的地方，那么前端花钱的抓潜和后端成交，在追销的这个过程，回报是一个什么样的比例。

如果那我告诉你很多人只看到第1单成交，假如说皮特的商业模式，找到高质量的客户需要花500块，当第1次课满意之后，80%的人会再上一个1000块钱，再上一个1500块钱的课程，那么皮特需要回答一个很重要的问题，他这个第1次500块应不应该做。

很简单，当他每成交一个500块，其实后面还有一个1500块。所以你应该即使前面收支平衡，略有小亏，你都应该做，

有很多人觉得我第1单我不做，因为我不赚钱，错误，因为你太短视，你没有看到后端的客户价值，所以从现在开始你们要考虑客户的终身价值，OK，客户的终身价值呢，就是决定你的营销的一个最大的杠杆，

（重点——最大杠杆是客户生价值）。！！！！！！！

当你的客户终身价值非常非常的大，就是说在后端你可以赚很多钱，对吧？

像卖这个电焊材料他知道，只要他第1次购买，如果满意的话，他还会每个月都要购买，每个月购买平均至少两年，这是一个巨大的价值，

所以呢，在提速你的赚钱机器的时候，我们会怎么就利用这么一个巧妙的杠杆，来快速撬动你公司的成长，而且零成本。

所以认识到你的客户的价值是你决定你在哪里投广告，在什么地方去抓，哪个鱼塘去抓鱼的一个很重要概念，

（。。。想钓鱼，去江，河，湖，海才有大鱼，小池塘永远只是小鱼。。。）

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第三章，用杠杆撬动后端——“终身价值”的方法：先舍后得。。。。

如果你知道你的客户价值是5000块，而你只花50块钱就可以买到一个客户。一定要加大力度，很简单OK，

所以呢，知道你的客户的终身价值是一个非常重要的战略决定，所以呢，每一个人都从现在开始考虑，我的客户和我成交第1单之后，还有什么继续成交的机会，还有什么继续追销的机会，OK，

那很多人不知道，这个客户的终身价值是可以延伸的，是可以扩展的，因为他们从没有去追销过。

（省略一部分）

OK，就像我可以把DVD给你们所有人去卖，你们卖了你们把1000块钱全拿走，我一分钱都不要，OK，

你们每个人都会觉得我疯了，但没有关系，因为只要有这个DVD的购买者，就还有一些是我的培训的购买者，所以我赚钱在后面。

别人无法理解，是因为你有了一种对客户终身价值的理解，别人不知道。

所以说这是你们的第一杠杆，你们必须要理解清楚，OK，

你们的客户终端价值越大，你的借力的可能性越大，

（重点——后端价值越大，那在前端你越可以亏本，它们是成正比例的，或者说你可像克亚老师下面说的：牺牲所有前端的利润）。

就是说你可以牺牲所有前端的利润，然后有很多变通方法，这个明天再讲，

。。。。。。。。。。。。

第四章，客户终身价值的计算方法：平均交易额乘年平均交易次数乘持续的年数。。。。

那么现在我想问客户终身价值的计算方法，其实很简单的，平均交易额就是你们所有的这么多客户，平均一次成交多少钱。很简单，每个人都会算，

然后乘下来每年交易次数的平均值，这么多人，一年平均交易几次，三次两次，5次，一平均就知道。

然后持续的年数，有的持续1年，有的持续7年，加起来一平均。

明天在你们自己的生意上，我们再计算你们的终身价值，

如果你想做营销，你没有这一个数字，就很难成功，这个数字的重要性是如此如此的高，

（此处是本文重点，也是销售学的重点！！！！）

所以呢，为什么我做的咨询，我在问很多问题，好像杂乱无章，但现在你们再回去看，我试图琢磨清楚它的客户终身价值。这是我咨询的第一步工作，我有了这个数据，我所有的一切才可以快速的发力。

