（2022跨境电商强势来袭！2本书带你学习系统，全面，立体式的亚马逊运营 )

如果你在外资企业工作过

或者对外资企业有过了解

就知道

几乎所有老外的公司都追求利润

价格战，薄利多销并不适合他们

或者说，他们压根不认为价格战是做生意

但在我们中国卖家眼里

或者说中国卖家由于背靠世界最完整的工业链

导致采购商品太容易了

只要是跨境电商平台热销的产品

立马在3天内做一个低成本额同款出来

因此；

价格战是中国卖家发挥目前优势的表现

价格战并没有错

错的是，我们怎么从内卷没利润率的价格战中突围

我们先看一个美国卖家的店铺

如图：

?30天feedback数量高达917

30天feedback数值乘以3-5倍

就是这个店铺的日销量

每天2800 – 4500单

是一个超级美国大卖

而且利润率都高达50%

要弄清楚一个listing甚至一个店铺的情况

必须对这个店铺listing进行流量分析

我从卖家精灵的数据中

发现一个惊人的事实

如图：

?在卖家精灵有个很有用的新功能

叫做流量分析 – 反查流量词

再输入产品asin

可以看到这个产品下

所有变体的流量词和流量来源

让人震惊的是

买家大部分是冲着Ruffwear

这个品牌来买单的

而且都不是价格敏感型客户

这流量构成太优秀了

如图：

这个asin的自然流量高达91%

广告流量居然只有15%左右

再加上这品牌喜欢做高价产品

店铺80%产品利润率高达50%以上

就问你服不服

这是美国著名宠物品牌：RUFFWEAR

相比我们中国卖家

单纯依靠低价吸引买家

非常依赖亚马逊平台的付费流量

据我了解到很多中国卖家listing

付费流量高达70%

自然流量只有30%

完全是和美国卖家相反的

这也是美国卖家不怕内卷，价格战的原因。。。

知道了店铺总体的流量构成

流量来源于关键词

我们要知道一个竞品asin的所有关键词

可以在卖家精灵 – 流量分析 – 查流量来源看到
如图：

?输入竞品asin

这里就有父体下所有的子体

对应的全部关键词

而且哪些是自然流量关键词？

哪些是付费流量关键词？

哪些是sp sb sd的关键词？

每天记录出单的高峰期

在中国时间半夜，减少广告预算

能达到提高自然流量占比的目的

这些数据都是非常珍贵的

用于研究竞争对手广告打法

特别是相同类目，不同款式的玩法

是我们学习和快速进步的手段

最后；

以一名优秀精品卖家必备的关键词监控

来结束今天的干货分享

如图：

可以把自己的产品关键词

和竞品关键词都添加进来

每天查看关键词在第几页

以及关键词是上升还是下降趋势

对于一名做精品的卖家来说

推产品其实就是推关键词排名

关键词背后是真实买家需求

通过卖家精灵这样的软件进行流量分析

可以大大提高我们的运营视野

今天的内容就讲到这里

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主播：赵玉

（读创/深圳商报《文化广场》编辑）

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如何捕捉技术和商业重要变革的拐点信号？

?郑渝川

《拐点》

【美】丽塔·麦格拉思 著

罗祥 译

中信出版集团

2021年4月

雪在边缘融化。雪的当中毫无察觉。

2007年，诺基亚占据了当年全球智能手机市场49.4%的份额，这个成绩是之后的苹果、三星、华为迄今没能获得的。《福布斯》把诺基亚当时的首席执行官放在了杂志封面，配发的大标题是，“诺基亚拥有10亿客户——手机之王谁与争锋？”

就在2007年，苹果公司向市场推出了iPhone，而安卓也开始尝试商业化，但这并没有获得诺基亚的真正重视。

商业模式的改变，是一个渐进、累积的过程，然后在某个节点呈现出剧烈改变的特点，这个节点也就是所谓的拐点。这意味着，等到拐点带来的影响呈现在我们面前，再对此作出改变，就已经大大迟滞了。

美国著名的管理思想家、哥伦比亚商学院资深教授丽塔·麦格拉思在其所著的《拐点》一书中指出，洞察拐点有其困难性。一是拐点可能需要很长时间才呈现出来。举例来说，1903年，莱特兄弟就进行了人类史上首次飞行，但在三年后才引起媒体注意。载人飞行的商业前景正在这样一个沉寂的时间内，慢慢发酵成熟，最终让旅行、物流、国防等多个行业发生了革命性的变化。

