一、项目基本信息

作为项目概况的核心内容之一，项目基本信息一般包括以下几个方面：项目名称、项目所处阶段、项目开始时间、预计结束时间、项目经理姓名、项目主要目标等。其中，项目名称和阶段是基本内容，其他则需要根据项目的具体情况来调整。

二、项目组织结构

项目组织结构包括了项目团队成员及其所属的部门或工作组。其目的在于描述项目工作的分工、组织形式以及对应的责任和权利关系。主要涉及的内容包括：项目委员会、项目经理、项目办公室、项目团队成员等，需要明确各个角色在项目中的定位和职责。

三、项目范围与规划

项目范围与规划是项目概况的重点内容之一，需要对项目的预期成果、所需资源等重要因素进行概述。这些因素包括：项目目标、项目范围、项目计划、项目预算、项目进度等。项目的范围与规划是项目管理中一个复杂但重要的部分，需要得到充分的调查与研究，以便进行后期的管理。

四、风险管理与控制

风险管理与控制是项目管理的关键要素之一，也是项目概况内容之一。需要对可能出现的风险进行细致的分析和评估，并对如何应对风险进行充分的规划和准备。主要包括风险评估、风险管理计划、风险响应方案等相关内容。

五、质量管理与保障

在项目管理中，质量管理与保障是不可或缺的一部分。其涉及到指导和监控项目团队成员的行动，以便保证项目的可靠性、有效性和实用性。主要涉及的内容包括：质量计划、质量管理事项、质量保证措施、实施标准等。

以上就是项目概况包括的方面。不管是在哪一个领域，了解项目概况的内容可以使我们对工作更有策略性和目标性，进而更好地完成我们的任务。因此，掌握项目概况的关键要素是每一个项目管理人员必备的技能之一。

一、重要环节跟踪审计模式

建设项目跟踪审计其实质是实时审计、同步审计，是一种“线式”审计方式。重要环节跟踪审计指把项目建设全过程划分成若干阶段或确定若干重点建设内容（环节），审计人员随着项目建设进程，及时对各阶段的审计事项或确定的重点建设内容进行审计，是一种“点式”审计方式，其目的在于规范工程管理，降低管理风险，规范项目资金合理、合规、有效使用，促进建设项目总体目标的实现。重要环节跟踪审计有利于节省审计资源不足、减少审计风险、明确审计定位。

二、重要环节跟踪审计程序

重要环节跟踪审计程序主要包括审前准备、现场审计和审计终结3个阶段。审计前准备阶段主要包括委托社会审计机构成立审计组，制定审计实施方案，下发审计通知书，召开审计进点会议。现场审计阶段主要包括每期（审计频率根据项目进展情况确定）进场审计通知，被审计单位准备资料，审计组现场审计，形成审计工作底稿，意见交换等。审计终结阶段主要包括出具审计报告初稿、沟通反馈、出具审计报告终稿、检查审计整改落实情况、审计文档归档等。

三、重要环节跟踪审计的内容

1.建设程序合规性审计

（1）决策立项程序审计。重点审查投资项目立项审批程序是否完善，是否具备国家有关部门批复的项目建议书、可行性研究报告、环境影响报告书、水土保持方案等相关手续是否齐全。（2）勘察设计程序审查。重点审查勘察设计单位是否通过招投标方式确定，是否具有勘察设计资格，资格等级是否符合项目建设要求。（3）项目建设实施程序审查。按属地管理要求，重点审查建设项目是否取得了建设用地规划许可证、土地使用权证，建设规划许可证，施工许可证等建设批准证书，是否办理了安全、质量监督手续等。（4）项目验收程序审查。主要审查土地、规划、环保、人防、消防、水土保持、劳动安全和卫生等专项验收，以及竣工验收备案。（5）项目法人制执行程序审查。审查是否按照相关规定确定或设立了项目法人，项目法人的组建方案是否履行了审批手续。

2.内部控制审计

审查内部控制体系设计与执行的健全性、合规性、有效性。查阅各项管理制度。

3.财务管理情况审计

（1）资金到位、使用与核算情况审计。审查项目建设资金是否全额下达并及时足额到位，是否按投资计划取得，是否与工程建设进度相适应，有无建设资金不到位情况。（2）会计报表编制情况审计。审查编制依据和方法，决算报表。（3）资产交付、资金结余、建设收入及竣工工程情况审计。交付固定资产价值核算债权债务，结余资金的处理，未使用的工程物资的账务处理。

4.征地拆迁管理情况审计

审查征用土地手续、征地拆迁安置计划、实施细则、征地拆迁协议，拆迁评估程序、相关税费、补偿标准、程序、补偿凭据、补偿费计算、补偿资金、拆迁工作经费分配使用。

5.招投标管理情况审计

（1）招标投标前准备工作审计。审查招投标管理制度，招标前置条件、招标方式、招标标段的划分。（2）招标文件审计。审查招标文件的内容是否全面、准确地表述招标项目的实际状况，是否全面、准确地表述招标人的实质性要求。（3）开标、评标、定标审计。审查开标、评标、定标的程序是否符合相关法规的规定，是否存在评委打分异高、异低的现象。

6.合同管理情况审计

审查工程、采购、服务等项目是否严格履行了“合同制”要求书面签订了合同，有无改变招投标实质性内容，合同条款是否科学、严谨、规范、合法，是否进行了合同备案。

7.变更管理审计

主要是对工程施工过程中变更、洽商、签证的合规性、合理性、经济性进行审计。变更的前置条件是否符合合同约定；变更增减内容、价款是否真实、合理；变更签证是否具备合同时效性；建设规模扩大、标准提高等变更是否已履行审批程序。

8.工程管理情况审计

审查项目有质量、进度、安全目标，控制体系，施工组织设计、专项方案编制与审查及专家论证，项目施工，勘察、设计、施工、监理、质量监督等单位是否严格履职。

9.物资供应管理情况审计

审查设备和材料等物资的采购、验收、保管、使用与维护制度，物资采购的方式、合同实际采购价格、规格、型号、数量，监造管理工作，报废物资、废旧包装物的接收、保管和处理程序。