如果你们不知道客户终身价值，你们会失去很多很多机会，

OK，假如说前面花100块钱，后面就自动的有1000块钱会流入。

但是这时候你还非常的吝啬，前面这个100块钱不肯花，那你所有的钱都进不来，因为你前面不敢放大，

你认为你100块钱必须要赚钱。是不是很傻

你应该把所有赚来的利润都投到前端去，让他开始循环起来，这样通过你的后端的放大，你就很快你的赚钱机器就转动起来。

所以明天我们会计算。每个人都不一样，OK，

而且我还强调了有几个点，

一是你现有的客户，你维持服务质量啊，不断给他创造价值能力的基础上，在现有的基础上你可以维持两年。

但是如果我给你两招，你可以把两年变成5年，更重要的是给你了一个更大的杠杆，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意义在这里，所以我非常兴奋，就是为什么这是我最最厉害的一招

（鼓掌）

（重点——克亚老师这里提到的“最最厉害的一招”，在本节音频好像没有具体讲述，我猜想是不是激发客户的梦想，就能够让他的购买频次和购买时间都增加呢？）。

你们看营销导图，我跟你说了，后端的利润是整个利润的90%，ok，这就是他的客户终身价值一般在后面。

因为这个如此重要，所以我希望这是你们第1个要掌握的概念，开始琢磨你们在现有的水平上客户的价值有多大？平均购买多少钱？平均每年购买几次？平均购买多少年？Ok，

然后我再给你们很多技术，让他平均购买的量增加一倍，频次增加一倍，让他和你购买的年数提高一倍，设想一下你的客户终身价值提高了8倍，但你能够利用这个撬动这个世界的机会和选择增加了80倍。！！！！

利润在你的后端的时候，你的前端的利润可以尽情的给所有的合作伙伴，你说我100%给你。没有人不愿意合作。

所以我们一个很重要的营销策略是怎么打造你的后端，等你打造好了后端之后，然后你的所有的营销策略都可以非常快速的放大，然后这个销售额就是平均销售额乘以每年交易次数乘以利润。

然后也可以边际利润，边际利润是什么呢？去掉你的这个产品或者服务的成本，去掉你的营销，前面抓潜的成本，就是你的额外的增加的利润，

抓了一个新客户增加利润，也可以用边际利润来计算，但是这个容易混淆，我通常我认为呢，这是一个工具，我通常就用销售额来计算，然后平均多少利润，我觉得更容易，而不要太复杂，

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第五章，如何判断客户的终身价值。

①，从时段上判断。。。

同样呢，有的时段（来的客户）就是他的客户终身价值很大，另外一个时段（来的客户终身价值）不够大，

所以你就要考虑，是不是这一个时段你投放的广告，你用的鱼塘不一样呢，还是因为你用的免费的赠送的礼品不一样，

这里面我需要解释，如果你送的礼品非常非常的多，和你送的礼品非常少，两个同样成交的客户，OK，那么你送的礼品少的这个客户，他的客户终身价值会大，为什么呢，因为有一些人可能是冲着这个礼品而来的，他的需求并不是真正的大，！！！！

（“礼品”说明抓潜方式不同，客户的终身价值不同）。

所以这里面有很多关系，所以有很多的变量是互相关联的，所以你需要知道在什么时段来的客户，把它分解了，计算他们的终身价值。

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②，从鱼塘上判断。。。。

你需要知道从什么鱼塘，从什么子鱼塘来的客户，他们的终身价值也不一样，OK，

你用不同的合作伙伴推荐来的人，他的客户终身价值也不一样，什么原因？不知道。只有测试才知道。每个客户每个行业不一样，情境不一样！！！！，但是测试能让你回答这个问题，