其他困难性表现为：第二，拐点带来的改变很可能是指数型的，所以与人们的认知习惯构成了冲突。第三，拐点会改变组织建立的基本假设，创造出新的创业机会、发展空间，并导致旧模式、旧假设下运作的公司和人受到严重冲击。这种冲击常常诱发人们聚焦于新公司、新模式是否具有合理性的争论，而忽视了这种冲击、影响会有多大。第四，拐点的进程并不是线性的，有时会时断时续。

《拐点》一书认为，拐点的发生有四个基本阶段：炒作阶段、幻灭阶段、突变阶段、成熟阶段，并因此就不同阶段如何识别拐点、适应变化、捕捉商业和投资机会进行了深入分析。

如何洞察正在融化的雪

雪从边缘融化。但通常意义上，大公司没有能力洞察到这种很可能细微的变化。书中指出，“拐点即将出现的信号并不会出现公司董事会的会议桌上。通常，只有那些直接接触现象的人，才会提前注意到即将发生的变化。他们是能够看到一项技术的发展和转化方向的科学家，他们是每天与客户交流、最了解客户想法的销售和客服人员，他们是对系统故障发出警报的人，他们是对即将做出的决定感到不安的人。”

所以，要能够洞察雪开始融化的迹象，捕捉拐点将发生的信号，就必须让上述人员洞察的信息能够通过有效的管道推送给公司的决策人群，而且引发重视。正如我们通过许多企业家传记所看到的，郭士纳（曾执掌IBM）、稻盛和夫（创建京瓷，拯救日航），柳井正（优衣库创建人），刘强东（京东创始人），任正非（执掌华为）等企业家会专门抽出时间，拜访客户，或是在销售现场与客户互动，与一线员工交谈，这种做法的目的就是获得一手信息。

《拐点》书中说，企业家还有必要充分发挥自己以及自己企业创意人员、经营人员的想象力，设计出必要的方式让大家知晓如何巧用、妙用现有的技术，并找到新的技术研发和商业应用突破口；很多时候，企业家应当对一线员工予以充分授权和信任，鼓励他们在不破坏伦理规则的情况下，自主想出执行任务的新方式，由此为商业模式的创新、新技术转换应用方式等提供了机会。另外，企业应当建立激励机制，鼓励警示性信息上送，哪怕是一些会让人尴尬的信息，比如企业发布了新产品，资本市场、消费者却给予差评，而竞争对手的产品更受欢迎，越是在这种情况下，就需要保障警示信息的上送畅通。

如果变化和威胁并不明朗

如前所述，拐点的发展并非线性的，可能时断时续，这就使得一些外部的警示信号的呈现，也可能是模糊的、混乱的、潜在的。这种情况下，武断的判定警示信号毫无意义，就很容易让人陷入一种盲目自大。《拐点》一书举例谈到，20世纪末至本世纪前10年，美国等一些国家的企业界、资本机构对于互联网商业应用的前景毫不看好，过度聚焦于诸如电子商务发展受到的技术、法律瓶颈，继而错失了新一轮互联网创新、商业价值爆发的浪潮。

2000年前后，微软公司已经占据着超过95%份额的电脑操作系统市场，并按照自己理解的方式投入互联网应用，却忽略了其他竞争对手的关注焦点，错过了一些即将出现拐点的微弱信号，以至于在搜索领域输给了谷歌，在智能手机领域败给了苹果，在移动操作系统上输给了谷歌和苹果，在云计算领域不敌亚马逊，更是在社交媒体领域被彻底边缘化。

拐点即将出现，但我们很可能不清楚变化将如何呈现。为了降低不确定性带来的煎熬，常见的应对方式就是使用数据进行分析。但正如《拐点》一书所指出的那样，我们在商业中使用得最多的数据都是滞后指标，包括但不限于营业利润率、收入/营业额、收入增长或下降、净资产收益率等。书中建议，我们有必要引入更多更具参考意义的数据，一类是同步指标，比如停电次数和平均持续时间，资产利用率，利用现金流、生产成本等；还有一类是先行指标，也就是可能导致后来的事实，但目前尚只是推测、假设的信号。在技术和商业变革频次很高的当下，企业领导者应当将主要的精力用在应用同步指标，捕捉先行指标并思考其应用方式之上。

在外部变化和威胁尚不明朗之时，企业捕捉微弱信号的可行方法就是同时聚焦于企业内外部，如果出现了以下信号，就应当引起充分重视：企业员工不买自己公司的产品或服务；投资水平高于过去或与过去持平，却没能推动利润增长；客户正在寻求更便宜或更简单的解决方案，且确实存在这样的新方案；竞争正在以企业不熟悉的方式、在始料未及的地方出现；客户对企业提供的服务不再感到兴奋；一些最优秀的员工离开创业；股票被一直低估；企业人才不再成为猎头寻找人才的目标，等等。