10.工程结算管理情况审计

（1）工程类项目结算审计。审查项目是否验收合格，项目结算资料是否真实、合法、合规；审计内容有工程结算工程量、单价、取费；变更洽商费用，变更措施费用调整、审查索赔费用计算是否准确合理，是否符合合同约定。（2）采购类项目结算审计。采购单价是否严格按合同约定执行，采购数量是否按移交单、入库单进行统计计算采购费用、保管费用及相关卸料等费用应按合同约定计取。审查入库数量是否与出库数量一致，是否存在存货，应对存货进行盘点。（3）服务类项目结算审计。审查服务内容、服务成果是否已按合同约定完成、提交，服务费用的计算方法是否与合同约定一致，计取的基数是否符合规定，是否高于收费文件规定。

四、重要环节跟踪审计效用

1.规范了统计口径的一致性，促进了动态控制。长输油管线工程管理跨度大，如何实现管理、统计口径一致对项目的有效管理非常重要，通过跟踪审计对项目各管理要素台帐进行了统一，规范了统计口径，方便了动态统计，促进了动态控制。

2.有效促进了相关单位、部门、人员认真履职。审计组定期对各环节管理事项出具审计意见或报告，是对归口单位、部门、人员履职情况的检查，从而有效促进了相关单位、部门、人员认真履职。

3.促进了规范管理，有效降低了管理风险。跟踪审计促进了内控体系的及时建立，通过对内控管理体系执行情况的审计，促进了管理过程的规范管理，对不合理的事项及时提出审计意见并及时纠正，有效降低了管理风险。

4.提高了管理人员的风险意识，事前控制和主动控制意识有较大提升。由于本项目采取了跟踪审计，项目管理人员在处理相关事项时，会有意识地考虑这样处理是不是合规、合理，有无风险，是否能够通过审计审核，对拿不准的事项还会主动咨询审计组意见或建议，故提高了管理人员的风险意识，事前控制和主动控制意识有较大提升。

五、结语

根据《中长期油气管网规划》，到2025年，管网规模将达到24万公里；随着国家管网工程投入的进一步加大，如何开展审计监督，促进管网建设快速、有序、可持续发展，对审计人员提出了更高的要求。为此，审计人员应在重要环节在建跟踪审计基础上进一步拓宽审计覆盖面，采用新型信息技术手段，逐步做到全面跟踪审计，并延伸至管理审计，为我国管网建设“保驾护航。

作者：高峰 张林成 单位：中京华（北京）工程咨询有限公司 国家管网集团东部原油储运有限公司

顾客价值是什么？

顾客价值是企业为顾客设计的利益或者好处，他基于顾客需求，用企业产品或者服务来承载顾客价值，也是企业为顾客解决某一问题的解决方案。

向前追溯，他是产品的某些功能，这些功能恰恰是顾客需要的；向后追溯，他是顾客利益，也就是顾客获得企业产品后产生的作用和功效。

对于中大型餐厅来说，这一理念至关重要。因为顾客是否来你的餐厅就餐，就是看你能提供什么类型的用餐解决方案，也是我们平常习惯说的用餐类型。中大型餐厅的用餐解决方案，就是顾客的进店理由。

顾客价值的本质是顾客的购买理由

顾客是因为你能解决他的问题他才会进店，不是说是个饭店我就进去，目前大多餐厅的理念还停留在以菜品来吸引顾客上。菜品当然是餐厅不可或缺的重头戏，但是对于大中型餐饮而言，只有菜品还远远不够。还需要有硬装空间，格调软装，服务流程，高素养的服务团队，以及独一无二的位置。

这些元素的有效组合，构成了餐厅“解决顾客宴请”的解决方案。

构建出高竞争力的“顾客用餐解决方案”，是餐厅未来最重要的工作。

怎么才能出色完成这个重要工作，首先你得放弃固有的角色思维，例如厨师角色，店长角色，而是用投资角色，用投资一个项目的视角去设计餐厅。

决定生死或者无关紧要的因素：位置

位置这个因素特别有意思，他有时候能直接决定餐厅生死，尤其是中大型餐饮，但有时候似乎也无关紧要，原因就在于你定位在什么餐饮业态上。

越是中大型餐饮越要对应的位置，客必得米其林三星餐厅用户京兆尹，紧挨着北京名胜古迹雍和宫，是一座完整的，代表北京文化的四合院，这就是典型的建筑＋菜品＋文化＋饮食理念=餐厅的设计组合。

因为地理的特殊性，菜品的创新性，餐厅文化的专属性，饮食理念的包容性，成就了京兆尹8年来的无数荣耀，米其林三星，唯一绿星餐厅。但地理位置也限制了其拓展，直到今天京兆尹还没有开发出第二家餐厅。

还有客必得上海用户浦江荟餐厅，地处上海中心68层，这是上海绝对的地标位置，所以浦江荟集团在68层的三家餐厅都属于上海顶级餐厅之列，米其林三星餐厅法国莱美露滋，米其林二星餐厅日料，以及被称为仙境台的浦江荟中餐厅。

从4p认知位置

一个城市里的地标性位置其实就是营销4p中的渠道，所以当餐厅确定了自己的产品策略以后，就要确定自己的渠道策略，高端餐厅的渠道策略首选就是城市地标。

还记得嘉兴太阳城大酒店卫总的创业史，在二十几岁的时候就拿下了当地最高端的旋转餐厅，这个最高端就是渠道策略。

当西贝莜面村把自己定位成上班族小聚小喝的餐厅之后，他的渠道策略变成了shoppingmall，mall是个零售综合体，是重大的渠道升级，所以也成为了诸多餐厅的选择。例如抓住这一波渠道红利的餐厅有外婆家，云海肴，西贝等等餐厅，但这些渠道并非是高端餐饮的渠道，因为他的稀缺性不够。

还有一个渠道是星级酒店，例如客必得用户，香港上市公司唐宫集团，他们大部分选址全在当地最好的五星级酒店里，还有富丽华大酒店的福临美食。这些餐厅借助五星级酒店的场地，承接着当地相对高端的商务宴请以及其他大型宴会如婚宴，会议等用餐需求。