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③，从成交手段上判断。。。。

就像以特定的成交手段一样，你用不同的成交手段，一个送赠品，一个不送，客户终身价值也不同。

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④，从成交能力上判断。。。。

我给你讲一个概念，两个销售能力差别很大的人，一个人销售能力很强，另外一个人销售能力很差，OK，

当然销售能力很强的人销售了很多，销售能力很差的人呢，销售的很少。他们成交的客户，哪一个客户的终身价值最大呢？

应该是弱的，为什么？这么弱的销售都能够搞定他，就说明他的需求如此的强烈！

你们从来没想过我以前和我的老板，我们找别人客户，我们借别人的鱼塘，我的老师说：克亚，我们找他们以前自己抓潜的时候用的什么广告，我们要选那个广告写的最差的那一个，

我说为什么呢？他说你看这个家伙写的这么差，这个客户都能够买，那说明这客户需求太强烈了，那我们写一个好的销售信他们不扑上来吗？！！！！！是不是很有道理？Ok，

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⑤，从成交门槛上判断

。。。

所以究竟在什么地方平衡，你们需要找到一个平衡点，

所以最终你们需要的客户不仅是成交率高，而且是客户的终身价值要高，所以这是一个平衡点，怎么找到？

你不能把你前端的成交率做得如此诱惑，如此吸引，以至于很多寻求免费的东西的人都来了！

（重点——成交门槛越高，那么客户终身价值越高，需求越强烈）。

所以呢，这是一个平衡点，是不是很神奇？

（成交率和客户的终身价值）这两个互相结合，只有测试你才能知道客户的平衡点在哪里，！！！但是最终你的目标是打造客户的终身价值。

22：01处

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第三部分：抓潜的数量

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第一章，抓潜的概念。。。

抓潜的数量就是潜在客户的数量，

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第二章，抓潜的作用。。。

但是这里面有两点，就是一抓潜，为什么我命名为抓钱，就是你需要抓到。OK，

这个商店一开，每天有200个人来，OK，卖了10个人，剩下190个不知道哪去了，没有用。

你们重要的客户在前端，最重要的营销手段是在前端要“抓”，如果你们不能抓住，就是白白的流失。

有多少人第一次看到就购买，很少，

但是又有多少人经过一次又一次的接受价直，接受教育，在这个过程中慢慢作决策的。很多！

所以为什么你们需要用我的这个什么机器，我一直不知道它的名字。就是你塞一个硬币进去，然后一个台阶一个台阶不停的向前推进，它不是老虎机，它是不断推进，不断地出来一些东西。

所以你们的抓潜应该是这样的，不停的向前推动，不停地向前推动，你们知道在任何时候，只要你推一把，总有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，

所以非常非常的重要，当你们没有抓到那些名字，他们就无法进入你的游戏机。只有抓到信箱的时候，你才可能不断的推动游戏机。

你的游戏机就是你的抓潜系统，抓潜体系。客户通过这个系统，从多个层次，多个侧面了解你，理解你。

在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一样，他们接近成交的距离都不一样，但是你通过不断的给他提供价值，你再向前不断地推动他。

所以理解这个成交系统是怎么回事非常关键，

（。。。本人感悟：客户需求不一样，信任的程度不一样，理解力，购买力不一样，所以他们接近成交的距离不一样，你要不断贡献价值。成交系统就像游戏机，需要不断付出——投硬币。就像滑滑梯，推一把，就落一截，推一把，就落一截，直到落地。。。。）

所以当你抓不到他的姓名的时候，他就无法进入你的游戏机，也无法进入你的赚钱机器，所以你需要抓住他，抓潜很重要，所以当你抓钱的时候，你每次给他发一个销售信，有多少成交就有每次的成交率，

然后当你有了客户名单，你邀请来参加几周年校庆，像我给他们这个培训学校，做的这个汇报演出，有多少潜在客户来，然后现场的成交，然后再后续的成交，这就是你的成交率，OK，非常关键

所以到访人数没有用，到访人数只有极小极小的成交。我不知道你们有没有问过，第1次看完信就马上打电话报名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，