书中举例谈到，宝洁公司的吉列品牌曾长期占据全球男性剃须产品的主要份额。但在2010年后，亚马逊、淘宝等电商服务崛起，这为更为廉价的剃须品牌找到市场创造可能；另一方面，新一代客户对于刮胡子的必要性的态度发生转移。对此，宝洁公司确实采取了必要的应对措施，一是部分产品降价，使之相对于新创品牌更为实惠；二是同样建立线上服务平台与用户建立直接关系，还推出了定制剃须刀项目。但由于很大程度上忽略了新一代客户的剃须认知这样的文化心理，所以，吉列品牌的稳定发展状态已经被打破。

如何在拐点来临时创造和把握机会

《拐点》这本书以网飞公司打败美国市场上过去的影音服务租赁商巨头百视达的案例，探讨了新创企业如何在拐点来临时创造机会。一是要利用市场中现有企业提供的负面特性。即如百视达一直向其客户收取押金，而且非常机械的向逾期（哪怕是稍稍逾期）客户收取高昂的押金。网飞公司的模式凸显了百视达模式的弊端，从而获得了客户的积极认可。二是想尽办法来缓解客户的沮丧。

如果拐点到来的信号越来越强，就需要探索如何应对。现有企业常常基于自己已有的知识、经验，希望设定一个能够尽可能完备利用现有资源的新模式，让新技术机遇为己所用。但这种做法常常适得其反。企业应当学会根据新技术、新方式的特性，设计新的产品和服务供给方式，根据客户的新需要和新习惯来构建新价值体系，而非一味以已有的旧模式为主。

为了把握拐点机会，企业需要构建更能够适应新技术挑战的团队、协作系统。书中强调了建立无层级的交流系统、广泛的培训和技能提升体系的重要性。而提升适应拐点到来的创新能力，则涉及公司实践和程序的广泛变化，这会对长期存在的习惯、激励机制、组织程序构成挑战，因而需要公司领导者力推并予以坚定支持。

《拐点》书中归结了把握拐点机会的领导力要点，首先，应当明确总体战略方向。其次，要保持组织对新信息和差异信息的开放性。如前述，“绝对的坦率以及甘愿面对令人不快的信息，在这里是至关重要的”，领导者必须接受下属上送的信息，哪怕打破了自己之前的假设、判断，绝不能以“杀死信使”来作为维护自身权威的方式。第三，让决策的制定尽可能地接近“边缘”，也就是说，让决策尽可能发生在与市场、技术变化的一线。第四，要推动组织的流程和网络适应拐点变化作出改变，建立可以快速行动的团队。第五，简化并创造战斗口号。

作者简介

郑渝川：书评、时评作家，现居成都。千余篇书评见于《深圳特区报》《信息时报》《广州日报》《上海证券报》等国内多家报媒。

审读：喻方华

本文来自【深圳商报-读创】，仅代表作者观点。全国党媒信息公共平台提供信息发布传播服务。

ID：jrtt

一、单项选择题（每小题2分，共50分）

1、一个C程序的执行是从___A__。

A、本程序的main函数开始，到main函数结束

B、本程序的main函数开始，到本程序文件的最后一个函数结束

C、本程序文件的第一个函数开始，到本程序文件的最后一个函数结束

D、本程序文件的第一个函数开始，到本程序main函数结束

2、C语言程序的基本单位是___C___。

A、程序行 B、语句

C、函数 D、字符

3、请选出可用作C语言用户标识符的一组标识符___B___。

A、void B、a3_b3 C、For D、2a

define _123 -abc DO

WORD IF ase sizeof

4、假定x和y为double型，则表达式(x=2,y=x+5/2)的值是__C__ 。

A、4.500000 B、4

C、4.000000 D、2.000000

5、下列可以正确表示字符型常量的是___D__。

A、297 B、"a"

C、"\n" D、'\t'

6、在C语言中，要求运算数必须是整型的运算符是__D__。

A、/ B、++

C、*= D、%

7、C语言中，复合语句的构成是将一系列语句置于__C__。

A、begin与end之间

B、方框号“[ ]”之间

C、花括号“{ }”之间

D、圆括号“( )”之间

8、有如下程序段，对应正确的数据输入是___A___。

float x,y;

scanf(”%f%f”, &x,&y);

printf(”a=%f,b=%f”, x,y);