就餐环境，越来越类型化

当餐厅选定位置以后，把他装成什么样，将来就承载什么类型的用餐类型。这个环境就像衣服，他提供的不是餐厅有多级，而是顾客来这里显得顾客很高级才对。要替顾客发声：我是一个与众不同的人，我的饮食理念是护生与健康，所以我请你到京兆尹来吃饭，京兆尹就像餐饮界中最舒服的纯棉休闲服，让你在山野清溪中享受生活和交流。

当然也有如此精致的高级西装餐厅，他们主要承接正式的商务宴请，风格统一，高挑靓丽，菜品稳定而略有创新，就像我们熟悉的淄博知味斋大酒店，武汉湖锦大酒楼，长沙福临美食，上海菁禧荟等餐厅。

类型化餐厅正在成为餐厅的另一个顾客价值的表述：音乐餐厅，素食餐厅，网红餐厅，花园餐厅，书房餐厅，茶叶餐厅，科技餐厅……

这些餐厅还未能表达出准确的顾客价值，但是被归属到某一类餐厅的时候，还是比没有归类要更能吸引一部分顾客，毕竟今天的餐厅已经不能只覆盖餐饮这一个行业，必须实现跨行业，多业态的有机融合，你才能要么满足一类客户的多种用餐场景，要么满足多类客户的几类用餐场景。

硬装代表餐厅规格，软装则代表餐厅风格。餐厅风格就是顾客风格，你希望他穿休闲服来和自己的合作伙伴来一场不那么拘束但又足够高端的宴请，京兆尹就是榜样；你希望他正式的商务谈判都在你这里举行，那么五星级酒店里的唐宫海鲜就是榜样，如果你想让你的客人感受到你的精挑细选，那么菁禧荟就是榜样。

服务仪式感，是用餐解决方案的魂

宴会的接待服务讲究的不是流程，而是仪式感。仪式感是一切事物的流程精华，也是所有解决方案的灵魂。

越大的事情越要有仪式感！

仪式感越强，意味着事情越大越重要。

目前我们大部分餐厅的服务还停留在菜品的服务上，知道安排座位顺序，上菜顺序，敬酒顺序的都不多，所以更不要说各种宴请的仪式感了。未来客必得将在这个领域进行仪式开发，从中国传统文化入手，把每一个用餐解决方案都配合一套就餐仪式，让这次宴请变得记忆深刻，令人难忘。

菜品，是餐厅顾客价值的临门一脚

当顾客价值解决方案的几个条件都成熟以后，菜品则是最后的临门一脚。主宾如果对前面的各个维度都很满意，那么优质的菜品搭配将为此次宴请锦上添花。如果菜品不满意，则有可能功亏一篑。

米其林黑珍珠餐厅的菜品无可挑剔，客人也没有太多能力去评价。但毕竟这类餐厅只是极少数，那么更多的餐厅怎么解决自己的出品问题呢？

不要求厨师，要求企划！

观景不如听景，吃菜不如听菜。每一桌的菜品结构是否合理？每一道菜是不是有故事？有没有大菜？有没有主题菜？经典菜？创新心意菜？

很多餐厅都在做排菜，他们强调的是千万别让客户觉得这次和上次排重了。

这是个极大的误区，因为客户请客不是自己吃的更爽，而是客人吃的很爽。所以排菜的对象是客人，根据这次请客主题，结合客人的特点，餐厅的资源，客人的人数，餐厅盈利指标，为客户进行排菜，这才是合理的安排，要科学排菜，要故事性排菜，要主题性排菜。

所以，位置，环境，仪式，菜品是高端餐厅解决顾客用餐类型方案的几个构成维度，也是餐厅提供的顾客价值，没有一个不重要，只有向顾客提供持续稳定的顾客价值，才能形成口碑品牌。当然，你还要大声地说出来，喊出来，贴出来……

这些属于餐饮品牌的打造部分，下次我们探讨餐厅品牌打造的几个关键点。

人人都是客户，但未必都是你的客户，什么是目标客户？就是最适合你和你项目或者产品的细分客户群体，或者你的产品项目专门就是为这类细分客户设计的。如果你、你的公司、项目或者产品共同形成一个解决方案，这个解决方案和目标客户的需求的匹配度越高，赢得客户的机会就会越大。

要明确目标客户画像，目标客户画像越清晰就越容易找准目标客户。往往包括但不限于行业地域，注册资本、员工数量、销售额、融资、工作岗位等。

在明确这些特征后通过大数据线索挖掘平台。不同行业会有很大的差异，但无论差异多大，都需要通过客户的一些具体特质，形成自己的客户画像，进而锁定目标客户。当清晰自己的目标客户画像之后，一定要充分重视，重点跟进，因为他们才是真正适合你的目标客户。

要懂得放弃，对于不是自己的目标客户，要学会放弃。明知道这些客户的成交率低，为什么还要浪费时间？在这些客户身上利用节省下来的时间，好好跟进真正匹配的客户，前提我们判断要准确。

我们要更加明确的是意向客户的开发，如果放弃了不适合你的客户，但又荒废了意向客户的开发，那么很快就会发现没有客户可跟进，我们每天必须要做的一件事就是要有客户的流出，有客户的流入，始终保持你手中的客户处于活跃的一个状态，我们可以放弃不适合我们的客户，但千万不能放弃意向客户的开发。

敏捷价值观之一——交付价值胜过满足约束，这让人们重新思考评估项目绩效的方式和方法。

成果包括产品愿景、商业目标和能力（高层级的产品功能），但不是具体的需求。

项目领导者需要通过以下几种方式聚焦于价值：价值确定（与产品负责人一起）、价值优先级排序（待办事项列表）和价值创造（迭代开发）。

1.客户价值的持续流动

持续流动和价值。

价值是指企业或组织的成果，往往与财务收益有关。

持续流动是指价值能经得起时间的考验——无论是现在还是将来。

提供价值涉及3个重要话题：

• 聚焦创新而不是效率和优化
• 专注于执行
• 精益思想

1.1创新

创新不拘泥于任何形式，可以是新的产品、新的商业模式、新的流程、或者新的提升绩效的举措。

敏捷项目管理的核心目的是创造新产品和新服务，这就意味着需要持续的技术变革、增加竞争优势、产生新的创意和不断地缩短产品开发周期。

1.2执行

敏捷项目管理是侧重于执行的模型，而不是侧重于计划和控制的模型。在敏捷项目管理中，项目领导者的首要任务是促进创建产品愿景，并且指导团队去实现该愿景，而不是制定计划和进度表，控制进度，保证计划得以实现。