他反复看几次，可能又回来（购买），

可是如果你认为他非常喜欢你的信，喜欢你的商店，非常喜欢你的产品，他一定会记住，有一天它会自动的回来。你们是在妄想，不大可能，

只有抓住它的姓名和邮箱的时候，他们回来才几乎是肯定的，

视频26：25

OK，我们的每人的生活，每一天有很多的机遇和困惑，我们会面临着各种各样的选择和决策。

有多大的几率，我们某一天突然又想到一个星期前，一个月以前发生的事呢？几乎很少有可能想到。

所以不要把成交建立在一个侥幸的心理上，不要把你的整个营销机器的建立，建立在一个希望的基础上，你希望抓住它，

所以抓钱就是要抓，为什么我们不叫挖潜，叫抓潜（不是挖出来，而是抓住潜在客户），我希望这样给你更多的感觉，OK，我的所有的命名都是有理论根据的，

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第三章，如何有效抓潜：抓住输入大量信息的联系方式。。。。

抓潜第一点要抓住信箱。到店人数，培训课到访人数都不重要，重要的是抓住客户联系方式。

而且是可以输入大量信息的联系方式。

。。。

此处是本文重点。

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第四部分，克亚老师总结

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所以这是利润的三大支点，你的整个的赚钱机器，克亚营销导图，你们的公司，所有的外部的表现各种各样，但是你们的实质、骨架都是克亚营销导图，一个都不例外，

所以你们的赚钱机器就是克亚营销导图构成的，所以要撬动这个赚钱机器，要让它的利润倍增，你们只有三个支点，没有第4个。

非常非常关键，如果任何时候你希望提高你的利润，提高你的销售额，这三大支点告诉你，这里应该是你下手的地方，

所以告诉你，准确的告诉你在哪里动手非常重要，OK，所以三大支点回答了你在哪里动手！

如果你的销售员有问题，你的问题一定出在这三大支点上，绝无例外，

所以对你快速诊断你公司的状况，健康状况，非常的有用，一定出在这三个点上，没有别的，

（2022年夏天，克亚老师提出现金魔术的概念，那么这三个支点就是“最重要的”三个金脉）。

我还要强调一个为什么我要以这样的安排顺序：以成交第一，提高客户终身价值第二，抓潜第三。我是有理论根据的。

如果你抓到了大量的潜在客户，你的成交率很低，你是浪费。

进来足够的客户，你必须有足够的系统提高你的成交率，如果没有成交率，你的所有营销都在浪费，99%都在浪费。

所以这是你的第一支点，你的第1注意力，你们回去你们要考察自己的成交率，成交率是不是足够高，你们首先必须考虑成交率，假如说成交率从10%提高到50%，当你再提高客户终身价值时候，就有一个巨大的叠加和杠杆的组合作用，

设想一下他们是相乘的关系，客户价值从1000提高到5000，这是一个巨大的放大作用，

所以只有当你把成交率提高到足够的高，然后你的后端的客户终身价值才能发挥更大的作用，

然后这时候你再才能放大你的前端，让它快速的进来（这时候你才能去抓潜），为什么？因为有你的成交率的保证，进来100个，搞定50个，然后这边再放大10倍的客户终生价值。

所有的东西都是相乘的关系，如果你颠倒了这个顺序，当你的成交率很低的时候，你在拼命的抓潜，全是在浪费。

【（。。。提高成交率，才能“通过已经成交的客户”这个途径，了解更多数量的客户的终身价值。

而了解了客户的终身价值，我们才知道应该到哪里去抓潜，也即，到哪个鱼塘去抓“大”鱼。

比如我本人做我们金老师平台，通过成交才知道哪些客户的“月消费”数据大，才知道哪些客户是大客户）】。

有没有理解？这三个因素很关键，而且它的顺序非常关键。第一要解决成交率，第二解决客户终身价值。 Ok，你们要打造后端，

（。。。打造客户后端就是你要拼命的创新，要为客户不断提供终身价值。。。。）

不然就像这些钱其实放在桌上，你们却没有能力去拿。！

（完）！。

当一个病人生了病，走到医院挂了号见到医生后，医生做的第一件事就是下诊断开药吗？显然不是，这个时候医生会询问病人基本的情况，询问了之后对于有些拿捏不准或是需要进一步核实的情况会让病人去做一些检查，检查后拿着各种报告，医生对各类报告进行观察评判，然后会得出初步的结论，最后会开方子让病人去抓药或准备手术等，然后在这个过程中会嘱咐病人应该要注意的事项，对于一些特别的病人还需要开展病后电话回访或实地回访。