A、2.04<回车> B、2.04,5.67<回车>

5.67<回车>

C、A=2.04,B=5.67<回车> D、2.045.67<回车>

9、以下程序段的输出结果是___D__。

int a=5678;

printf(”%2d\n”, a);

A、提示出错、无结果 B、56

C、78 D、5678

10、已知：char ch='A'；则下列表达式的值是__B__。

ch = (ch>='A'&&ch<='Z') ? (ch+32) : ch;

A、A B、a C、Z D、z

11、下列描述，正确的是___B__ 。

A、表达式3.91%5是合法的

B、用b=89作为while循环的条件是合法的

C、逗号表达式是没有值和类型的

D、字符型变量和int型变量的操作完全不同

12、阅读以下程序：

main()

{int x;

scanf("%d",&x);

if(x–<5) printf("%d",x);

else printf("%d",x++);

}

程序运行后，如果从键盘上输人5，则输出结果是__B__ 。

A、3 B、 4 C、 5 D、 6

13、下列程序的运行结果是___C__。

#include ”stdio.h”

main()

{ int k;

k=3;

switch(k)

{ case 1: printf(”%d\n”, k++);

case 2: printf(”%d\n”, k++);

case 3: printf(”%d\n”, k++);

case 4: printf(”%d\n”, k++);

break;

default: printf(”Full!\n”);

}

}

A、3 B、4 C、3 D、4

4 4

14、设a、b、c、d、m、n均为int型变量，且a=5、b=6、c=7、d=8、

m=2、n=1，则逻辑表达式(m==a<b)&&(n==c<d) 的值为__A__。

A、0 B、 1 C、2 D、 3

15、设x、y和temp均为long int型变量，则以下语句：

{temp=x; x=y; y=temp;} 的功能是__D__。

A、把x和y按从大到小排列

B、把x和y按从小到大排列

C、无确定结果

D、交换变量x和变量y的值

16、以下程序的输出结果是 ___A__ 。

main()

{int a, b;

for(a=1, b=1; a<=100; a++)

{if(b>=10) break;

if (b%3==1)

{ b+=3; continue; }

}

printf("%d\n",a);

}

A、4 B、6 C、5 D、101

17、执行以下程序后输出的结果是___D__。

main()

{ int y=10;

do {y–;}

while(–y);

printf("%d\n",y–);}

A、-1 B、1 C、8 D、0

18、执行以下程序后输出的结果是___B__。

main()

{int i, j, w=0;

for(i=4; i; i–)

for(j=1;j<=2;j++)

w=w+i*j; w=i*j;

printf("%d\n",w);

}

A、4 B、0 C、1 D、30

19、以下程序运行后,输出结果是__C__。

main()

{

int n[5]={3,3,3},i,k=2;

for(i=0;i<k;i++) n[i]=n[i]+1;

printf("%d\n",n[k]);

}

A、4 B、9 C、3 D、不确定的值

20、以下程序的输出结果是 __A__ 。

f ( int a)

{int b=0;

static int c = 3;

b++; c++;

return(a+b+c);

}

main()

{int a = 2, i;

for(i=0;i<3;i++) printf("%d\n",f(a));

}

A、 7 B、 7 C、 7 D、 7

8 9 10 7

9 11 13 7

21、设C程序如下：

#define ABC(x) x*x

#include"stdio.h"

main()

{int a=3,b;

b=ABC(a+1);

printf("b=%d", b); }

上述程序运行输出的结果是__D_ 。

A、b=4 B、b=a+1

C、b=16 D、b=7

22、以下程序的输出结果是__B__。

main()

{int i, a[10];

for(i=9;i>=0;i–) a[i]=10-i;

printf("%d %d %d",a[1],a[6],a[9]);

}

A、1 6 9 B、9 4 1

C、9 6 1 D、3 5 7

23、若定义：float x=3.14159，*p=&x;

则printf("%f\n",*p++)；的输出结果为__C__ 。

A、无确定值 B、x的地址

C、3.14159 D、4.14159

24、以下程序的输出结果是___B__

main()

{char b[]="Language";

char *p=b;

printf("%c ",*(b+2));

p=p+7;

printf("%c\n",*p++);

}

A、2 7 B、n e C、a g D、n u

25、下列程序的输出结果是___A__。

#include "stdio.h"

main()

{

int a[]={1,2,3,4,5,6,7,8,9,0}, i, s, *p;

p=a;s=0;

for(i=0;i<=9;i++)

s+=*p++;

printf("%d\n", s);