一旦团队聚焦于执行，下一个关键步骤就是将精力集中到增值的活动，即辅助团队交付结果的活动，而非只是确保合规性的活动。

丝袜足交福利网址视频 1.3精益思想

精益产生的一个基本原则是系统的消除浪费，即减少不对客户产生价值的活动。

围绕着交付性活动与合规性活动的讨论，对项目领导者有特殊的重大意义。第一，项目领导者需要分析项目活动，以保证用在交付性活动的时间最大化；第二，项目领导者必须分析他们自己的活动，以确定他们是在从事交付性活动还是合规性活动。

2.迭代、基于特性的交付

尽早捕获价值，通常可以显著的提供项目的投资回报率。采用迭代、基于特性的交付方式，是尽早捕获价值的基石。

敏捷迭代4个关键词：迭代、基于特性、时间盒、增量。

在结束时，对产品、技术、流程和团队进行评审后，迭代会根据合理的评审结果自我纠正。

3.技术卓越

敏捷开发人员致力于技术卓越，不是因为美学，而是因为致力于技术卓越可以交付客户价值。

项目领导者（作为决策者或影响者）需要具有技术背景。

项目领导者必须倡导技术卓越，因为它是适应能力和低成本迭代的关键，而这两者是产品产品长期成功的推动力。

4.简化

如果想快速和敏捷，就要让事情简化。速度不是简化的结果，但简化能提供速度。让事情简化可以降低成本，从而增加价值。

4.1生成性规则

敏捷项目管理的一个关键概念就是敏捷实践，在指导原则的推动下，它是生成性的，而不是规定性的。

规定性方法试图描述团队应该做的每一个活动，容易让人们迷失在众多活动中，有很多可选对象，但没有原则指导如何去除无关的做法

生成性做法是一个系统在一起正常运转的最小单位，不规定团队需要做的每件事，而确定哪些具有非常高的价值、几乎适用于每个项目的做法。团队会“再生”其它必要的辅助做法，剪裁和适应

4.2刚好足够的方法论

应该把方向引向刚好足够、简化，以及“比刚好足够要少一点”的实施。

简化需要平衡对速度和灵活性的需要，同时保持足够的稳定性，避免疏忽错误。

4.3交付与合规

模型项目管理的首要任务是向客户交付价值。

即使要自己承担那些任务，项目领导者也应该尽可能的将团队成员从大量的合规性工作中解脱出来。

5结束语

产品能力的价值评估、拥抱技术卓越、改变绩效度量方法、定义相关实践帮助团队“交付价值胜过约束”

参考个人博客：cyz

文：中外管理传媒 庄文静

责任编辑：胸怀天下

硬质合金工具被喻为“工业的牙齿”，是一类广泛应用于各先进制造领域的加工工具材料，也是一种工业耗材。我国是钨资源大国，硬质合金产量居世界首位，然而，硬质合金最关键、最复杂的生产设备——压力烧结炉，其制造技术在十多年前却还牢牢掌握在德、美、日三国手中。

在中外管理传媒发起的第五届“中国造隐形冠军”评选中，有这样一家企业，它打破了西方的技术壁垒，并在短短数年时间里，做到了硬质合金领域压力烧结装备市场占有率全国第一，它就是株洲瑞德尔智能装备有限公司（以下简称“瑞德尔”）。

瑞德尔于2011年成立，是一家从事热工装备研发、制造的高新技术企业。公司致力于先进材料生产装备与工艺的研究与探索，其核心产品正是压力烧结炉。

借力产业链发展壮大

烧结是指把粉末压坯经高温转变为致密体的工艺过程，是硬质合金生产过程中最关键的一个步骤。由于烧结工序产生的废品一般无法通过后续工序进行处理，所以其生产设备的选择对烧结产品的微观组织和性能有着决定性的影响。

随着硬质合金工艺的发展，传统的真空烧结技术已经无法满足先进工艺的要求，而采用压力烧结炉生产出的硬质合金产品，致密化程度更高，烧结晶粒更细，组织结构更均匀，抗弯强度有明显的提升。尤其对于细颗粒度粉末，烧结出来的产品优势更加明显，但是优良的性能伴随的是高昂的售价。以一台德国某公司量产型6兆帕压力烧结炉为例，2010年前后市场售价在110万欧元以上。国内硬质合金企业为此每年从德国进口相关设备高达数亿元，严重制约了我国硬质合金工业的发展。

2011年，时任某冶金设备厂技术专家的李应新在湖南株洲创办了瑞德尔，区别于其他热工装备生产企业，瑞德尔实施差异化战略，将目标紧盯硬质合金市场，将压力烧结炉这一高技术含量、高附加值装备作为核心产品，力争实现国产化替代。2012年，瑞德尔研发的第一台压力烧结炉下线。虽然只能达到2兆帕压力，但在产品的性能和自动化程度均达到了较高水平，因此迅速在株洲本地的硬质合金生产企业推广开来。

湖南株洲是我国硬质合金工业的摇篮，早在新中国“一五”时期，就奠定了我国硬质合金的工业基础，发展至今，已成为全球最大的硬质合金产业集群，规模优势明显。“株洲拥有200多家硬质合金生产企业，这就给我们打下了一个良好的市场基础，只要把产品做好，把服务做到位，就不怕没客户。”李应新说。“日本京瓷就是通过国内的硬质合金合作厂商，了解到我们的产品，然后经过长达半年的考察，2015年与我们达成合作。”

事实上瑞德尔的客户，几乎都是主动找上门来的。依附于株洲本地完备的硬质合金产业链，瑞德尔在硬质合金圈内的知名度迅速提升，在销售端达到事半功倍的效果，因此可以将工作重心投入到技术研发和产品质量上来。在技术交流上，瑞德尔与多家下游企业形成了紧密的合作关系，可以更精准地了解客户需求，从而解决生产中的痛点问题。

随着技术的积累和不断研发尝试，瑞德尔开始生产更高压力的烧结炉，设备自动化程度也越来越高。2017年，瑞德尔10兆帕压力烧结炉研发成功，实现了该领域国际先进水平。“瑞德尔设备的各项技术指标，都已达到国际一流水平，甚至在部分技术指标以及设备智能化程度上，我们已处于领先地位。”李应新介绍道。