在这一系列操作下我们可以把这个过程划分为四步：问诊需求、核查需求、解决需求、完善服务。这个过程为我们演绎了一个非常完美的销售流程，有人会想这怎么会是销售的过程呢？

在这样一个过程中医生实现了自身专业技术、医疗设施服务、医疗药品的专业化销售，而对于病人来讲在整个过程都是十分配合的完成了各项动作，如果今天换算成你所销售的产品，你的客户要是能够像病人一样既十分配合的完成销售动作，还心甘情愿的完成支付，你会不会很开心呢？

接下来开始切入我们的正题吧，这里我会以保险销售举例，因为这是很多产品中较为特殊的一类产品，买在现在用在未来，还是一个无形的产品，虽然销售产品不一样了，但是都具有销售的共性。

第一个步骤：问诊需求阶段

这个阶段作为销售者首先要做的是望闻问切，我们不少伙伴一上来就开始背话术，开始把自己的热销产品搬了出来，张口就销量几个亿，谁谁买了多少，这个产品的亮点有多少，这里我们要摒弃一上来就开药，而且还是一味药治百病的做法，在这个过程中我们更多的是询问了解客户的购买需求和基本情况，比如：年龄性别、家庭结构、所处人生阶段、经济状况、有无负债、健康状况、过往购买情况等。

第二个步骤：现有保障检视

我们根据第一步的了解，基本上已经清楚了客户的基本情况，这时就需要对客户现有的保障情况进行检视，看看买的产品和保障是否有重复购买、保额是否足够、产品是否匹配、保障缺失情况等。通过这个阶段的检视，初步就可以判断客户缺失什么产品，需要什么产品了，在这个过程你可能需要借助一些专业性的图表等工具。

第三个步骤：判断确诊阶段

根据前两个步骤，我们了解了客户的基本情况，也对客户现有的保障进行了检视，这时我们就要根据自己的专业分析给客户一个结论了，我们要让客户知道得出这个结论的背后逻辑，就是我们为什么会得出这个结论。

比如：你告诉客户说客户医疗险购买重复，建议去掉部分，那就需要告诉客户为什么会重复，为什么要去掉；如果你告诉客户应该在这个阶段购买50万的重疾产品，那么你就要告诉客户在这个阶段我为什么建议你购买50万，这也是展现专业和负责的阶段，你的贴心周到和专业上的与众不同，会持续助推客户的信任度和未来的转介绍。

第四个步骤：提出解决方案

通过第三步的解释说明，客户这时已经明白了你给出的结论，这个阶段考虑的就是如何解决了。同样这也是发挥你专业的时候，就像医生给病人开药一样，能治这类病的药肯定不少，到底选哪一种呢？作为销售者你就需要在众多的产品库中进行精选，为客户挑选价格适中，保障适合，服务优秀的产品。

第五个步骤：分析解决方案

我们给客户提出了这样一个产品解决方案，为什么会选择这套方案，这套方案的保障如何，我们需要向客户进行细致的说明，让客户清楚的知道这套方案对自己有什么用，这套方案在将来可能会为自己解决什么问题，这套方案就是结合客户的自身情况定制化的结果。

第六个步骤：完善成交手续

在我们向客户进行了解释说明没有异议后，就可以完善相应的成交手续，在这个过程中，一定要诚信合规地完成合同的告知义务，特别是对于保险购买合同，买在当下，用在未来，一纸合约就是一生承诺，很多客户都是你最亲最近的人，对待你的客户需要有高度的责任心。

第七个步骤：售后服务

一单交易的完结并不是服务的终止，我们有些伙伴，成交了这一单后，就很少再维护这个客户了，到了该续交保费的时候就来了。在售后阶段我们要把公司升级的服务及时告知客户，同时要根据客户前期情况的变化，结合每个阶段提出方案建议，升级客户的个人和家庭成员的保障。