}

A、45 B、44 C、0 D、9

二、判断题（每小题1分，共10分）

1．语句int *point；中的point是指针变量名。（ T ）

2．主函数和其它函数之间可以相互调用。（ F ）

3．puts( )和gets( )函数只能输入或输出一个字符。（ F ）

4. 可以对字符型数组元素进行整体输入、输出。（ T ）

5．do-while语句构成的循环不能用其他语句构成的循环来代替。（ F ）

6．在一个函数内的复合语句中定义的变量可以在本函数范围内有效。（F ）

7．函数必须有返回值，否则不能使用函数。（ F ）

8．for(;;);语句相当于while(1);语句。（ T ）

9．C程序的执行总是从第一个定义的函数开始。（ F ）

10．C语言中的关键字专门用作语言的特定成分，而不能作为一般标识符使用。（ T ）

三、程序填空题（每空2分，共10分）

1、下面程序完成判断某一个数m是否为素数，如果是则输出"m is a prime!"，否则就输出"m is not a prime!"，请选择填空。

main()

{ int i, m;

scanf("m=%d", &m);

for(i=2; i<m; i++)

{ if(m%i==0)

{ printf("%d is not a prime!\n", m); (1) }

else (2)

}

if(i==m) printf("%d is a prime!\n", m);

}

(1)、 A、break B、continue

C、break； D、continue；

(2)、 A、break B、break；

C、continue D、continue；

2、以下程序的功能是：求出用数字0至9组成没有重复数字且是13倍数的三位数的个数，请选择填空。

#include<stdio.h>

void main()

{ int i, j, k, w, count = 0;

for( (3) ; i<=9; i++)

for(j=0;j<=9; j++)

for(k=0; k<=9;k++)

if( (4) )

{ w = i*100+j*10+k;

if( (5) )

count++;

}

printf("\n count=%d\n", count);

}

(3)、 A、i=0 B、i=1

C、i=9 D、i=-1

(4)、 A、i!=j B、i!=j ||j!=k

C、i!=j&& j!=k D、i!=j&& j!=k && k!=i

(5)、 A、w%13=0 B、w/13=0

C、w%13==0 D、w/13==0

四、编程题（第1小题12分，第2小题18分，共30分）

1、从键盘输入一个4位数的正整数n，将该数反序输出。例如，若输入的是

1357，则输出的是7531。

　　要求：1）利用VC++编译系统进行调试、运行

2）对输入的正整数n的合法性进行检查

3）将源程序以“编程题1.c”为文件名保存在网络盘（K:盘）的考生文件夹上，用其它文件名保存或保存在其他地方均不能得分

2、已知一组字符串a[27]="jjyyzzabcdefgJJYYZZABCDEFG"; 请编一程序，将其 中的小写字母换成其前一个字母，即z换成y,y换成x,…，b换成a，若是a则换成z。然后对数组a[27]从小到大排序，并输出排序后的字符串。

要求：1）利用VC++编译系统进行调试、运行

2）先输出原字符串（即未做任何改变的字符串），最后输出排序后

的字符串

3）将源程序以“编程题2.c”为文件名保存在网络盘（K:盘）的考生文件夹上，用其它文件名保存或保存在其他地方均不能得分

当程序功能比较多，规模比较大时，把所有代码都写在main函数中，会使得主函数变得庞杂、头绪不清，阅读和维护变得困难。运用函数可把功能分化出去，精装主程序。

当程序要多次实现某一功能，若多次重复编写实现此功能的程序代码，代码复制使得程序冗长、不精炼，是程序质量不良的表现。如这个例子：求出1到10、20到30和35到45的三个和。

未用函数，主函数内三段求和代码几乎一模一样，出现代码复制。

使用函数后：主程序结构清晰，代码精炼。

二、什么是函数

1.函数是C程序的主要组成部分

函数是C程序的主要组成部分，是C程序的基本单位.C程序几乎全部工作都由各个函数分别完成。到底什么是函数呢？函数是一块代码，接受零个或多个参数，做一件事情，并返回零个或多个值，类似数学中函数f(x)能实现一个特定的功能。

一个C程序中分为若干个程序模块，每个模块成为源程序，而每个源程序由一个或多个函数组成，各个函数完成一定功能，如图。

C程序的执行从主函数（即main函数）开始，调用子函数后仍回到主函数，程序在主函数中结束。C程序一个主函数和若干子函数构成，各子函数是平行的，彼此独立，任何子函数都不属于其他函数，但可被其他函数调用任意多次。注意main函数只能被操作系统调用，子函数不能调用主函数。

2.函数的结构

如图所示