占领国内市场

中国是硬质合金生产大国，据统计，2021年我国硬质合金产量约为5.2万吨，占全球产量的55%。因此任何一种硬质合金生产装备占领中国市场，则同时意味着在全球也将占有一席之地。彼时两家德国公司占据着国内几乎所有头部硬质合金企业90%以上压力烧结炉的市场份额。

2018年对于我国硬质合金行业而言是一个分水岭，这一年，由于美国挑起对华贸易战，国内各行各业都面临着迫切的产业安全问题。而硬质合金关键技术装备之一的压力烧结炉国产化替代成为了我国硬质合金龙头企业——株洲硬质合金集团有限公司不得不面对的问题，然而瑞德尔早已为其准备好了答案。

此后瑞德尔压力烧结炉大量装备株硬集团。其他头部企业也紧随其后，采用瑞德尔装备完成国产化替代。随着我国硬质合金工业步入高速增长期，国内烧结装备需求量持续扩大，瑞德尔迎来了业务爆发期。但迫于产能受限，瑞德尔无法满足全部市场需求。2021年初，瑞德尔迁入新园区——瑞德尔科技园。同年，公司产能和销量双双增长了近一倍，瑞德尔压力烧结炉也被评为“湖南省制造业单项冠军产品”，成为了名副其实的行业领头羊。

是什么原因使瑞德尔能够击败德国竞争对手？

价格，但绝不仅仅是价格。

“瑞德尔烧结炉售价仅为德国品牌的一半左右，但更低的价格不意味着在性能上的妥协。烧结炉并不是一个价格敏感型商品，客户更关注的是设备投资的长期效益。毕竟每炉的硬质合金的原料成本非常高，如果烧结出来的废品率高，或者因设备故障导致整炉产品报废，那么后期的开销可能会更大。”李应新介绍说，“我们坚持非核心零部件国产化，这样既能保证设备性能和质量，又能极大降低制造成本，这才是我们产品性价比高的关键原因。随着我国制造业水平的整体提高，瑞德尔产品的国产化率和价格优势还会进一步提升。”

瑞德尔每年的研发投入保持同类型企业较高的水平。公司引进一批高水平技术人员，研发人员占比超过25%，并和中南大学等多所高校开展多项技术合作。公司拥有80余项自主知识产权，主持起草国家和行业标准两项。除此之外，因为地理优势，瑞德尔相比德国公司，可实现更短的交货期，以及更快捷、优质的服务。

如今，瑞德尔压力烧结炉不仅遍布全国各大硬质合金厂商，还远销欧盟、美国、俄罗斯、日本、乌克兰、韩国、越南等海外市场。2022年，瑞德尔获得国家级专精特新重点“小巨人”企业称号。

目标海外，追逐蓝海

我国是世界上最大的硬质合金生产国，同时也是最大的消费国。根据权威预测，未来5年我国硬质合金需求量仍会逐年稳步增长，尤其是在切削加工领域，高端产品需求强烈，我国硬质合金产业依然拥有良好的发展前景。这也为瑞德尔提供了一个稳定的市场基础。保守估计未来还有5年的红利期。

“但最终市场会迎来一个增长拐点，因此，瑞德尔也在积极尝试在其他技术领域开拓市场。”瑞德尔战略部部长金星宇说，“近两年瑞德尔压力烧结炉在氮化硅陶瓷领域开辟了新的赛道，未来应用于该领域的压力烧结炉市场体量或将远超过硬质合金行业，今后也将成为瑞德尔的市场战略重心。”

不仅如此，瑞德尔还在硬质合金产业后端涂层技术进行研发，利用这项技术，可以在硬质合金工具的表面沉积一层硬质化薄膜，从而大大提高工具的硬度、耐磨性、耐腐蚀性及使用寿命。该技术长期以来掌握在两家瑞士公司手中，2022年7月，瑞德尔首台CVD涂层炉成功下线。“就像我们公司名字一样，瑞士、德国不过如此而（尔）已”李应新开玩笑道。

除了发展新的技术领域，瑞德尔也将海外市场作为新的增长点，落实国内、国际“双循环”市场战略，着力将瑞德尔打造成为国际化知名品牌。

企业的成功，离不开天时、地利、人和，瑞德尔在短短十年，做到了行业第一，很好地诠释了这一点。作为一家年轻的企业，敢与欧洲顶尖企业一争高低，其气魄何其壮也！

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跨文化交流与认知、言语和非言语语言有着直接关系，其存在的障碍问题与个人能力、场景及传 统文化有着紧密联系。新媒体能够充分展现交流者的动机，也可丰富交流者的专业知识，使其掌握交 流的技巧，严格把控场景和历史传统的差异。新媒体的诸多优势也有利于跨文化交流的全面发展。

如今，信息化时代已经到来，基于互联网的新媒 体使世界各领域间的联系愈加密切。信息化发 展中新媒体的作用不容忽视，充分利用计算机技术加强数 字化传播，能够推动全球性商业传媒系统的发展，为经济 和文化交流创造有利条件。另外，文化背景不同的人可在 互联网上实现跨文化交流，新媒体传播推动了跨文化交 流，使其需要面对更多新问题。

跨文化交流的障碍分析 文化交流障碍表现在诸多方面，且很多因素都会对跨 文化交流产生一定的影响。为了更好地应对跨文化交流障 碍，保证不同国家个体交流的顺畅性与有效性，确保跨文 化交流的效果，就必须先正确认识跨文化交流。下面笔者 将对跨文化交流中的个人能力限制、场景障碍、历史传统 壁垒展开简要分析，在明确跨文化交流障碍的基础上，采 取切实可行的应对措施，减轻障碍性因素对跨文化交流效 果的负面影响。具体而言，这些障碍主要是由以下几方面 因素造成的：