第八个步骤：理赔服务

这里我把保险产品的理赔服务单独列举了出来，保险产品不像很多产品是即时的效用，而保险产品功效的体现是在未来。我们需要在理赔阶段给予客户有效的理赔指导，确保客户正常合理的权益得以实现，如果客户的理赔权益无法得到体现的情况，如何借助律师、公估、法医等第三方团队确保客户正当权益的实现，因此自己一定要掌握更多的理赔知识和熟悉理赔流程。

我们在生活中曾听到有人说成功一定有方法，失败也一定有理由，也听到有人说细节决定成败。结果的不理想和过程一定有着千丝万缕的关系，过程考虑得越充分，实现预期结果的概率也将会大大提升。高度服务于客户的心，专业化的销售过程，一定会为我们的销售之路加分。

[微笑]我是想象的力量，如果喜欢可以点赞加关注[谢谢]，愿我们一起分享，感谢你的驻足停留！[心]

1、重产品，轻店铺。

2、重展示，轻客服。

3、重推荐，轻广告。

4、重客户，轻卖家。

亚马逊是一个卖货和利润都很不错的平台，你的店铺的等级不会影响到你的商品力量和销量，因为亚马逊是没有店铺的等级之分的，亚马逊是重视的产品质量，我们面对的也是中产阶级的客户。

亚马逊吸引了广大的全球买家和卖家， 也是广大消费者比较信任和依赖的购物平台，那么它到底都有哪些优势呢？

一、体量大

亚马逊在全球都有很大的影响力，其覆盖区域是跨境电商卖家最想要的核心市场。其次，在消费力方面，亚马逊覆盖的国家，如英国、法国、美国、日本、德国、意大利、西班牙、墨西哥、加拿大等，都是消费力较强的发达国家。

因此，亚马逊已经是全球最大的网购平台，海外消费者网购的首选就是亚马逊。

二、优质客户最多

亚马逊自成立以来，始终以用户至上为标准。20多年过去了，亚马逊已经将这个理念融入到每一个细节中，在亚马逊购物的消费者可以信任产品质量。想要成为亚马逊会员的消费者必须支付99美元的年费，如今亚马逊会员数量现已超过1亿。这些人大多是发达国家的中产阶级。他们不仅有消费能力，而且有持续的消费需求。他们通常对价格不太敏感，而品质往往是这些成员最关心的问题。

三、平台规则

亚马逊平台一直致力于打造合理规范的网购环境，这一点几乎得到了所有平台卖家和消费者的认可。虽然没有绝对的公平，但亚马逊卖家可以相对平等地享受销售环境和公平合规的管理。

所有卖家的起跑线都是一样的，只要懂得运营，有好的产品，会选品，就能在亚马逊获得源源不断的流量和订单。

四、利润丰厚

相信每一位卖家朋友都对国内电商平台环境有着深刻的了解，激烈的竞争已经越来越激烈。卖家在运营中的成本越来越高，留给自己的利润空间越来越小。相比之下，亚马逊就像一个巨大而美味的蛋糕，卖家不仅可以获得更高的利润率，而且还有可观的利润率。

此外，消费者对产品的价格不像国内买家那么敏感，他们往往更关心产品的质量。只要质量过关，评价可靠，就会有源源不断的流量。在这种环境下，很多卖家的利润率已经超过了50%，一些特殊产品的利润率甚至超过了100%。

为了让大家可以快速赚钱早日下班，蚊子今天准备了九款超硬核新媒体工具，让大家的工作效率高起来。

为了方便大家了解，给出目录：

l排版编辑工具：135编辑器、做标签

l图片处理工具：创客贴、Canva可画、第九工场

l视频处理工具：剪映、快影

l数据分析工具：做标签

不论各位运营哪个平台，这些工具肯定都能用上。当然，如果是运营多个账号，那首推做标签这个工具。

它支持多账号绑定，目前已支持60+媒体平台，能实现内容一键快速分发，还能监管统计所有账号数据，提升效率杠杠的！详情页如图：

多平台一键发布，多账号团队管理，平台数据分析，做标签帮你全部搞定！

一、排版编辑工具：135编辑器、做标签编辑器

135编辑器

蚊子最常使用的排版编辑器就是135，公众号的推文排版都是用135做的。不仅可以自己排版，也可以用他人的排版素材。

支持文档直接导入内容，想要插入视频的话，目前仅支持腾讯视频链接导入。

添加图片注释，不超过 140 字（可选）

每周会不定期更新素材，基本上可以满足大家的素材需求，若是觉得排版麻烦的话，可以一键导入模板样式。

有的素材是需要会员才能使用，但135有个邀请新用户免费获得7天会员的活动，算是比较人性化了。

做标签编辑器

熟悉的伙伴可能知道做标签强大的内容分发功能，但同时它也是一款好用的编辑软件，可以直接在编辑器中编写需要发布的内容，也可选择导入 word 或链接。

对于需要监管多个平台账号的运营者来说，做标签还支持一次性设置封面、分类、标签、定时发布、双标题等多平台的基本规则！

不需要各位来回切换页面，编辑一次就能全部搞定，绝对是运营er提高效率的必备工具。还不了解的知友们，可以私我来了解哦（ktl7237）！

二、图片处理工具：创客贴、Canva可画、第九工场

说起图片处理，首选肯定是PS，可自由创作，但其操作难度大，这时候我们可以借助一些在线制图工具（一定要注意版权问题）。

创客贴

一款在线进行图形编辑和平面设计的工具，包含营销海报、新媒体配图、印刷物料、视频模板、电商设计等百余种设计场景。

超10W+的模板可供选择，通过简单的拖、拉、拽操作就可以制作出自己想要的图片，不需要复杂的操作步骤，深得新媒体人的心。除了电脑端的，创客贴还有APP，实现随时随地作图。

Canva可画

Canva这个作图网站简直就是新媒体人的“后花园”！一个网站搞定全方位作图，素材比创客贴要更全面。

高逼格海报模板随便选择，还可以做logo、视频剪辑和拼图等等，模板样式超级丰富。Canva可画也有APP，直接手机应用商店下载即可。

第九工场

一个专门制作艺术二维码的神器。看惯了普通样式的二维码形式，艺术形式的二维码能给人眼前一亮的惊喜感，适合活动宣传的时候使用。

打开网站直接把二维码导入，就可以生成高大上的二维码，非常好用。部分样式是免费的，有的部分是需要付费，付费一般都是在9.9-19.9之间。

三、视频处理工具：剪映、快影

作为一个全能的新媒体运营人，除了要写出10w+的爆款文，同时也要剪得好视频。

剪映

被称为功能最强大的手机剪辑APP，功能齐全，能够满足我们日常视频剪辑要求，而且与PR相比，对专业技能要求不高！电脑端也可以使用，对于运营抖音账号的人来说非常方便。

快影

一个可以将文字转为文字视频的宝藏工具，剪辑不一样的文字视频效果，同时它还可以一键提升视频流畅度、画面清晰度，视频的清晰和流畅度决定着系统推流的多少。

四、多平台数据分析：做标签

在新媒体运营当中，数据分析是一件非常重要的事情，通过观察近期阅读量、粉丝量等等数据，可以决定下一步的工作重心和选题方向等等。

运营一个账号还好，但对于要监管十个账号甚至二十个三十个账号的运营人来说，这个工作量就相当庞大了。

根据添加的自媒体平台账号个人可查看整个平台数据统计，自定义筛选查看，平台数、浏览量、推荐量、收益定时抓取每时段数据情况。

以前花半天才能搞定的事情，现在半小时就能完成。省出来的时间可以拿去打磨内容，方便我们优化账号打造多媒体矩阵。而且它的功能还不止于此，如果你急需提高工作效率，那就赶紧来使用“做标签”看看吧！