个人能力的限制

在个人层面上，跨文化交流存在的问题主要是交流双 方目的不明确、交流欲望不强。人们在交流过程中往往习 惯于与自己熟悉的人或事进行交流，对于陌生人的抵触性 较强，这一特征在跨文化交流上体现得尤为明显。人们都 是按照自己的喜好进行交流沟通的，对于未知的人或事的 了解存在害怕和抵触情绪。如在正常人际交往中，人们都 喜欢与同一种语言的人群进行交流，而对于存在语言差异 的人，则很少与之主动交流，且需要一段时间来打破双方 之间存在的壁垒，这一情况导致跨文化交流很难有效落 实。另外，知识及交流技巧上存在的不稳定性，也会使人 们在交流过程中过分地以群体为核心，从而影响跨文化 交流的效果。由此可知，在跨文化交流过程中，人与 人之间的差异及个人能力的高低是影响交流效果的关 键，也是阻碍文化发展的重要因素，故而应加大对其 的重视力度。

场景

在真实具体的场景中，交流双方的交流状态、交流的 舞台和道具等均为较常见的制约性因素。这些因素在跨 文化交流场所中的出现，只能够满足交流中一方的语境需 求，导致在交流中存在一些阻碍。不同国家人民的交流方 式、习惯等均有所不同，在进行跨文化交流的过程中，应 注重交流模式与习惯，避免矛盾和冲突的产生。

历史传统

历史传统属于广义视角下的文化制约。在某种语境下 的人群，文化差异能够为其构建不可预知的世界。人们可 在未知的世界当中了解并落实文化倡导的主要内容，也就 能够更加准确和透彻地理解周边的环境。再者，这也减弱 了世界的神秘感。但是在此类文化之外的人们则无法理解 这其中的文化内涵，故此形成了文化壁垒，而文化壁垒不 利于人们相互交流和沟通，人们会因为文化之间的明显差 异出现矛盾和分歧。由此可知，在跨文化交流中，人生 观、价值观和世界观的差异成为其主要障碍。

新媒体的优点

新媒体技术是网络技术的重要延伸与发展，在多个领域发挥着不可忽视的作用。而该技术能够得到大范围的 应用与技术本身的特点和优势息息相关。首先，新媒体技 术便于人与人之间的沟通、交流与发声；其次，新媒体技 术能够削弱场景差异；再次，新媒体技术能够消除沟通障 碍，促进沟通交流。另外，新媒体技术对于丰富交流知识 也具有十分显著的作用；最后，新媒体技术可以减弱历史 传统差异。下面笔者将从上述五个方面简要分析新媒体的 具体优势。

便于沟通、交流、发声 个人能力是人们开展跨文化交流的主要影响因素。新 媒体出现后，人们能够合理利用互联网中的多种软件与 陌生人进行沟通交流，同时，当事人也不会感到被冒犯或 被侵扰。在网络技术快速发展的今天，跨区域交流更为密 切，网络聊天主要是采用文字的形式进行交流和沟通，不 易受生活中其他因素的影响。所以，人们在网络上进行交 流和沟通也会更加顺畅，更加自由，交流双方也会更加坦 诚地对话。

削弱场景差异 充分利用新媒体的远程互联功能，可以让身处不同环 境的个体在相同的虚拟空间中交流。传统的空间场景所特 有的稳定感、归属感和凝聚力明显减弱，新媒体改变了物 质空间相互分割和隔断的状态。交流者可选择主动加入到 新媒体打造的虚拟空间中，在该虚拟空间中，人们可以匿 名交流和沟通，可以更加自由地表达自己的想法。因此， 该空间也是较为轻松和愉悦的交流空间。又如，Flash动画 中的配音和对白较少，制作难度较小，而且无需投入较高 的成本，具有较好的传播效果。flash动画当中的画面相 对来说较为简单，可以借助互联网传播到世界上的很多地 方，有效减弱语言差异对跨文化交流沟通的影响。不仅如 此，跨文化参与者也可准确把握制作者的主要意图。

消除交流障碍，促进沟通交流

新媒体具有匿名功能，在新媒体中进行交流和沟通会 让交流者更有安全感，且其互动性较强，能够激发交流 者发言的欲望。部分行为心理学家指出，在网络时代发展 中，沟通参与者可处在网络的多个终端之中，能够放下现 实生活中诸多的限制。这种交流模式能够使沟通者以更加 自由的状态展开沟通交流，使其在现实环境中无法解放的 自我意识得以充分展现。

丰富交流知识 新媒体的信息富集效应较强，其也涵盖了交流知识的 富集。如在跨文化交流中，语言障碍是较为常见的障碍， 而合理利用新媒体可解除语言障碍。互联网上的诸多网站 均可提供翻译服务。

现阶段也出现了很多非常优秀的手机 翻译软件，大众能够选择不同国家和形式的语言字幕。不 同文化间观念和价值的差异也是跨文化交流中十分常见且 重要的差异，而新媒体技术的出现与应用能够为人们提供 更加丰富的途径，以便人们了解不同国家观念和价值的差 异。旅行者在出发前可以提前掌握目的地的文化发展概 况，大致了解当地的民俗人情、特产小吃、酒店预定和其 他旅行者的旅行经验等。新媒体也可为跨文化交流沟通提 供更加全面的资料，辅助旅行者入乡随俗。 现阶段，社交网络与自媒体的崛起使互联网的网民能 够在网络中争取到更多的话语权，不再沉默。尽管网上存 在负面案例，但是其也丰富了互联网的声音，形成了动态 平衡。部分本国文化也在逐渐向世界各国拓展，同其他国 家的文化发生较为激烈的碰撞，这种优势互补、相互促进 的现象则与互联网和新媒体技术的出现与应用有着十分密 切的联系。

减弱历史传统差异

与传统媒体相比，新媒体在跨文化交流中的应用能够 弱化历史传统差异的壁垒和影响。首先，相同的技术标 准使观念和行为出现了趋同的现象。在世界各国发展中， 新媒体技术的应用直接影响并冲击着人们固有的世界观和 价值观。新媒体的时空特征弱化了不同文化的时空观念差 异。新媒体具有迅速和便捷的优势，其将效率和共享作为 技术重点。再者，新媒体提倡不同区域间的跨区域融合。 上述特征均对使用者的时空观产生了较为显著的影响，促 进了新型时空观念的形成。

此外，新媒体的多任务合作特性也激发了跨文化交 流，如网络百科全书维基站点是以开放代码为基础开发的 软件，用户可随意更改网站的页面，也可创建并添加某一 个词条的解释，共同编辑网络词条。用户若想参与其中， 则应先建立起正确和全面的文化认知，认识不同的文化现 象，在参与编纂的过程中也可激发用户的求知欲，增强用 户对跨文化交流的热情。除此之外，新媒体在弱语境文化 推广中也发挥着十分重要的作用。新媒体覆盖的范围较 大，选择新媒体来表达自己思想和理念的传播者也希望能 够借助新媒体扩大影响力；在开放多元的状态下，可以引 导更多人利用新媒体参与跨文化交流。

新媒体推动跨文化交流的有效途径

网络是典型的新媒体，其在跨文化交流中发挥着重要 作用。但是在当前的发展中，网络媒体的功能和特性受到 了诸多限制，无法全方位展现其自身价值。为此，应在现 有的技术条件和水平下，全面展现新媒体的优势特征，如 此方可推动跨文化交流的顺利进行。下面笔者将结合旅游 案例对跨文化交流中新媒体的应用展开分析探讨。

传统旅游多以实地旅游为主，游客需要切实到达旅游 目的地；而在互联网快速发展和不断进步的背景下，虚 拟旅游也逐渐进入大众的视野。虚拟旅游是在实际景观基 础上构建的虚拟旅游环境，是利用先进技术构建的模拟真 实环境空间，避免了长途旅行带来的困扰，满足了游客的 旅游需求，也提升了体验效果。现如今，我国虚拟旅游的 发展水平有待提高，专业人员对虚拟旅游的研究时间并不 长，公众对虚拟旅游并未形成一致的认知。但是随着时代 的发展，人们对虚拟旅游的研究日渐深入，虚拟旅游的概 念也日益清晰。虚拟旅游能够使人们在电脑前就产生身临 其境的生动体验，人们只需利用互联网便可足不出户地游 览世界各国的名胜古迹，而且也可拍照留念。而且，部分 旅游地区会在互联网上设立三维空间，增强游客的感官体 验，使他们能更好地欣赏风景景观。

在互联网技术日益完善的今天，我们可在互联网的支 持下产生不同的虚拟体验。如可在网上体验其他地区的 风土人情和特色美食等。此外，人们也可亲自去其他国家 体验，这种模式实现了不同文化在虚拟和现实之间的相互 交错和转化，且能够将某个时段或时间点实行深度融合发 展，增强跨文化交流的实效性，保证不同语境下不同国度 游客间的交流与沟通，增进彼此的了解，促进文化的融 合，为多种形式文化活动的开展打下基础。

在跨文化交流中，不同文化间存在的差异较为明显， 也正是因为这一原因，使得跨文化交流存在诸多问题，人 们很难达到有效沟通，也很难实现文化的超快速传递和说 明。鉴于此，在跨文化交流过程中，我们可借助统一标准 的建立来达到求同存异的效果，规避因文化产生的差异问 题，提高交流水平。首先我们可以对现存的跨文化交流问 题予以总结和分析；其次，可以对文化差异性加以了解， 明确冲突点所在位置，了解表现情况，并给出科学有效的 措施和方案。再次，要在冲突发生之间掌握冲突来源，并 在不影响游客的前提下，找到最为合适的沟通交流方法。 这就要求在跨文化交流开始前，沟通双方要对文化间存在 的差异予以明确了解和掌握，做好心理准备，合理规划语 句话术，以达到良性沟通的目的。最后，在沟通过程中要 做到灵活变通，明确障碍点，以便第一时间解决存在的问 题，改善交流水平。

通过以上分析，我们可以看出，如今，我国经济全球 化趋势明显加强，国际化也已成为社会发展的主流趋势。 地球村已经从梦想逐渐照进了现实，国际间的文化交流与 沟通也日益频繁。为此，我们要树立并准确把握跨文化意 识，了解跨文化交流的方式和技巧，以理性的方式和方法 正确理解新媒体的特征及新媒体背景下信息传播的主要 形式，合理利用新媒体组织开展跨文化交流工作，通过 网络、卫星电视等手段进行文化的传播，扩展文化交流空 间，以实现我国文化的世界化推广，提高我国在国际上的 地位。新媒体发展是一个动态变化的过程，文化交流也是 一个不断变化的过程；两者的有效融合，能够为文化传播 和发展带来新的机遇和助力支持，有助于开拓研究空间， 提高交流水平。与此同时，未来的跨文化交流的深度和成 熟度也会随之提高，进而为社会发展和人类文明的进步提 供更大的空间。

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这是一个动荡的时代，这是一个变化的时代。总有人问道，家居业明年会有什么变化？后年会有什么变化？大家都希望找到变化的趋势，都希望掌握未来，但建众一直研究的却是什么才是不变的底层逻辑。

一、营销转型的底层逻辑——价值营销

所谓的价值营销其实跟现在的内容种草不谋而合，同时它也是品牌的一个亮度，由塑造价值、传递价值、强化价值、变现价值、放大价值组合而成。

首先，塑造价值需要构建层级化的内容。所谓层级化即有些内容是人人都能看懂的，有些内容是相对专业的，有些内容是定制的。同时建众一直强调品销一体化，因为只做品牌不做销售，没有市场没有销量；只做销售不做品牌，不可持久。十年前的家居业品销是总裁、明星签售，人们都只想抓“现成的鱼”，很多品牌在消费者心中没有塑造价值，品牌传播是单向的、相对自嗨的，所以通过内容制造能力塑造价值是未来品牌营销中非常重要的一个抓手。

其次，价值需要传递。不管品牌都需要用像住小帮这种高效的媒介直达消费者，因为过去从总部到经销商再到消费者的传统传递链路失效性非常高。另外就是需要强化价值，因为传递到了消费者也不一定会买，所以需要反复送达，最终强化。

最后，是要有以销售结果为导向的结果化运营来实现变现价值。因为现在厂商的很多品牌和营销是断层的，线上的留资和获客到了终端无法转换，销售员的能力体系不足以支撑线上流量，线上消费者的消费习惯、话术到门店的动线和销售体验完全跟线下不同，如果还用一套人马去打两套流量则完全行不通。

二、以不变应万变——新营销的六大要点

家居建材行业是一个非常传统的行业，在面对日益复杂的商业环境， 找到不变的底层逻辑是企业新营销之路上的通关要点。

过硬产品是基础

所有的营销、所有的品牌运营基础是有好的产品，产品从规划到研发到运营是一条闭环。很多人讲爆品策略，其实讲的是一个完整的产品营销闭环，没有好的产品做闭环，则很多营销无法落地；

优质内容是关键

好的内容一定要是有趣的、有料的、有用处的。同时产品化内容能不能有效的成为ip，你的内容是否够成为跟客户沟通的阵地，能否通过通用性内容、专业性内容和定制化的内容分类，构建属于自己的内容生态圈是关键；

精准引流是趋势

其实在传统的营销成交环节导购员的开单能力非常强，只是苦于“勾不着”流量。未来结合传统的杀单优势和新营销新媒体的流量优势、把握不同渠道的打法策略，实现精准引流到转化是趋势；

多元门店是承载

未来线上线下的渠道将是同品牌、同产品、同价格、同服务的趋势，其中门店的承载非常重要。门店将作为产品陈列和销售中心、社交体验综合中心、服务中心，形成多元化消费场景，去承载不同的客流，实现不同路径的成交转化；

数字营销是引擎

数字营销贯穿家居业营销的全链路，从前端的引流到中台的运营再到后台的转化，如果能打通这条路径，并且将这套系统从工厂到经销商都配置起来，那么这个品牌在未来将具备非常强大杀伤力；

组织赋能是跃迁

经销商未来将通过经销的路线转型成服务商和运营商，而它的首先需要改变的就是组织架构。厂商如果能为经销商的转型添加优质土壤，为经销商的组织架构赋能提升，将使得厂商与经销商能够实现1+1大于2的跃迁。

最后，希望大家研究“变”的同时，要思考什么是“不变”的逻辑，只有把商业的“不变”抓住了，以不变应万变，那么所有的形式都只是阶段性的表象！

销售是一项非常复杂的工作，其中涉及到方方面面的问题，没有人是可以穷尽的。销售团队应该经常采用“头脑风暴”的方式进行交流和讨论。

“头脑风暴”应由销售主管主持，在可能的情况下邀请公司副总或总经理参加。活动中，应由销售经理逐个介绍近期项目的进展情况，把与项目有关的一切信息进行详细地描述（包括项目背景、投资方、负责人等等），再来阐述项目目前所面临的问题和困难，之后由所有人对该项目发表自己的观点，进行多方面、多角度地分析，并提出解决方法，也就是所谓的集思广益；在这个过程中极有可能讨论出更好的解决方案、发掘出之前不知道的人脉关系（仅仅是十几个人的关系网如果能够被充分的利用就会很不得了）、调动公司的某种资源；这个分析过程还将对所有人产生积极的影响，提高整个销售团队综合分析问题和解决问题的能力，智慧的结晶和信息的汇总可以为所有人所用。另外，“头脑风暴”还应包括对一次成功或者失败的项目（也就是已经结束的项目）进行详细的复盘，对执行过程中出现的具体问题予以阐述和分析，最终给出一份项目总结报告，进行归档；这一过程中如若发现企业内部有什么具有普遍意义的问题导致项目失败，则可以以会议纪要的形式向企业的管理层提出。

现代企业

二、销售团队的工作方法之立体式交互：

这里指的“立体交互”是指企业与客户间对等的人员间建立的有效的沟通渠道和客户关系。绝大多数项目或业务关系的建立都需要甲、乙双方多层次人员的交流和交往。规范的做法是在项目启动或业务关系建立的初期就充分了解对方企业与该项目有关的人员结构，一般来说可以粗略的分为三级：高管级别（有时就是甲方的总经理或者董事长）、中层级别（一般为技术主管、生产主管、主管副总、技术副总或者采购主管等）、基层级别（一般为具体使用者）。在明确了甲方的基本人员结构后，就应立即建立不同层次的“立体交互”关系，比如本企业的总经理对甲方的总经理或者董事长，本企业的副总对甲方的中层，本企业的销售经理和售前支持对甲方的中层和基层；双方跃层间可以不必建立交互关系（即乙方的总经理与甲方的基层之间、乙方的销售经理和售前支持与甲方的总经理或者董事长之间）。这样的“立体交互”关系建立后，保证各层级之间均有有效的跟进（主要是乙方保持跟进）和充分的沟通，时刻了解项目的进展，必将大大提高项目成功的几率。

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三、销售需要善于聆听：

销售工作的初期与潜在客户进行接洽后，就需要介绍本企业的产品和服务，这时就需要注意一点：“多听少说”。新入行的销售员往往都会犯一个错误，就是把好不容易背下来的公司介绍和产品描述向客户和盘托出，这样的做法效果当然不会太好。因为，我们没有关注对方的真实需求，而了解对方的真实需求是需要一个过程的。首先，让对方接受自己，至少是不讨厌自己，然后再慢慢地和客户聊，从客户的叙述中发现他目前的关注点和困扰，接下来再提出通过自己能够提供的商品或者服务去解决对方面临的问题的想法。这样下来，不多说一句废话，直击对方的需求点，必定会事半功倍。归根结底，消费一件商品或者服务的核心是解决问题、提升感受。

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四、与客户（人）建立良好交往关系的核心关键：

销售是一个不断与人打交道的工作，能够建立良好的客户关系至关重要。而任何客户关系都可以理解为一组组人与人之间的关系。那么抛开具体业务的推广，只是能够与他人建立良好的人际关系也是非常有必要的。当我们什么也不能给对方的时候，不要忘记与他人交往有一个不变的原则，即任何人都希望获得他人的尊重、肯定、认可和赞美。对他人的肯定与赞美要发自内心地、真诚地、言之有理地、不露痕迹地，要善于发现对方身上值得赞美的地方，要善于发现并赞美与对方有关的事务和经历（比如赞美对方的家乡或者子女、毕业的院校、从军的经历等等）；也可以表现出对对方曾经有过的艰苦岁月的感慨，对对方有过的遭遇表示同情和理解；这里面最好的是肯定对方的生活品味、兴趣爱好和价值观；尽量不要赞美对方的手机、手表、电脑等，再物质主义的人也希望别人认可他（她）的内心。